Trade Promotion Optimization – Der Profitabilität auf den Grund gehen

Trade Promotions sind für viele Konsumgüterhersteller nach wie vor ein wirksames und häufig eingesetztes Instrument, um den Verkauf im stationären und im online Handel zu fördern. Gleichzeitig sind die Promo-Aktionen aber auch ein bedeutender Kostenblock, über den noch immer sehr wenig Transparenz bezüglich der konkreten Auswirkungen auf Umsatz und Profitabilität herrscht. Durch den gezielten Einsatz neuer Technologien und Analysemethoden kann dieses Problem gelöst werden.

Monitor Deloitte hat in einer Online-Umfrage Konsumgüterhersteller zum Thema „Trade Promotion Management“ befragt, um den Reifegrad der Branche hinsichtlich innovativer Steuerungs- und Optimierungsansätze zu bewerten und herauszufinden, wo aktuelle Herausforderungen liegen. Eine Reihe von Experteninterviews untermauert die Ergebnisse der Umfrage und gibt einen tiefen Einblick in die zugrundeliegenden Steuerungselemente. Neben den wesentlichen Prozessschritten „Develop the Guidelines“, „Build the Plan“ und „Activate Promotions“ stehen 4 Erfolgsfaktoren mit Kernfragen im Fokus der Untersuchung:

1. Kultur: 

• Wie muss sich die Denkweise der Organisation verändern, um erfolgreiche Promotion-Management-Prozesse im Unternehmen implementieren zu können? 
• Inwiefern müssen die Bedürfnisse von Kunden und Handelspartnern bei der Strategieentwicklung berücksichtigt werden?

2. Organisation und Prozesse:

• An welchen Stellen im Unternehmen sollten Promotion-Management-Prozesse aufgehängt sein und welche Funktionen müssen in den Vorgang miteinbezogen werden?
• Was bedeutet das für die Governance und die Ziele der Mitarbeiter?
• Wie können Unternehmen den Erfolg ihrer Handelskonditionen und Rabattaktionen nachhaltig messen und steigern?

3. Datenverfügbarkeit und -integration:

• In welchem Ausmaß führen Konsumgüterhersteller bereits Analysen auf Basis der vorhandenen Daten eigener Aktionen durch und inwiefern können diese durch die Integration von Daten externer Anbieter angereichert werden?
• Welche Datengranularität ist notwendig, um datengetriebene Entscheidung hinsichtlich der Optimierung von Handelskonditionen und Rabattaktionen treffen zu können?

4. Technologie und Analytics: 

• Inwiefern nutzen Konsumgüterhersteller heute schon moderne Analysetools auf Kanal- und Kundenlevel?
• Wie werden erarbeitete Resultate mit anderen Funktionen (z.B. Finanzen, Operations) geteilt und mit deren Entscheidungsprozessen verknüpft?
• Inwiefern ist rückwärtige Auswertung von Aktionen mit der Ableitung von Handlungsempfehlungen für die zukünftige Rabattgestaltung verknüpft? Und welcher Automatisierungsgrad liegt dem zugrunde?
• Welche Rolle spielen in diesem Zusammenhang der Aufbau von Prognosen und die Simulation von Szenarien?

Die Studie zeigt dabei auf, dass durch den Einsatz moderner Technologie und auf Basis datengetriebener Entscheidungen eine erfolgreiche Gestaltung von Aktionen für Konsumgüterhersteller und Handelspartner zur Trade Promotion Optimization möglich ist. Das Momentum hinter der Nutzung der Technologien wächst von Tag zu Tag mit immer neuen Angeboten und Möglichkeiten die Trade Promotion Ausgaben effizienter zu gestalten.

Laden Sie hier Sie die vollständige Studie herunter und erfahren Sie im Detail, welche Schritte Unternehmen zur Trade Promotion Optimization ergreifen können.