Studie: Einblicke in das Leadmanagement im Versicherungsvertrieb

Drei Schritte der Customer Journey im Versicherungsbereich

Unsere kürzlich durchgeführte Studie „Einblicke in das Leadmanagement im Versicherungsvertrieb“ hat verschiedene Aspekte des Leadmanagements anhand von drei Schritten der Customer Journey untersucht:

Awareness: Wie kann das Interesse potenzieller Neukunden für ein Produkt geweckt werden?

Consideration: Welche Inhalte überzeugen potenzielle Neukunden?

Conversion: Wie können Leads erfolgreich in zahlende Kunden umgewandelt werden?

Übersicht der Studienergebnisse

Die Mehrheit der befragten Vermittler ist überzeugt, dass eine individuelle
Ansprache der Leads entscheidend ist, um deren Aufmerksamkeit zu gewinnen. Allerdings sind die Meinungen darüber, welche Inhalte potenzielle Kunden ansprechen sollten, sehr vielfältig:

Während Marketing-Content wie Bilder und Videos häufig als ausschlaggebend für die Aufmerksamkeit der Leads genannt wurden (57 %), darf der produktbezogene Content wie Deckung oder Prämie nicht
vernachlässigt werden (43 %).

Interessanterweise gaben lediglich 12 Prozent der Vermittler an, dass ihr eigenes Versicherungsunternehmen der beste Kanal zur Generierung von Leads sei. Vielmehr äußerten die Befragten den Wunsch, eigenständig und individuell aktiv zu werden, jedoch mit bestmöglicher Unterstützung seitens ihres Versicherungsunternehmens.

In Bezug auf die Überzeugungskraft des Marketings sehen 77 Prozent der
Teilnehmenden weiteres Verbesserungspotenzial bei ihren Versicherern. Ein
möglicher Grund dafür könnte laut den befragten Vermittlern darin liegen, dass die beworbenen Inhalte von potenziellen Kunden oft nicht richtig verstanden werden:

Nur 48 Prozent der Befragten sind der Meinung, dass die Marketingaktivitäten ihres Unternehmens für Laien fachlich verständlich sind. Die Vermittler, die täglich mit potenziellen Neukunden zusammenarbeiten, verfügen über zahlreiche Ideen, wie sie diese besser überzeugen können. Daher liegt es nahe, den Vertrieb verstärkt in die Gestaltung der Marketingaktivitäten einzubeziehen.

Identifizierte Herausforderungen für den Versicherungsvertrieb

Bei der Umwandlung von Leads in Kunden stehen Vermittler derzeit vor Herausforderungen. Ein Grund dafür könnte sein, dass der Vertrieb häufig noch keine geeignete Vorgehensweise zur erfolgreichen Conversion gefunden hat. Während 51 Prozent der Studienteilnehmenden ihre Leads in einem unspezifischen Umfang nach Thema und Zielgruppe segmentieren, gaben lediglich 35 Prozent an, über ein bewährtes System für das Nachfassen von Leads zu verfügen. Moderne Anwendungen mit automatisierten Prozessen und einer schlanken IT-Architektur können den Vermittlern helfen, ihre tägliche Arbeit zu erleichtern und die Conversion Rate bei Leads zu steigern.

Der Wettbewerb in der Versicherungsbranche nimmt stetig zu und wie in allen anderen Branchen gilt auch hier die Devise: Wer zuerst aktiv wird, hat die Chance, eine Vorreiterrolle im Markt einzunehmen. Daher ist es wichtig, dass Versicherungsunternehmen und Vermittler die Herausforderungen des Leadmanagements erkennen und proaktiv handeln, um ihre Position zu stärken. Durch die frühzeitige Umsetzung innovativer Lösungen und die enge Einbindung des Vertriebs in ihre Strategie können sie sich einen entscheidenden Vorteil verschaffen und die Zukunft erfolgreich gestalten. Die Zeit für Veränderungen ist gekommen und es liegt an den Akteuren des Sektors, die Initiative zu ergreifen und die Weichen für den Erfolg zu stellen.