Future of business interaction

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Future of business interaction

A study on the interaction between MedTech companies and hospitals

Die Zusammenarbeit von MedTech-Unternehmen und Krankenhäusern ist oft mühsam und gekennzeichnet durch eine Vielzahl von Unstimmigkeiten. Die Ergebnisse unserer Studie deuten Vorteile auf Kosten- und Umsatzseite von mehr als 20% für diejenigen Unternehmen an, die konsequent an einer Verbesserung ihrer Beziehungen arbeiten.

Welche Herausforderungen bringt die Digitalisierung für die Gesundheitsbranche?

Digitalisierung ist eines der bestimmenden Themen der heutigen Zeit. Die Zusammenarbeit und Erwartungshaltung zwischen Unternehmen und ihren Kunden hat sich zum Teil dramatisch gewandelt. Angebote wie Transparenz, Verfügbarkeit oder auf den Kunden zugeschnittene Kanäle beeinflussen die Erwartungshaltung heutiger Kunden im Privaten sowie in dessen Geschäftsbeziehungen.

Unsere täglichen Erfahrungen im Gesundheitswesen weisen jedoch auf Nachholbedarf in diesem Bereich hin: Kundenbeziehungen werden in erster Linie vom Außendienst gehalten und über Jahre persönlich aufgebaut. Verträge und Angebote werden individuell und nicht standardisiert verhandelt, um maximale Kundenzufriedenheit zu erzeugen.

Ist somit alles gut?

Nein.

Unsere Studie zeigt die häufigsten Probleme und Herausforderungen in der Interaktion zwischen MedTech Unternehmen und ihren Kunden entlang des Quote-to-Cash Prozesses, d.h. von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung und Services. Nicht zugeschnittener Marktangang, fehlerhafte Daten, mangelnde Transparenz sind nur einige der Probleme, die unsere Interviewpartner am häufigsten genannt haben und die die Beziehungen zwischen den Markteilnehmern belasten.

Wo gibt es Optimierungspotenzial? Die Teilnehmer der Studie, schätzen, dass eine Steigerung der Effizienz um 25% und eine Steigerung des Umsatzes um 20%  möglich wäre. Dazu bedarf es einer funktionsübergreifenden Anstrengung innerhalb der Unternehmen mit Einbezug des Top-Managements. Dabei ist es notwendig u.a. auf Datenqualität und Transparenz zu achten, um anschließend innovative und segmentspezifische Lösungen für die Marktbearbeitung zu etablieren.
 

Über die Studie

Die Zukunft in diesem Bereich ist noch unsicher, vor allem in Bezug auf mögliche Führungsrollen der Markteilnehmer. Ziel unserer Studie ist es, dieses Thema in den Fokus der Unternehmensführung zu bringen und den Medizintechnikunternehmen dabei zu helfen eine führende Rolle bei der Gestaltung einzunehmen.

Die Studie ist dabei nicht auf Deutschland und das deutsche Gesundheitssystem beschränkt, sondern wurde zusammen mit unseren Kollegen in den großen europäischen Ländern seit Oktober 2017 durchgeführt. Erste Ergebnisse wurden beim MedTech Forum im Februar 2018 in Brüssel präsentiert.

Future of business interaction

Kontaktieren Sie uns gerne – wir freuen uns darauf, mit Ihnen ins Gespräch zu kommen!

Michael Dohrmann
Partner at Monitor Deloitte, EMEA Lead for MedTech
mdohrmann@deloitte.de | +49 89 290367638

Florian Klein
Director, Lead Center for the Long View
fklein@deloitte.de | +49 69 97137386

Georg Selle
Senior Manager at Monitor Deloitte, Member of Deloitte’s EMEA Center of Practice for MedTech
gselle@deloitte.de | +49 40 320804415

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