Auto nuevo, el deseo latente de los consumidores

Para muchas personas, la pandemia significó un obstáculo para realizar la compra de un vehículo; sin embargo, por paradójico que pueda parecer, para estas personas y muchas otras, la emergencia sanitaria también se convirtió en un motivo más para adquirir un automóvil. ¿Por qué? Porque los autos comenzaron a verse como uno de los medios de transporte más seguros para evitar los contagios de COVID-19. 

Eso es algo que ha quedado de manifiesto en los resultados más recientes del Tablero del Consumidor de Deloitte, ya que, de acuerdo con este estudio, 8 de cada 10 encuestados de 55 años y más piensan adquirir un vehículo nuevo en los próximos seis meses. Pero, ¿por qué este segmento opta por una unidad nueva? ¿qué sucede con los demás grupos de edad?, y, en general, ¿cuál ha sido el comportamiento reciente de los consumidores automotrices? 

Las respuestas a estas y otras interrogantes nos las proporciona Alberto Torrijos, Socio Líder para la Industria Automotriz en Deloitte Spanish Latin America, con quien conversamos más ampliamente sobre la situación actual del sector y las tendencias de consumo. 

Para ponernos en contexto, ¿podrías explicarnos cuál es la situación por la que atraviesa actualmente el sector automotriz nacional?

Actualmente, el sector automotriz se está viendo impactado, a nivel global, por múltiples factores: la ausencia de microchips, problemas en la logística y distribución, altos precios de algunos componentes y materias primas. México no está exento de esta situación, ya que en la industria nacional existen números poco positivos sobre las ventas de vehículos, lo mismo que en la manufactura y en la exportación, que es el corazón del sector automotriz mexicano.

Aunado a eso, las bajas expectativas de la economía personal, a raíz de la pandemia de COVID-19, también provocaron que muchas decisiones de compra de vehículos se pospusieran, desde hace un par de años. Es decir, la gente decidió, durante buena parte de la contingencia sanitaria, no gastar ni invertir en ese tipo de activos.

A partir del año pasado, sin embargo, empezó a notarse una recuperación gradual en las ventas nacionales; no como en los mejores tiempos, pero sí con una tendencia, en ciertos segmentos de edad, a buscar medios de movilidad individual o privada que les den una mayor seguridad frente al COVID-19. Esto ha despertado el interés de adquirir tanto vehículos nuevos como seminuevos. Aun así, las ventas nacionales se encuentran en un nivel muy bajo: el año pasado ni siquiera llegaron al millón de unidades comercializadas.

Otra situación que recientemente ha impactado a las ventas nacionales es la regulación de autos usados provenientes del extranjero. Si bien dicha medida pretende promover el uso de este tipo de vehículos, no está ayudando a la recuperación del sector automotriz que fabrica y comercializa vehículos nuevos ligeros.

¿Qué explica que sean las personas de 55 años en adelante las más interesadas en adquirir unidades nuevas?

Se trata de un segmento cuya aspiración es seguir en una movilidad tradicional: busca mantener la propiedad privada de su vehículo, así como una mayor seguridad al transportarse. Además, se trata de un segmento que cuenta con capacidad económica para hacer esto. Los resultados del Tablero del Consumidor de Deloitte, así lo demuestran: 8 de cada 10 consumidores de 55 años o más desean renovar su vehículo, por las razones que mencionamos.

En cambio, hay otros segmentos de consumidores que, si bien cuentan con la capacidad económica para adquirir vehículos, también están buscando diversas opciones de movilidad seguras, a un menor costo o con un menor impacto ambiental. 

Los millennials, por ejemplo, están buscando formas de movilidad más compartida; su preferencia no es adquirir un vehículo y tener la propiedad privada del mismo. Esta es una diferencia importante con respecto al segmento de 55 años o más, el cual es más tradicional y sigue deseando adquirir automóviles presencialmente, con visitas a las agencias o buscando un trato personalizado (hábitos que, por cierto, seguirán operándose).

Pero, en general, las generaciones jóvenes están demostrando preferencias de compra hacia unidades vehiculares más sustentables, que funcionen con energías limpias. Esto quiere decir que, a pesar de que el volumen de ventas de vehículos híbridos o eléctricos en México es muy bajo (no pasa de 3%), existe una tendencia importante en la adquisición de este tipo de vehículos.

A pesar de que este grupo de vehículos tiene un precio que supera el medio millón de pesos en promedio (llegando incluso al millón y medio de pesos), las empresas están ofreciendo más opciones de productos con estas características, respondiendo a las generaciones que tienen un mayor compromiso ambiental y social.

Esta es la realidad. Hay más oferta en el mercado porque las empresas armadoras y las marcas se están preocupando por estos hábitos de consumo, por estas preferencias, y el incremento de las ventas será más notable en los próximos diez o quince años.

Ante nuevos picos de la pandemia o eventuales surgimientos de nuevas variantes de COVID-19, ¿la industria automotriz podría tener un panorama todavía más adverso que el actual? ¿Cuándo podríamos observar una recuperación más consistente de la misma?

Se ha observado una muy leve recuperación en México, aunque es probable que ocurra de forma más consistente, a partir de este año. En Deloitte, pronosticamos que, entre 2024 y 2025, la industria automotriz mexicana podría recuperar los niveles de mercado vistos en 2015 y 2016, que eran ventas de 1.5 o 1.6 millones de vehículos ligeros al año.

Hoy, estimamos que la recuperación de la industria tardará, al menos, un par de años más, dejando de lado los aspectos de la manufactura y de la producción, los cuales tienen un panorama muy diferente.

¿Qué pueden hacer las empresas del sector para seguir impulsando sus ventas?

En Deloitte, hemos identificado e implementado algo que es fundamental para las empresas: estrategias enfocadas al cliente, a fin de mejorar su experiencia de compra, lo que se conoce como “customer journey”. 

Esto es importante porque la segmentación de las distintas audiencias de consumidores muestra que existen distintas preferencias y modos de adquirir vehículos. En ese sentido, los mensajes, productos, formas de financiamiento y servicios al cliente deben estar dirigidos a audiencias específicas. La tendencia mundial de uso de procesos de venta digitalizados es un camino sin retorno, las empresas deben invertir en este tipo de soluciones a fin de no quedar estancadas en esquemas y habilidades tradicionales.

México todavía es un país que se encuentra en etapas iniciales en cuanto a la implementación de este tipo de estrategias. Generalmente, es un país “seguidor” de las tendencias globales, pero hemos identificado, en nuestro mercado, la necesidad de hacer consciencia sobre la aceleración de los pasos que da el sector hacia la digitalización de sus servicios y procesos.

¿Por qué el segmento de 55 años o más prefiere adquirir un automóvil nuevo en vez de uno usado?

Históricamente, en México, el sector de autos usados y seminuevos siempre ha dado la percepción de estar poco regulado y que brinda poca seguridad al consumidor.

Las personas que hoy buscan la adquisición de vehículos nuevos lo hacen porque, paradójicamente, la falta de inventario de automóviles en los últimos años ha provocado que los consumidores no encuentren la unidad que desean, con el modelo y color acorde a sus necesidades. En este contexto, voltean a buscar dónde hay disponibilidad.

Sin embargo, al buscar en los autos usados, se han dado cuenta de que el sector está muy poco regulado. Es muy reciente que, en nuestro país, algunas empresas han logrado romper este paradigma, identificando la necesidad de cobertura y de seguridad que el consumidor busca en los autos usados.

Sin embargo, esta situación aún prevalece y, además, a falta de inventario de unidades nuevas, los autos usados han incrementado su precio recientemente. En otras palabras, el segmento de los autos usados hace ganancias aprovechando que los consumidores necesitan, con premura, un auto con ciertas características.

Todo este contexto ha llevado a los consumidores de 55 años o más a preferir la compra de vehículos nuevos, que forman parte de una industria que ofrece mayor seguridad y con la posibilidad de acudir al distribuidor de su preferencia. Algunas personas aún están dispuestas a esperar más para la compra de alguna unidad, a fin de que se estabilice el mercado. La razón principal es la seguridad: estos consumidores quieren estar seguros de dónde gastan su dinero y si son productos de confianza.

Por otra parte, la oferta de vehículos ligeros del mercado mexicano es muy amplia y se pueden elegir autos compactos, subcompactos, SUVs, premium, etcétera. Alguna de estas categorías, sin duda, tiene el atractivo que los consumidores buscan. Además, la industria también está haciendo grandes esfuerzos por ofrecer esquemas flexibles de compra, así como productos de financiamiento (o leasing) más asequibles.

Todos estos elementos son buenos y suman. Las armadoras y las National Sales Companies (NSOs), que tienen sus áreas de vehículos seminuevos, utilizan estos productos para promover y apalancar la compra de unidades nuevas. Sin duda, es muy interesante cómo las empresas y los dealerships están buscando la manera de no estancarse ante la situación actual.