Greșeli de evitat într-un proces de vânzare

Articol

Greșeli de evitat într-un proces de vânzare

Una dintre cele mai dificile decizii pe care fondatorul unui business le poate avea de luat este aceea de a-și vinde compania. De-a lungul timpului, am întâlnit antreprenori care au cântărit ani de zile această decizie sau fonduri de private equity care au inițiat un proces de exit doar după ce au primit expresii de interes din partea unor potențiali investitori.

Pentru mulți dintre antreprenori, vânzarea este un eveniment care se întâmplă o singură dată în viață, iar, din lipsa familiarității cu un astfel de proces, pot face o serie de erori care pot la rândul lor conduce fie spre obținerea unui rezultat nefavorabili din punctul de vedere al prețului, termenilor și condițiilor, fie spre eșecul întregului proces.

Fără ezitare se poate spune că inițierea unui proces de M&A fără sprijinul specializat al unui consultant este cea mai mare greșeală pe care un antreprenor o poate face. În acest caz, cumpărătorul va înclina balanța în favoarea sa și va obține termeni extrem de favorabili, iar procesul va ajunge la o complexitate extremă, cu o perioadă până la finalizare extraordinar de lungă (în cazul fericit în care se va ajunge la o finalizare).

Odată ce procesul de selectare a consultantului a fost inițiat, trebuie avut în vedere că este vital ca acesta să aibă o rețea de contacte bine construită, care să-i asigure accesul la întreaga plajă de investitori posibili, experiența care să-i permită structurarea procesului și capacitatea de a executa tranzacția. Consultanții nu pot proba cele tocmai enumerate decât prin experiența tranzacțiilor finalizate cu succes (ceea ce numim „credentials”).  

Ca să dăm o măsură, în cazul unei tranzacții recente, împreună cu echipa de execuție formată din trei persoane, am lucrat aproximativ 4.000 de ore până la finalizare, timp de aproximativ zece luni.  

Observăm uneori așteptări nerealiste legate de preț. În momentul în care se îmbarcă într-o tranzacție, este necesar ca antreprenorul să înțeleagă nivelul la care sunt evaluate companiile similare din domeniul său de activitate, iar așteptările să fie ancorate în realitatea pieței. Așteptările sale pot fi temperate (sau nu) de evaluarea indicativă a afacerii, realizată de către consultant. Este nevoie de onestitate din partea consultanților, când tentația ar putea fi de a i se spune proprietarului ce vrea să audă. O evaluarea mai mare a business-ului nu este neapărat și o evaluarea onestă, iar experiența în tranzacții a consultanților este cea care validează și în acest caz evaluarea realizată.

Avansând în proces, în momentul în care ajunge să analizeze ofertele primite de la investitori, trebuie menționat că prețul este doar unul dintre elementele de care ar trebui să se țină seama și ar trebui privit în relație cu termenii și condițiile din ofertă, cu modul în care este finanțat sau cu orice fel de aprobări necesare cumpărătorului pentru a finaliza tranzacția.

Tranzacțiile consumă timp și resurse. Lipsa implicării managementului la un nivel optim determină întârzieri, creșteri ale costurilor sau, mai grav, pierderea unor investitori din proces. O tranzacție durează în cel mai fericit caz opt luni și este necesar ca vânzătorul să înțeleagă că există o anumită dinamică a procesului. Timpul este esențial în procesele de exit, iar o parte din puterea de negociere pentru echipa vânzătorului stă în capacitatea de a impune un calendar al tranzacției, la care cumpărătorii interesați trebuie să adere. Cu cât execuția unui proiect se lungește, cu atât șansele de finalizare cu succes se reduc.

În esență, succesul unei tranzacții stă în capacitatea consultantului de a structura un proces competitiv, astfel încât puterea de negociere să fie în favoarea vânzătorului. Cu cât există mai mulți cumpărători în proces, cu atât crește puterea de negociere a vânzătorului.  

O convingere a unor antreprenori este că negocierile cu un singur cumpărător sunt o „scurtătură” către o tranzacție rapidă. În realitatea, reprezintă o „fundătură”. Prin acordarea de exclusivitate unui cumpărător, vânzătorul își anulează capacitatea de a negocia și de a impune orice fel de presiune. Din perspectiva vânzătorului, tensiunea competitivă este necesară pentru a ține cumpărătorii implicați și pentru a maximiza valoarea obținută din proces.

Sunt și situații de excepție, însă acestea trebuie evaluate de către consultantul care gestionează procesul. Exclusivitatea face obiectul unei negocieri între părți, iar, în schimbul acordării acesteia, vânzătorul trebuie să obțină ceva. Exclusivitatea se acordă într-un anumit moment al tranzacției și pentru o anumită perioadă de timp (cât mai scurtă posibil).

Pe măsură ce se avansează în tranzacție, există de asemenea tentația unor alte „scurtături”: lipsa unei pregătiri suficiente a camerei de date, tratarea cu superficialitate a întrebărilor și răspunsurilor în timpul due diligence-ului, pregătirea insuficientă a întâlnirii managementului cu investitorii.

Am enumerat doar câteva dintre erorile pe care le-am observat de-a lungul timpului. Este necesar ca un consultant experimentat să evalueze fiecare aspect al tranzacției și implicațiile fiecărei decizii, astfel încât să poată evita apariția erorilor de mai sus și a altor capcane. Nicio tranzacție nu seamănă cu cealaltă, nu există un tipar. Există doar abilitatea consultantului de a structura procesul potrivit, atrăgând investitorii potriviți și impunând calendarul care maximizează rezultatele pentru vânzător.

V-a fost de folos informația?