Як українському фермеру сподобатися європейському баєру

Передусім, фермеру слід зрозуміти логіку байєра, який представляє великі роздрібні мережі. Немає сенсу розповідати про те, які смачні фрукти та овочі. Іноземний байєр оцінює своїх майбутніх клієнтів через призму своїх корпоративних цінностей. Ставлячи товар на полицю, він визначає своє майбутнє. Адже наскільки був правильно обраний постачальник, залежатиме зростання продажу товару, з яким працює байєр. Саме тому він постійно себе питає: «Чи зможу я бути успішним із цим постачальником? Чи він надійний? Чи цього постачальника цікавить тільки власна вигода, чи виграємо ми обоє?».

Контракти на постачання 100 тис. тонн продукції здатні змінити долю компанії, тому вона прагне стабільних клієнтів. На те, щоб потрапити до списку постачальників європейської компанії, фермер може витратити від кількох місяців до кількох років. Байєр перевірятиме продукцію, її компоненти, виробництво та сертифікацію. Фермеру слід поміркувати над питанням «чи корелюється його імідж та цінності з тими, що має баєр?». За спостереженнями наших експертів, сучасним трендом європейського плодового ринку є прагнення мереж працювати без дистриб’юторів. Байєри потребують швидких рішень, а численні посередники стають цьому на заваді. Роздрібні мережі співпрацюють з посередниками тільки для логістичних послуг, решта стосунків – напряму, за контрактом.

Фермеру слід запропонувати саме той товар, який у байєра в дефіциті. Тому слід обов’язково запланувати візит до магазину мережі цього баєра, щоб дізнатися чим «дихає» мережа, хто її покупці, який їхній вік, прибуток, скільки часу вони витрачають на покупки. Окрему увагу слід приділити вивченню своїх потенційних конкурентів, які стоятимуть поряд на полиці.

Для формування якісного бізнес-плану варто замовити професійне дослідження конкретної категорії товарів та потенційних конкурентів у ній. Надалі таке дослідження слід повторювати щороку, навіть якщо фермер зі своєю продукцією вже потрапив на полиці супермаркетів.

До зустрічі з байєром слід готуватися: співрозмовник має відчувати, що перед ним не просто фермер, а справжній профі, який знає свою справу, має чіткий план та схожі цінності.  Під час перемовин важливо бути максимально відвертим і відкрито говорити про недоліки. Часто буває так, що вже разом з баєром фермер знаходить прийнятне для обох рішення. Незамінним елементом успіху перемовин є знання іноземної мови.

Джерело: журнал Плантатор