Aliados de la productividad: Deloitte Uruguay lanza el primer servicio de la región de consultoría en excelencia en ventas

¿Cómo transformar la forma de hacer negocios? Esa pregunta encendió la chispa para que Simón Fuhrman y Ana Inés Motta decidieran crear un servicio que impactara de lleno en el resultado de los negocios. 

"A veces comercialmente estamos siempre detrás de los trimestres, pero es importante generar una visión de largo plazo", afirma Motta. Esta es una de las claves de la consultoría que recientemente empezó a brindar Deloitte Uruguay, convirtiéndose en la primera consultora en ofrecer este servicio a la región.

“Entendemos muy bien la cabeza del empresario porque es lo que fuimos”, dice Fuhrman. Empatizar de cerca con las preocupaciones y buscar la forma para solucionar sus problemas a largo plazo es el faro que los guía. “Nuestros clientes nos han escuchado y nos han visto predicar con el ejemplo”, asevera y, junto con Motta, apuestan a ser aliados estratégicos para que sus clientes crezcan.

Simón Fuhrman habita el terreno comercial desde hace más de 20 años y eso se refleja en su vocación por colaborar en la mejora de los resultados de ventas. "Hay procesos para la gestión, para recursos humanos, para tecnología, pero el terreno comercial pareciera ser más opinable, más carismático y dependiente de la persona; y eso me llevó a lugares de mucho éxito y de mucho fracaso, y entendí que no tiene por qué ser así", describe Fuhrman. Ese fue el disparador para crear un método que funcionara para mejorar sostenidamente la performance comercial de una empresa.

Hace 10 años, Ana Inés Motta se sumó a este emprendimiento de Fuhrman y juntos crearon ese espacio de mejora de productividad comercial. Pero para tener el impacto que esperaban era necesario dar un paso más. Ese siguiente escalón fue el que subieron al integrarse como socios de Deloitte, firma de servicios profesionales con la que ya trabajaban desde su empresa privada, y que, al incorporarlos, les permitió desarrollar esa práctica de excelencia comercial fuera de sus fronteras, a través de "una plataforma inigualable", como describe Fuhrman a Deloitte.

"Esta es la meca, no hay una firma de servicios profesionales a nivel global que tenga la trascendencia que tiene Deloitte en el mundo", asegura.

En la práctica

La consultoría en Sales Excellence les permite a las empresas que ya están creciendo saber cómo pueden mantener ese crecimiento y potenciarlo —sin depender de las personas—, y también colabora con aquellas que, por algún motivo, no están creciendo o están cayendo en sus ventas. "Con los cambios que está habiendo en los mercados, ayudamos a que visibilicen dónde están esas brechas y cómo trabajarlas para que logren llegar a los objetivos que se trazaron dentro de la estrategia", asegura Motta.

El tamaño de la empresa a asesorar no es un factor determinante: el único requisito es la apertura de quienes toman las decisiones. "Es algo que no debe depender del líder de turno", subraya Fuhrman y destaca que una vez que el cliente toca a su puerta "estamos hablando de preocupaciones". No cumplir con los objetivos de crecimiento o la falta de nuevas oportunidades en la gestión de ventas son algunos de los temas que se ponen sobre la mesa cuando una empresa o marca se sincera con los nuevos socios de Deloitte para hacerle frente a sus puntos de dolor.

"Es un proceso de gestión de cambio, entonces es fundamental el compromiso", revela Motta y afirma que es clave que las prácticas se sostengan en el tiempo para que, tras ese ejercicio, puedan funcionar solas una vez que la consultoría llegue a su fin.

En la misma línea, el socio de consultoría para Deloitte Spanish Latin America destaca que la estructura de las empresas debe estar en función de la estrategia. "También colaboramos con fondos de inversiones que compran empresas familiares en los que sus ventas estaban muy asociadas a su fundador", señala Fuhrman.

El primer paso a la hora de comenzar a trabajar con una empresa es el diagnóstico. Luego se estructura un proceso y una metodología a medida que les permita crecer en sus ventas. Más adelante se comparte la práctica con el equipo y se los compromete para que con el uso se vean los resultados en los números de la compañía. Luego, a través del Sales Excellence (excelencia en ventas), se generan reportes y se trabaja para mantener a la metodología viva a fin de que el cambio implementado perdure en el tiempo.

Según los socios, implementar el proceso toma entre unos cuatro y cinco meses, pero varía de la mano de la dimensión y la estructura de la empresa y su equipo comercial.

Las nuevas conversaciones

La práctica de Sales Excellence trabaja mayoritariamente con compañías del sector financiero, de tecnología, del sector agropecuario e industrial. Todas estas verticales tienen un factor en común: hay especialistas, técnicos muy calificados que hablan muy bien con los que pertenecen a su sector, pero les cuesta generar otras conversaciones. "A veces se caen los negocios porque no se llegó al interlocutor correcto", puntualiza Fuhrman.

"Nos ocupan sobre todo aquellos que tienen una fuerza comercial distribuida y necesitan homogeneizar la productividad y que no sea tan dispar, que no dependa tanto de las personas, sino que puedan tener un proceso que les permita sostenerlo", detalla Motta en referencia a sus potenciales clientes.

Geográficamente sus mercados objetivos son, por ejemplo, México, Colombia y Perú, pero también hay clientes que van a Chile, a Paraguay y, de tecnología, a Estados Unidos.

Para contactarse con los socios de Consultoría para Deloitte Spanish Latin America, desarrollando la práctica de Sales Excellence pueden escribir a sfuhrman@deloitte.com o anmotta@deloitte.com