Gestión comercial en el agro 

Las ventas son extremadamente importantes en cualquier empresa y su correcto desempeño permite que las compañías operen con normalidad. Asimismo, un buen desempeño de las ventas promoverá mayores ganancias para la empresa, mientras que un desempeño discreto podría poner en riesgo al resto de la operativa.

Sin embargo, si bien son cruciales, las ventas por sí solas no deciden el éxito o el fracaso de una empresa. Es el resultado operativo el que tiene una mayor correlación con estos parámetros. No obstante, no debe olvidarse que, en general, el fracaso de las empresas queda en evidencia cuando apremia la liquidez. Así, es importante diseñar una estrategia acorde y conociendo los riesgos propios de cada negocio.

Todo lo anterior podría aplicarse a cualquier empresa. Mientras que, en las empresas que proveen al sector agropecuario, se presentan algunas particularidades. Principalmente en lo relativo a la financiación de insumos, cuya cobranza tiene lugar al momento de la cosecha. Esta actividad de financiamiento tiene algunos factores específicos a considerar, tales como fuerte incidencia del clima en los resultados físicos; incidencia del contexto internacional en los precios; alta diversidad de sectores, clientes y dinamismo dispar entre ellos; empresas con larga trayectoria, que basan sus relaciones comerciales en la confianza; incorporación intensiva de tecnología, muchas veces con base en la deuda comercial; y desarrollo en red de empresas prestadoras de servicios.

EN LAS EMPRESAS QUE PROVEEN AL SECTOR AGROPECUARIO, SE PRESENTAN ALGUNAS PARTICULARIDADES. PRINCIPALMENTE EN LO RELATIVO A LA FINANCIACIÓN DE INSUMOS, CUYA COBRANZA TIENE LUGAR AL MOMENTO DE LA COSECHA.

Dado que se trata de un rubro que opera a cielo abierto, hay un sinfín de condiciones impredecibles que pueden afectar en el desempeño de los clientes. Variables como los fenómenos climáticos El Niño o La Niña, la desaceleración del consumo en China que presiona los precios a la baja, o contextos bélicos internacionales que ponen en riesgo el stock y elevan los precios de los insumos, son elementos difíciles de anticipar.

Sin embargo, existen otras cuestiones que sí son previsibles en el rubro agropecuario y, por lo tanto, permiten tomar acciones para mitigar o corregir los impactos que podría tener. En este sentido, los proveedores de insumos agropecuarios, que suelen financiar a los productores, serán los principales interesados en gestionar este financiamiento de forma adecuada para resguardar su propia liquidez.

En función de este escenario, hoy quienes abastecen al sector agropecuario están haciendo hincapié en tres líneas:

GESTIONAR DE FORMA EFICAZ EL OTORGAMIENTO DE CRÉDITOS

El conjunto de características enumeradas anteriormente, sumadas a la idiosincrasia del sector, hacen sumamente necesario para las empresas proveedoras del agro contar con un scorecard de créditos adecuado: una herramienta que analice —en función de ciertos parámetros e información y de forma totalmente imparcial y automática— el límite máximo que la empresa podría financiar a un cliente. Si bien este proceso es aplicable especialmente a nuevos clientes, también lo es para aquellos con los cuales ya existe una relación. La importancia de esta actividad radica en el hecho de que le aporta a la empresa un dato trascendental, a la vez que vuelve impersonal la evaluación del riesgo asociado al crédito otorgado. De esta forma, dependerá de quien tome la decisión, la posibilidad de asumir un riesgo mayor y otorgar un crédito por encima del propuesto por la herramienta. A su vez, las herramientas pueden sugerir umbrales frente a los cuales se requiera alguna acción de mitigación de riesgo concreta como, por ejemplo, la contratación de un seguro agrícola de rendimiento frente a financiaciones de determinado tipo. Los datos alimentan al sistema y permiten una evaluación del riesgo de crédito sustentada en información.

VARIABLES COMO LOS FENÓMENOS CLIMÁTICOS EL NIÑO O LA NIÑA, QUE PONEN EN RIESGO EL STOCK Y ELEVAN LOS PRECIOS DE LOS INSUMOS, SON ELEMENTOS DIFÍCILES DE ANTICIPAR.

RESPALDO DOCUMENTAL EFICIENTE

Tan importante como evaluar el riesgo asociado a un crédito, es el respaldo documental de este una vez que se decide otorgarlo. Este punto puede ser un cuello de botella en la gestión administrativa de las empresas que abastecen al sector primario, ya que es en el que el cliente suele recurrir a la confianza como base de su relación. Sin embargo, contar con un documento que tenga validez legal es clave para la empresa ya que, ante un evento adverso en las actividades del cliente, estará legalmente respaldada. En este sentido, el nivel de automatización del proceso de respaldo documental será inversamente proporcional a la cantidad de objeciones por parte del cliente. A pesar de que la confianza es la base de cualquier relación de negocios (fundamentalmente en aquellas de carácter comercial), contar con un proceso claro y confiable que implique el menor esfuerzo para el cliente —y que, al mismo tiempo, le dé el respaldo legal necesario—, debería ser el objetivo de cualquier empresa comercial. Especialmente las que abastecen al sector agropecuario.

AUTOMATIZACIÓN DE PROCESOS RUTINARIOS

La automatización de actividades repetitivas como el ingreso de facturas, el registro de costos asociados a insumos de una chacra determinada, la reposición del stock de productos, la respuesta a consultas sobre la calidad (humedad, patógenos, etc.) de la semilla y/o grano, estados de cuenta, etc. es esencial para cualquier empresa del sector. No solo reduce la cantidad de errores, sino que también permite reconvertir a la persona que desempeña esas actividades y potenciar su motivación. Al fin y al cabo, ¿qué tan motivante puede ser dedicar la mitad de una jornada laboral al ingreso de facturas de proveedores al sistema? También reduce el estrés, ya que baja de forma significativa la cantidad de contactos innecesarios con el cliente; quien en lugar de obtener los datos del camión de soja que envió a planta mediante una llamada, los obtiene ingresando a su cuenta online con la empresa y revisándolos allí.

LA AUTOMATIZACIÓN DE ACTIVIDADES REPETITIVAS ES ESENCIAL PARA CUALQUIER EMPRESA DEL SECTOR. NO SOLO REDUCE LA CANTIDAD DE ERRORES, SINO QUE TAMBIÉN PERMITE RECONVERTIR A LA PERSONA QUE DESEMPEÑA ESAS ACTIVIDADES Y POTENCIAR SU MOTIVACIÓN.

Por supuesto que existen otras actividades que sirven de apoyo a la gestión comercial. No obstante, quise hacer énfasis en estas tres ya que entiendo que cumplen con el objetivo de aportar previsibilidad y seguridad a los flujos financieros, al tiempo que hacen al robustecimiento de la relación de largo plazo con los clientes, principal activo de las empresas que abastecen al sector agropecuario.