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Drei Schritte zur erfolgreichen geografischen Expansion in Europa

Biotech-in-a-box™️ zielt darauf ab, kleinen und mittleren Life-Science-Unternehmen mithilfe der breitgefächerten Kapazitäten von Deloitte als zentrale Anlaufstelle bei dem Abbau von Expansion verbundenen Risiken zu dienen.

Die Herausforderung

Biotech-Unternehmen gehören heute zu den Innovationsführern bei der Suche nach neuen Heilmethoden. Sie kommen für knapp 70% der weltweiten klinischen Tests (von denen 42% in Kooperationen durchgeführt werden) sowie für die Entwicklung von knapp der Hälfte, der durch die US-Arzneimittelbehörde genehmigten Medikamente 2018 auf. Dennoch ist ihre Unternehmensentwicklung mit erheblichen Herausforderungen verbunden: Rechte an geistigem Eigentum müssen geschützt, Forschung und Entwicklung geleitet, Kapital (u.a. durch einen Börsengang) beschafft, Produkte oder Produktportfolios auf den Markt gebracht und die geografische Expansion vollzogen werden. Therapien der nächsten Generation (z.B. Gen- oder Zelltherapien) tragen ausserdem zur erhöhten Komplexität der Verwaltung aufsichtsrechtlicher, lieferketten- und patientenbezogener Fragen bei.

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Geografische Expansion nach Europa

Normalerweise konzentrieren Biotech-Unternehmen ihre begrenzten Ressourcen entweder auf den amerikanischen oder auf ihren Ursprungsmarkt. Ein wichtiger erster Schritt zur globalen Expansion besteht in dem Europäischen Markteintritt. Der Kontinent hat einen Anteil von über 20% am globalen Pharmamarkt. Aufgrund der verschiedenen nationalen Gesundheitssysteme und Erstattungsprozesse ist der europäische Markt jedoch auch mit einigen Herausforderungen verbunden.

Um in einem solch komplexen Umfeld Geschäftserfolge zu erzielen, muss über die Grenzen der traditionellen Vorstellung von geografischer Expansion hinausgedacht werden. Darüber hinaus ist auch ein klares Verständnis der einzigartigen Anforderungen aus der Perspektive der Entwicklung, Herstellung, des Vertriebs, der Werbung und des Betriebes notwendig.

Leitfaden für die Dienstleistungen von Deloitte Schweiz

Vorteile für Biotech-Unternehmen in der Schweiz

Der "BEA-Rahmen" – eine dreistufiger Strategieplan

Auf Grundlage unser Erfahrung bei der Unterstützung von Biotech-Unternehmen bei der geografischen Expansion konnten wir drei wesentliche Schritte identifizieren:

  • Bewertung des Potenzials: Vereinbarung von Leitprinzipien für das europäische Geschäft und Bewertung der Geschäftsmöglichkeiten, der Vertriebskanäle und der auf den europäischen Märkten anfallenden Kosten
  • Erwägung der Optionen: Auswahl der angemessensten Möglichkeiten zum Markteintritt anhand einer Reihe strategischer Kriterien (z.B. erforderliche Investition, Time-to-Value, Verwaltungsaufwand, erforderliche Ressourcen), Ausrichtung auf den/die wesentlichen Faktor(en) für die Entscheidungsfindung und Definition der Bewertungskriterien für Go- oder No-Go-Entscheidungen
  • Aufbau von Präsenz: Auswahl des besten Systems, um erfolgreich Präsenz in Europa aufzubauen, wobei das Unternehmen sich für eine Partnerschaft, einen Lizenzvertrag oder einen Alleingang entscheiden kann

"Must-haves" für den Markteintritt in Europa

Bevor eine Entscheidung hinsichtlich der Art des Markteintritts getroffen wird, sollte sichergestellt werden, dass die Anforderungen verstanden werden, die sich z.B. ohne Partner bei einer Markteinführung in Europa stellen. Dazu zählen u.a. die Voraussetzungen für die Vermarktung von Produkten auf dem europäischen Markt, den mit ihr verbundenen Kosten, den Investitionen, die für Geschäftsaktivitäten (wie Marketing-Kampagnen) erforderlich sind, und die Einstellung von Vollzeitkräften. Ausserdem ist es von zentraler Bedeutung, die Funktion aller Geschäftsbereiche in Betracht zu ziehen und zu überlegen, welchen Beitrag jeder einzelne von ihnen im Rahmen des Aufbaus des europäischen Geschäfts leisten sollte. Dazu sollten sich Biotech-Unternehmen die folgenden Fragen stellen:

Wie gross ist der Markt und wie funktioniert die Rückerstattung?

  • Produktpositionierung und Wahrnehmung von Chancen in Europa; Zugangs- und Preisbildungsstrategien
  • Wie sollte die Markteintrittsstrategie aussehen?

  • Möglichkeiten zum Markteintritt (d.h. mit oder ohne Partner), Modelle zur Kundenbindung, und Vertragsgestaltung
  • Wie sollten die Strategie und der Plan für die Markteinführung aussehen?

  • Reihenfolge des Markteintritts, Korrelation zwischen den Aktivitäten und Verantwortlichkeiten, Fortschrittskontrolle
  • Welche Zulassungen werden von Aufsichts- und Marktaufsichtsbehörden benötigt?

  • Zulassungen, die zur Vermarktung der Medikamente benötigt werden
  • Wo sollte geistiges Eigentum angesiedelt sein?

  • Entwicklung einer steuereffizienten Strategie für geistiges Eigentum
  • Wie sollte die Finanzierung aufgebaut sein?

  • Die Finanzierung muss den Aufbau des europäischen Geschäfts sicherstellen
  • Wie sollte der Betrieb aufgebaut sein (einschliesslich der Rechtspersonen), und wo in Europa sollte das Unternehmen angesiedelt sein?

  • Kriterien für die Entscheidungsfindung hinsichtlich des europäischen Geschäfts, darunter Hauptsitz, Lieferkette, Händler, Partner, Vertriebspartner, Fertigungsprozesse
  • Wer wird benötigt und wo?

  • Strategie und Durchführung von Einstellungen, Bindung von Talenten und Unterstützung bei den verschiedenen Prozessen
  • Kontakte

    Barri Falk

    Barri Falk

    Partner

    Barri leitet den Bereich Life Sciences und Healthcare Consulting sowie den Bereich Deloitte Strategy in der Schweiz. Sie ist eine interkulturelle Führungskraft mit mehr als 25 Jahren Erfahrung in der ... Mehr

    Jackie Hess

    Jackie Hess

    Managing Partner

    Jackie ist Leiterin Tax & Legal und gehört dem Deloitte Schweiz Führungsteam an. Sie hat mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Beratung einer Reihe der grössten multinationalen Kunden von Deloitte. Zu ih... Mehr

    Carlo Verri

    Carlo Verri

    Direktor

    Carlo ist Direktor der Monitor Deloitte Life Sciences Practice mit einem Schwerpunkt auf  Commercial Excellence. Carlo verfügt über mehr als 13 Jahre Erfahrung in der Unternehmensberatung. Er war Leit... Mehr