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Knackpunkt Profitabilität: Margendruck zwingt Energieversorger zum Um- oder Neubau

Trotz enorm hoher Investitionen in den letzten Jahren haben es die traditionellen Energieversorger nicht geschafft, Ihre Profitabilität und Investor-Attraktivität im gewünschten Maße zu erhöhen. Wir analysieren die Problemfelder und deren Auswirkungen.

Hintergrund

In diesem Fachbeitrag vertiefen wir das Problemfeld Margendruck im Energievertrieb. Als Lösung für dieses Thema haben wir in der Studie „„Umbau oder Neubau - Wie gestalten Energieversorger die kundenzentrierte Transformation?“ die kundenzentrierte Transformation identifiziert. Um Ihnen die Gründe für den Margendruck für Energieversorger detaillierter darzustellen, geben wir Ihnen in diesem Fachbeitrag tiefergehende Hintergrundinformationen.

Das klassische Geschäft hat (fast) ausgedient

Das Margenpotenzial im Commodity Vertrieb ist für Energieversorger begrenzt. Grund: Der überwiegende Teil des Endkundenstrompreises wird mit ca. 78% durch Steuern, Umlagen und Netzentgelte verursacht und ist nicht beeinflussbar. Strombezugskosten sowie Handels- und Vertriebsgemeinkosten des Energieversorgers lassen die verbleibende Gewinnmarge des Stromvertriebes weiter schrumpfen. 

Durch reduzierte Markteintrittsbarrieren werden Energieversorger aller Art sich zunehmend mit branchenfremder Konkurrenz auseinandersetzen müssen. Darüber hinaus gilt es, Anlaufverluste aus innovativen Geschäftsbereichen zu begrenzen, die von der Konkurrenz mit niedrigeren Investitionen kopiert werden können.

Laden Sie hier die genaue Analyse zum Thema "Margendruck im Energievertrieb" herunter

Betrachtung der Rohmarge in „Discounttarifen“ mit Bonus

Preisvergleichsportale haben das Bestandskundengeschäft revolutioniert. Der Anteil der Kunden, die von einem Energieversorger beliefert werden, der nicht ihr Grundversorger ist, ist von 17% auf 29% in den letzten fünf Jahren gestiegen.

Vordere Platzierungen in Preisvergleichsportalen erhalten EVU aber nur mit hohen Boni. Unsere Grafik zeigt beispielhaft einen solchen „Discounttarif“ mit 298 € Bonus. Durch diesen liegt der Tarif im ersten Jahr 20% unter dem Grundversorgungstarif. Zur Gewinnung eines Neukunden nimmt der Stromanbieter im ersten Jahr also eine negative Rohmarge von ca. 15% in Kauf. Im zweiten Jahr kann hingegen eine positive Marge von ~ 13% erzielt werden, die mehr als doppelt so hoch ist wie im Grundversorgungstarif.

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Stabilere Profitabilität für Energieversorger durch kundenzentrierte Transformation

Auf regulatorische Faktoren und externen Preisdruck hat der Energieversorger kaum Einfluss. Die Kostenseite bleibt daher ein wesentlicher Hebel zur Margenstabilisierung und -steigerung. Größter Hoffnungsträger bleibt die Digitalisierung. Diese bedarf aber rigoroser Einschnitte in heutige Vertriebsstrukturen und –steuerungslogiken.

Die Cost-to-Serve (CtS) können durch einen tiefgreifenden Umbau oder Neubau eines digitalen, kundenzentrierten Vertriebes deutlich gesenkt werden. Unserer Erfahrung nach ist eine Reduktion von derzeit 20-30 Euro auf etwa 10 Euro pro Kunde pro Jahr möglich. Bei dem hohen Margendruck für Energieversorger ist dies ein entscheidender Faktor.

Hierfür notwendig ist beispielsweise

  • die nahtlose Integration von digitalen Kontaktkanälen mit umfangreichen Selbstverwaltungsfunktionalitäten oder
  • die Einführung von sogenannter Robotic Process Automation zur Effizienzsteigerung im Back-Office Bereich.

Unsere Studie „The robots are waiting – Are you ready to reap the benefits?” zeigt die damit verbunden Möglichkeiten auf.

Der zweite Hebel ist die Dauer der Kundenbindung. Diese hängt direkt mit der Kundenerfahrung zusammen, die über sog. Personas und Customer Journey Betrachtungen gezielt verbessert und digitalisiert werden kann. Auch eine maßgeschneiderte Kundenansprache ist ein Erfolgsfaktor für margenstärkere Mehrwertdienste. Die Kundenerfahrung muss dabei vom Vertragsabschluss bis zu Zurückgewinnungsmaßnahmen nach der Kündigung durchgängig betrachtet werden. Durch identifizierte Verbesserungen dient sie als transformatorisches Element.

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