2024년 자산관리 산업 전망

자산관리 산업 전망: 고객 니즈, 규제 환경 변화에 맞춘 쇄신 필요

글로벌 자산관리회사(wealth manager, 이하 WM)*들은 거시경제, 지정학, 규제 불확실성에 비용 증가 부담 및 마진 압박을 받고 있지만, 대체적으로 회복탄력성을 유지하고 있다. 글로벌 자산(wealth) 규모는 2024년에 미화 500조 달러를 넘어, 세계 국내총생산(GDP)의 5배에 육박할 것으로 전망된다.¹ 지역별로 현재 가장 많은 자산이 몰린 곳은 아시아태평양 지역(최대 40%)이며, 그 중에서도 중국(약 20%)이 단연 선두다. 북미는 약 33%, 유럽은 23%를 각각 차지한다.² 운용자산(AUM) 규모는 향후 5년간 연 평균 약 8% 증가해,³ 세계 GDP 성장률을 두 배 이상 능가할 것으로 예상된다.⁴ 또한 일반 소매시장의 순 금융 자산(financial wealth) 규모는 2030년까지 22조 달러로 두 배 가까이 증가할 것으로 전망된다.⁵

글로벌 자산이 이처럼 빠르게 증가할 것으로 예상되지만, WM들은 향후 더욱 강화된 민첩성을 요구하는 환경이 도래할 것에 대비해 경쟁력과 운영모델을 부단히 재점검해야 한다. WM은 2024년부터 경제성장 흐름을 제대로 이용해 우위를 점하려면 운영모델을 어떻게 전환해야 하는가? 어떤 차별화 전략을 세워야 경쟁에서 이길 수 있는가?

^{* 자산관리(wealth management)는 개인, 가문, 기업의 소유주 등 고액자산가들의 부(wealth)를 이루는 다양한 자산을 창출, 보존, 이전하는 것을 포함하는 총체적인 재무자문 서비스를 말한다. 여기에는 주로 금융상품(주식, 채권, 펀드 등)으로 이뤄진 고객 투자 포트폴리오의 수익을 극대화하고 손실을 최소화하기 위한 운용서비스인 자산운용(asset manager)이 하위 부문으로 포함된다.}

풍부한 경험으로 무장한 자문 서비스 제공

고객 니즈와 시장 여건이 변화함에 따라 WM들은 더 이상 시장 호황에만 기대 운용자산을 늘리기가 어렵게 됐다. 지난 10년간 운용자산 증가분의 70% 이상은 시장 호황의 결과였고, WM 자체의 유기적 성장에 따른 증가분은 30%에 지나지 않았다.⁶

투자자들의 만족도가 WM에게는 보상의 기능을 한다. 예를 들어, 풀서비스 투자자문사(investment advisor)에 대한 미국 투자자 만족도는 2022년 한 해 17포인트 떨어졌는데, 같은 기간 미국 S&P500 주가지수가 20% 하락한 것과 움직임이 일치한다.⁷  하지만 WM들은 시장의 수익률은 거의 통제할 수 없기 때문에, 투자 이외의 자문과 고객 생애주기 지원 등 다른 수단을 활용해 고객 만족도를 개선할 필요가 있다. 아쉽게도 현재 이러한 추가적인 노력을 기울이는 WM은 전체의 11%에 불과하다.⁸

나아가 운용자산 중 가장 많은 비중을 보유한 투자자들이 보유자산을 축적하는 대신 처분하는 추세가 지속되고 있다. 베이비부머 세대가 속속 은퇴 연령에 도달하는 만큼, WM 자문의 범위는 전반적 퇴직 소득뿐 아니라 건강보험, 장수, 심지어 치매 치료보장 상품까지 포함하도록 확대해야 한다. 실제로 최근 서베이 결과 50세 이상 미국인 중 80%가 은퇴 후 의료보험 비용 부담을 우려하는 것으로 나타났다.⁹ 따라서 고객 생애주기 중 가장 중대한 시기에 금융/비금융 자산 및 부채를 통합한 자문서비스를 제공하면 가장 큰 효과를 볼 수 있다.

게다가 딜로이트가 최근 스위스 은행 부유층 고객 300명을 대상으로 실시한 서베이 결과, 이들은 더 우월한 옴니채널 자산운용 경험을 더 낮은 비용에 이용하기를 원했다.¹⁰ 서비스의 품질과 비용 모두 완벽함을 요구하는 것이다. 이 가운데 셀프서비스 플랫폼이 부유층뿐 아니라 투자 가능 자산이 상대적으로 적은 젊은층 최초 투자자들 사이에서도 인기를 얻고 있다. 그렇다 하더라도 고객 생애주기의 중대한 시기에 자산관리 여정을 지원하는 능력은 여전히 WM의 차별점이 될 수 있다. 이를 위해 데이터와 애널리틱스를 활용해 효율적인 고객 분류 전략에 기반한 개인 초맞춤화(hyperpersonalization) 서비스를 제공하는 것이 좋은 출발점이 될 수 있다.

또한 젊은층 고객들을 확보하려면 WM의 인력 또한 젊어야 한다. 하지만 자산관리 컨설턴트 중 약 37%가 앞으로 10년 내 은퇴 예정이고, 3년 미만 경력의 신입 컨설턴트 중 72%는 업계에 남을 의향이 없는 것으로 나타났다.¹¹ 이에 WM들은 채용 정책을 수정해 다양성에 초점을 맞추고 신입 컨설턴트들에게 충분한 성장 기회를 제공해 이들이 업계에서 성공할 가능성을 극대화할 필요가 있다. 일례로 UBS는 젊은층 고객의 니즈를 더욱 잘 충족하기 위해 컨설턴트 구성원의 연령과 인종을 다양화하고 있다.¹²

비용 절감과 고객관계 강화에 초점을 맞춘 플랫폼 재정비

WM은 첨단기술 투자를 지속하면서도 이전보다 비용 합리화에 더욱 신경을 쓰고 있다. 최근 서베이 결과, WM 68%는 수익 대비 비용 최적화와 규제 준수를 가장 중요한 단기 사업 과제로 여기는 것으로 나타났다.¹³  이를 위해 제3자 파트너를 모색하는 WM이 늘고 있다. 글로벌 WM 및 프라이빗 뱅킹(PB) 고객사들을 대상으로 최근 실시한 서베이 결과, 핀테크, 증권사, 수탁은행 등과 협력하여 기술 인프라를 현대화하면서 고객관계 강화를 위해 전략적으로 중요한 상품 및 서비스에 내부 자원과 시간을 집중하겠다는 응답자가 72%에 달했다.¹⁴

새로운 형태의 데이터와 인공지능(AI)을 더욱 잘 활용하려면 WM은 명확한 데이터 관리 전략을 수립해야 한다. 그래야만 심도 깊은 통찰력을 얻으면서도 민첩하고 규모 확대가 가능한 운영 시스템을 확립해 미래에 필요한 자문 모델을 갖출 수 있다. 자산관리에 특화된 산업 클라우드 솔루션 등 자산관리 플랫폼을 위한 클라우드 서비스에 대한 투자액은 향후 10년간 100억 달러 이상 증가할 것으로 전망된다.¹⁵ 

이러한 추세 속에서 첫 단계로 소규모 전환을 수행해 자신감과 신뢰를 구축할 수 있는 작은 성공 사례부터 쌓아가면, 출시와 운영 효율성 개선에 걸리는 시간을 단축할 수 있다. 지속적 고객확인절차(KYC)를 도입하면 실시간으로 더욱 완전한 리스크 파악에 도움이 되지만, 조직 전체의 데이터 통일성과 품질이 뒷받침돼야 성과를 얻을 수 있다.¹⁶ 하지만 보안 우려[사이버보안, 개인정보보호, 딥페이크(deepfake), 환각(hallucination) 등]가 심화되는 만큼, AI 신뢰 프레임워크를 갖추는 것이 필수다.¹⁷ 규제당국들도 이해충돌 관련 규제에 갈수록 초점을 맞추고 있다. 지난 7월 미국 증권거래위원회(SEC)는 WM사들이 AI 활용 시 투자자들의 최선의 이익을 우선시해야 한다는 새로운 규정을 제시했다.¹⁸

다음으로, WM들은 새로운 주문형 대화를 지원하는 통합 옴니채널 솔루션을 컨설턴트에게 제공하고 있다. 라이브챗, 보안메신저, 코브라우징(cobrowsing)*과 같은 상호작용 및 협업 툴을 활용하면, 컨설턴트들이 더 높은 가치를 창출하는 업무에 매진해 고객 수를 늘릴 수도 있다.

생성형 AI(generative AI)도 금융사기 탐지, 자금세탁 방지(AML), 고객 소통 및 마케팅, 상품 적합성 측정, 메모 작성, 연구 기반 보고서 산출 등에 활용되기 시작했다.¹⁹ 도이치증권(Deutsche Bank)은 딥러닝을 도입, 고객 포트폴리오를 분석해 자산 집중 리스크를 파악하고 각 고객에게 적절한 펀드, 채권, 주식을 제안한다.²⁰ 제이피모간증권(JPMorgan)은 고객 선호도에 기반해 유가증권을 분석 및 선별하는 AI 모델  ‘인덱스GPT’(IndexGPT)에 대해 최근 상표 출원을 신청했다.²¹

^{* 코브라우징은 양방향 커뮤니케이션이 가능한 웹페이지 공유 기술로, 이를 통해 상담사나 자문 컨설턴트가 고객과 원격 혹은 비대면 금융상품 가입 홈페이지를 공유하여 금융상품 내용을 설명하고 상담하며 또한 함께 동의 항목을 체크하고 최종 서명하는 것까지 가능하게 한다.}

대체 투자, ESG 투자 등 새로운 추세에 발 맞출 필요

자산 규모를 막론하고 고객들이 가장 선호하는 투자 채널은 상장지수펀드(ETF)로, 2022년 한 해에만 6,000억 달러 이상의 자금이 순유입됐다. 하지만 다이렉트 인덱싱(direct indexing)과 대체 투자 채널도 성장 동력이 계속 강화되고 있다. 대체 투자 채널은 가계 투자 가능 자산에서 차지하는 비율이 현재 11%에서 2026년에는 20%로 늘고, WM 업계에 11조 달러의 추가 순유입을 창출할 것으로 전망된다.²²  고액자산가(UHNW)들이 가장 선호하는 대체자산 클래스는 사모펀드이며, 헤지펀드, 벤처캐피털, 사모대출이 뒤를 이었다.²³  한편 암호화폐 시장의 가격 변동성이 극심한 데다 최근 소요까지 발생해 디지털 자산에 대한 열기는 식은 상태다.

규제 완화 덕분에 사모 자산(private asset)이 점차 주류로 부각되면서 WM들이 자산 규모 스펙트럼에서 하단에 위치한 고객들에게도 상품을 제시할 수 있게 됐다. 최근 룩셈부르크 의회는 대체 펀드의 최저 투자 한도를 10만8,500 달러로 약 2만7,000 달러 하향조정했다.²⁴ 미국도 ‘적격투자자’(accredited investor)의 정의에 대한 규정을 완화해 대체 금융상품에 투자할 수 있는 개인투자자의 범위를 확대했다.²⁵ 이러한 변화에 맞춰 WM은 관련 역량을 갖추는 방안을 모색해야 한다. 최근 일본 미쓰비시UFJ 파이낸셜 그룹(MUFG)은 고객 수요에 발맞추기 위해 대체자산 업체를 인수한다는 의향을 발표했다.²⁶ 익숙하지 않은 상품을 고객에게 제안하기를 꺼리는 컨설턴트들을 대상으로 대체자산에 대해 교육을 실시하는 것도 중요하다.²⁷

한편 미국에서 실시한 컨설턴트 서베이 결과, 환경·사회·지배구조(ESG) 요인을 고객 투자 프로세스에 고려한다는 비율이 17%에 불과해 5년 만에 최저 수준을 기록했다.²⁸ 이익 추구, 포트폴리오 재조정, 투자 수익률 저조, 신뢰 부족 등이 합쳐진 결과로 보인다. 딜로이트가 영국에서 소매 투자자 약 1,000명을 대상으로 실시한 서베이 결과, ‘해당 투자처의 ESG 투자 프레임워크를 신뢰할 수 없다면 금융자산에 투자하지 않았다’ 또는 ‘투자하지 않겠다’는 응답자가 69%에 달했다.²⁹ 

업계 추산에 따르면, 2025년에 이르면 ESG 자산 규모가 미화 50조 달러에 달할 것으로 전망된다.³⁰ 따라서 WM은 가치 기반 투자 고객과 소통을 돕는 도구들로 컨설턴트를 지원해야 한다. 유럽집행위원회(EC)가 제안한 ‘친환경 표시 지침’(Green Claims Directive)³¹과 SEC의 새로운 기업 ESG 정책 공시 규정³² 등 ESG 관련 새로운 규제가 속속 등장할 태세인 만큼, WM은 그린워싱(greenwashing)이라는 오명을 피하기 위한 보호장치를 마련해야 한다. 이를 위해 제3자 인증 및 컴플라이언스 감사가 필요할 수 있다.

자산관리 업계 M&A 움직임 둔화

자산관리 업계는 보험사, 헤지펀드를 비롯한 여타 부문에서도 눈독을 들이는 인수합병(M&A) 타깃이다.³³  지난해 전 세계 WM들이 체결한 M&A 거래는 254건에 달해 10년 만에 최고치를 기록했다(그림 1). 이 중 북미가 70%, 유럽이 21%, 아시아태평양 지역이 6%를 각각 차지했다. ‘인수 후 개발’(buy-and-build) 전략이 열풍을 일으키면서 사모펀드의 지원을 받은 머서글로벌어드바이저스(Mercer Global Advisors)와 웰스인핸스먼트그룹(Wealth Enhancement Group)이 지난해 각각 18개 및 11개 기업을 인수했다.^{34 35} M&A를 이끄는 주요 동인은 규모의 경제, 비용 감축, 신규 서비스, 인력 확보 등이다. 하지만 2023년 상반기 M&A 건수는 84건으로, 전년 대비 26% 줄었다. 거시경제 여건이 인수자 의향을 위축시켜 이러한 둔화 추세는 2024년에도 지속될 전망이다.

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1 Anthony Shorrocks et al., Global Wealth Report 2022, Credit Suisse Research Institute, September 21, 2022; International Monetary Fund, “World Economic Outlook Database,” April 2023.
2 Shorrocks et al., Global Wealth Report 2022.
3 Business Research Company, Wealth Management Global Market Briefing 2023, January 2023.
4 International Monetary Fund, “The global recovery is slowing amid widening divergences among economic sectors and regions,” July 2023.
5 Krissy Davis, Katerina Tzouganatos, Sean Collins, and Samia Hazuria, Financial services firms can untap global growth by democratizing financial advice, Deloitte Insights, July 27, 2023.
6 Tiburon Strategic Advisors, “Tiburon CEO Summits,” accessed September 25, 2023. 
7 J.D. Power, “Investor satisfaction with full-service financial advisors crumbles as markets fall,” press release, April 4, 2023. 
8 Ibid.
9 Angie O’Leary, Griffin Geisler, and Daniel Gottlieb, Taking control of health care in retirement, RBC Wealth Management, March 2021.
10 Jean-François Lagassé, Patrik Spiller, Dr. Christoph Kunzle, Dr. Moritz Classen, Swiss Affluent Clients: Building a winning proposition for a growing client segment, Deloitte Monitor, June 2, 2023.
11 Ross Snel, “Here’s how bad the financial advisor talent shortage is,” Barron’s, June 26, 2023.
12 Hubbis, “UBS embarks on an extensive recruitment drive to bolster its team of wealth managers specializing in serving affluent Americans,” July 04, 2023.
13 Citi, “Disruption and transformation in wealth: Future-proofing service and operating models,” July 18, 2023.
14 Ibid.
15 Global Market Insights, “Wealth management platform market size by advisory mode (Human advisory, robo advisory, hybrid), By deployment model (on-premise, cloud), application, end-use & global forecast, 2023 – 2032,” accessed August 4, 2023.
16 Keith Berry, “Everything you need to know about pKYC,” Corporate Compliance Insights, March 08, 2023.
17 Deloitte, “Deloitte launches generative AI practice to help clients harness the power of disruptive new AI technology,” press release, April 13, 2023.
18 SEC, “SEC proposes new requirements to address risks to investors from conflicts of interest associated with the use of predictive data analytics by broker-dealers and investment advisers,” press release, July 26, 2023.
19 Blake Schmidt and Amanda Albright, “AI Is coming for wealth management. Here’s what that means,” Bloomberg, April 21, 2023.
20 William Shaw and Aisha S. Gani, “Wall Street banks are using AI to rewire the world of finance,” Bloomberg, June 1, 2023.
21 Hugh Son, “JPMorgan is developing a ChatGPT-like A.I. service that gives investment advice,” CNBC, May 25, 2023.
22 Tiburon Strategic Advisors, “Tiburon CEO Summits.” 
23 Jacob Wolinsky, “Investors widely prefer small private equity and hedge funds,” Forbes, December 29, 2022.
24 Ian Heath, “Luxembourg parliament approves bill to boost retail access to alts fund,” Citywire, July 12, 2023.
25 Mark Schoeff Jr., “House unanimously passes bills to expand accredited investor pool,” Investment News, June 6, 2023.
26 Taiga Uranaka and Komaki Ito, “MUFG seeks to buy alternative asset firms to match client flows,” Bloomberg, April 20, 2023.
27 Dennis Gallant, “Democratization of alternatives Is coming, but it’s not exactly a field of dreams,” ISS Market Intelligence, January 5, 2023.
28 Savita Subramanian et al., Global Wealth & Investment Management Survey, BoFA Global Research, March 08, 2023.
29 Andy Masters, Rohit Sharma, and Francois-Clement Charbonnier, “ESG investing, here to stay,” Deloitte UK, March 22, 2023.
30 Banking Exchange, “Global ESG assets to hit $50 trillion by 2025,” January 25, 2022.
31 Directorate-General for Environment, “Proposal for a directive on green claims,” European Commission, March 22, 2023.
32 Richard Satran, “SEC makes ESG issues a top concern in examinations, even before it finalizes new disclosure rules,” Thomson Reuters, May 19, 2023.
33 Ted Godbout, “$1 billion-plus deals driving 2023 RIA M&A activity,” NAPA, July 10, 2023.
34 Charles Paikert, “Why Mercer Advisors Is the Leading RIA Acquirer,” Family Wealth Report, December 15, 2022.
35 Wealth Enhancement Group, “Wealth Enhancement Group grows by adding Scroggins Wealth Management, an Independent RIA with over $370 million in client assets,” October 5, 2022.
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