Succesfactoren bij overnameprocessen in het mkb

De praktijk wijst uit dat niet alle mkb-bedrijven succesvol worden verkocht. Wij zien in de praktijk twee belangrijke factoren voor het succes, of het uitblijven daarvan, bij overnames in het mkb.

Financiële informatie

Veel mkb-ondernemers sturen succesvol hun bedrijf op beperkte financiële informatie, waarbij de ondernemer veelal vaart op zijn eigen ervaring en gevoel. In een overnameproces leunt een koper op de kwaliteit en beschikbaarheid van financiële (en niet-financiële) informatie om inzicht te krijgen of de onderneming ‘in control is’ en hoe en waarmee de onderneming haar geld verdient

De financiële informatie van mkb-bedrijven beperkt zich vaak tot een maandelijkse en cumulatieve winst- en verliesrekening vergeleken met vorig jaar.

• Veel ondernemers stellen geen maandelijkse balans en cashflow overzicht, jaarbudget en meerjarenprognoses op.
• bij veel mkb-bedrijven ontbreekt detailinformatie over bijvoorbeeld omzet en brutomarge per product/dienst of marktsegment per cliënt.

De belangrijkste vraag voor een koper is: "Waar en hoe verdient de onderneming haar geld en is dit geborgd voor de toekomst?" Om deze vraag te beantwoorden wil de koper inzicht krijgen in allerlei aspecten van het bedrijf.

Kan de onderneming in een vergelijkbare situatie als COVID-19 in de toekomst snel haar productiecapaciteit afschalen en opschalen indien de markt weer aantrekt? Wat is bijvoorbeeld de impact op de winstgevendheid van de onderneming als 40% van de omzet wordt gerealiseerd bij één opdrachtgever of dat producten worden geleverd aan bedrijven die gevestigd zijn in politiek instabiele landen?
Voor de koper is een juiste inschatting van de risico’s die gepaard gaan met de transactie cruciaal.

Als verkopende mkb-ondernemer heeft u belang bij een efficiënt verkoopproces. Het ontbreken van goede financiële informatie draagt daar niet aan bij. Rekening houdend met een doorlooptijd van een verkoopproces van 6 tot 9 maanden zal de koper gedurende deze periode ook tussentijdse financiële informatie van u willen ontvangen. Op basis hiervan vormt de koper zich een beeld van de kwaliteit van de verstrekte financiële informatie en de opgestelde merenprognoses.

Indien gedurende deze periode bijvoorbeeld de actuele cijfers sterk afwijken van het jaarbudget, en verkoper de verschillen niet goed kan verklaren, kan dit voor de koper aanleiding zijn om de kwaliteit van de ontvangen meerjarenprognose in twijfel te trekken en naar aanleiding hiervan besluiten om de voorwaarden van de transactie te willen aanpassen of helemaal te stoppen met het overnameproces.

Vertrouwen essentieel bij transactie

De basis voor een succesvolle transactie vormt het vertrouwen dat koper en verkoper hebben in elkaar. Het vertrouwen kan gedurende het verkoopproces worden geschaad omdat verkoper of koper relevante informatie, die grote impact heeft op de beoogde transactie, niet tijdig deelt of zelfs achterhoudt. Na het voorafgaande zal u duidelijk zijn dat de kwaliteit van de financiële informatie hierbij een belangrijke rol speelt.

Om te voorkomen dat het vertrouwen wordt geschaad, is het belangrijk dat tijdens het verkoopproces zowel verkoper als koper transparant en open naar elkaar zijn en elkaar tijdig informeren over voor de transactie relevante zaken. Stel dat u uw bedrijf wilt verkopen en een grote cliënt voornemens is om op te zeggen, dan is het belangrijk om de koper hierover tijdig en volledig te informeren. Ook als u het gevoel heeft dat u daarmee uw eigen (financiële) belangen of de transactie in gevaar zou kunnen brengen.
Onze ervaring is dat zodra het vertrouwen tussen koper en verkoper is geschaad, de kans op een succesvolle transactie sterk afneemt.

Meer weten over onze mkb-dienstverlening?

Wilt u meer weten over dit onderwerp? Graag zouden onze fusie- en overnameadviseur samen met een controller van Deloitte of collega’s van Deloitte Digital vrijblijvend met u in gesprek gaan om uw financiële informatie onder de loep te nemen en adviseren hoe u deze kunt optimaliseren. Wat het u oplevert? Als eerste een leuk en informatief gesprek en als tweede krijgt u inzicht in de kwaliteit van uw financiële informatie, mede vanuit het oogpunt van een potentiële koper in een overnameproces. Neem contact op met één van onze specialisten hieronder.