Deloitte TMT Talks: як піднести стартапам інвесторів «на блюдечку» і чому не всі ангели однаково корисні 

Компанія «Делойт» в Україні запустила серію підкастів TMT Talks про основні тренди технологічного ринку, окреслені в щорічному глобальному дослідженні TMT Predictions.

Володимир Юмашев, партнер компанії «Делойт» в Україні та керівник групи з надання послуг клієнтам у сфері ТМТ, проводить бесіди з топменеджерами технологічного бізнесу про глобальні тренди, що вже зараз є актуальними в Україні, про вектори руху й розвитку вітчизняної ТМТ-галузі.

Наступний наш гість – Денис Довгополий, засновник і СЕО Unicorn Nest – компанії, яка допомагає стартапам знайти інвесторів. Наша бесіда з ним стосувалася того, наскільки легко перспективним проєктам залучити фінансування, що для цього потрібно робити й чому хороші проєктні менеджери ще довго будуть у дефіциті.

Послухати подкаст можна на каналі Deloitte Ukraine Talks на SoundCloud, Apple podcasts та Google podcasts. Mind подає основні тези цієї бесіди.

Про особисту історію у бізнесі

Свою першу компанію я створив 1992 року, коли був студентом другого курсу. 1996-го закінчив факультет аерокосмічних систем КПІ й вже тоді мав досить багатий досвід як роботи, так і підприємництва. Після цього досить довгий час працював у телеком-компанії. А 2000-го, отримавши МВА, ухвалив рішення, що більше не буду найманим співробітником. Відтоді не працював у компаніях, у яких у мене не було хоча б 20%.

У листопаді 2005-го потрапив до Кремнієвої долини – і з того часу я в технологічному бізнесі. А з 2019 року сфокусувався лише на продукті, який ми зараз просуваємо.

Фандрейзинг – це досить складний процес, який провалюють понад 95% стартапів. І лише 5% піднімають раунди, а виживають загалом три з тисячі.

Про причини провалів у стартап-екосистемі

Більшість причин можна звести до однієї – «забракло грошей». Тобто забракло коштів створити продукт, який прийме ринок, а саме: закінчити операції з гіпотезами, маркетингом, продажами тощо.

Тривалість фандрейзингу залежить від зрілості стартапу. Так, «ангельські» інвестиції набагато швидше підняти (але не простіше): угоду можна структурувати та закрити протягом 2–3 тижнів. Але якщо в тебе раунд В або С, то з усіма due diligence та аудитами це може тривати пів року. Більшість же стартапів, наслухавшись міфів з 1970–1980-х, неправильно якготуються до операцій, так і ведуть процес і будують воронку інвестиційних можливостей.

Ми за 15 років досконально розібралися в процесі залучення інвестицій. Перші прототипи Unicorn Nest виникали ще у 2008–2009 роках, і до 2017-го ми накопичували досвід та перевіряли гіпотези. І можемо констатувати, що за всю нашу історію було близько 200 проєктів, у межах яких не вдалося підняти гроші через ті чи інші причини.

Про стратегічні плани

Ми хочемо створити екосистему продуктів. Наразі основне, що ми робимо, – оцифровуємо процес фандрайзингу. Тобто створюємо CRM-систему, яка допомагає стартапу вести комунікацію з потенційними інвесторами.

У планах – створити маркетплейс для підрядників, тому що процес фандрейзингу пов'язаний із залученням великої кількості людей.

Більшість підприємців – творчі люди. І в них у голові є здорові думки. Але не всі можуть викладати ці думки так, щоб іншим було зрозуміло. Тому потрібний хороший project manager, який зможе тимчасово очолити весь процес.

Ті, хто допоможе зробити pitch deck (презентацію бізнес-проєкту для інвесторів зі слайдами. – Mind), наповнять сенсом ідею, допоможуть сформулювати думки, зверстають усе це в презентацію. Або аналітики, адже інвестори ставлять багато запитань, пов'язаних із фінансами, тому доводиться багато працювати із цифрами. Засновники усередині команди на ранніх етапах таку експертизу не здійснюють.

Саме для розв'язання таких завдань ми й збираємося створювати маркетплейс.

Про трудовитрати на фандрейзинг

За нашими оцінками, середні трудовитрати стартапу на фандрейзинг – 600 годин команди. Це приблизно чотири «людино-місяці». Тобто якщо у вас у команді три людини, залучені у фандрейзингу, то, найімовірніше, ця команда не може займатися нічим іншим.

Коли інвестор через два місяці спілкування з вами запитає: «Хлопці, а які у вас досягнення за цей строк?», а ви скажете: «Ми повністю провалили всі наші KPI або OKR, тому що весь час витрачаємо на спілкування з тобою, готуємо документи сотнями, працюємо із цифрами та твоєю командою», то отримаєте відповідь: «Ні, у такий проєкт я не хочу вкладати кошти».

Тому ми беремо на себе фандрейзинг, а завдання підприємця – будувати бізнес. Адже він профі у будівництві бізнесу, але не в роботі з інвесторами.

Про варіанти фандрейзингу

Є кілька підходів. Перший – тимчасово розширити команду, а після залучення інвестицій задіяти цю команду в основному бізнесі. Тобто дизайнер працюватиме над усіма наступними проєктами; аналітик, який допомагав робити pitch deck, буде далі стандартним BA (Business Analyst – бізнес-аналітик. – Mind) у компанії; хороший РМ (project manager – проєктний менеджер. – Mind) взагалі на вагу золота – для нього робота завжди знайдеться.

Другий варіант – це виділити частину часу фаундерів, а інше посилити зовнішньою експертизою.

Зазвичай, щоб підняти раунд, треба витратити від $10 000 до $500 000. Раніше багато коштів витрачалося на поїздки. Так, стандартний стартап при раунді А закладав у бюджет на фандрейзинг близько $20 000 – 30 000: на поїздки, конференції, зустрічі, необхідні для знайомства та спілкування з інвесторами. Ще одна стаття видатків – юристи. Якщо ти структуруєш угоди з американським фондом, то твій юрист не має коштувати менш ніж $500 на годину.

Тому вся процедура є досить затратною.

Про перспективні ринки

Unicorn Nest орієнтований на «золотий мільярд» – країни Північної Америки, Європейського Союзу та низку інших із приблизним населенням у 1 млрд і високим рівнем життя.

Один із наших продуктів – складання шорт-листів інвесторів, яким стартап робитиме холодний outreach (від англ. «запит» – тут повідомлення з пропозицією потенційному інвестору. – Mind). Наш досвід і галузева статистика кажуть: щоб укласти одну угоду, потрібно отримати п'ять term-sheets (документ, у якому викладаються суттєві умови потенційної ділової угоди, що встановлює основу для майбутніх перемовин між продавцем і покупцем. – Mind), щоб отримати один term-sheet, треба провести 20 перших дзвінків з інвесторами, заради яких потрібно отримати в холодний outreach 100 фондів.

Отже, для старту фандрейзингу треба зібрати перелік із 500 фондів, на що в середньому потрібно 50–200 годин роботи. І це не мають бути випадкові 500 фондів, а «відібрані вручну», щоб вірогідність відповіді була високою.

Відповідно виходить воронка: 500 фондів, 100 перших дзвінків, 5 term-shеets, 1 угода. І все це триває 3–6 місяців. Для команди стартапу – це величезні витрати часу, тому ми складаємо список потенційних інвесторів. Фаундер заповнює анкету (до 12 запитань) і ми видаємо практично будь-якому стартапу 250 фондів.

Про специфіку роботи з українським ринком

Коли приходить український стартап, і наша машина починає вибирати для нього фонди з бази інвестфондів, які мають українські стартапи в портфелі або засновники якимось чином пов'язані з Україною, ми отримуємо дуже короткий список. Тому для українців ця частина сервісу не буде оптимальною. При цьому для американських стартапів ми надаємо сотні, якщо не тисячі фондів, із якими вони можуть контактувати.

Тому питання не в тому, що Україна не така, а в тому, що для розвинених екосистем ми ефективні, коли є з чого вибирати. А в Україні поки що все працює в основному за нетворком. Тобто ти береш трубку і починаєш шукати інвесторів чи людей, які їх знають, і крутишся серед сотень венчурних капіталістів.

Коли ти відібрав сотню фондів за географічним критерієм, наклав на це індустріальний фокус, то з'ясовується, що в тебе в будь-якій індустрії є п'ять інвесторів, а фандрейзинг – це про воронку та конверсії. Тобто, інакше кажучи, у тебе не вистачає масиву, щоб із цим працювати.

Проте ми для двох країн зробили безкоштовний доступ до наших продуктів – це Україна та Люксембург. І будь-який стартап, який напише нам на підтримку та підтвердить, що має досить міцне коріння в Україні, отримає від нас безкоштовний доступ.

Про критерії продуктивності

Ми почали із сервісу «холодного» outbound (від анл. «вихідний» – тут розсилання імейлів, що просувають продукт. – Mind) і вклали туди весь досвід. Стартап приходить, підключає свій імейл, завантажує туди листи, які хоче відправити; свій або наш список адрес; свій pitch deck. Розсилка триває якийсь час, тому що ми туди заклали достатню кількість правил, які забезпечують високу конверсію.

Якість бази визначається delivery rate (показник того, скільки відправлених імейлів успішно доставлено. – Mind) і оpen rate (показник того, скільки відправлених листів відкрито одержувачами. – Mind). Перший говорить про ефективність, якщо адреси працюють і листи доставлені. Другий, якщо лист відкритий, говорить про те, що до нього підібрали гарну тему, і якщо оpen rate трохи вище за ринок, то це означає, що ми потрапили в неконкурентне середовище.

Далі йде answer rate (показник того, скільки одержувачів відповіли на листа. – Mind). Частина інвесторів пише відмову й іноді навіть із зазначенням її причин. Це означає, що лист гарний – навіть якщо ти нецікавий, що також є важливою інформацією. І наше улюблене – це positive response rate (показник того, скільки одержувачів висловили зацікавленість у своїх імейлах-відповідях. – Mind): «Хлопці, надішліть більше інформації» або «Ми готові з вами переговорити, робімо перший дзвінок».

Про «таємниці фірми»

У весь цей процес ми заклали багато «хитрощів». Наприклад, у понеділок не можна робити розсилку, тому що у всіх інвесторів partners meeting, і вони в цей день неконтактні, тож конверсія буде вп'ятеро меншою.

І в інші дні листи мають «лягти на стіл» з 10:00 до 13:00 робочого локального часу інвестора. Будь-яку розсилку можна під це підігнати, хоча це трудомісткий процес. У нас близько 20 таких дрібних правил, які дозволяють не бачити цю розсилку як спам, тому що ми відправляємо з одного імейлу не більш ніж 80 листів на день.

У червні 2017 року ми надіслали 1 млн імейлів. Результат був такий собі. Але вже у вересні ми відправили той самий 1 млн – і отримали більший відгук. Тобто навчилися будувати правильні вибірки та розсилати правильно.

Про алгоритм залучення інвесторів

Ми надаємо перелік фондів. Але коли ти з 250 починаєш опускатися нижче за 50, то фонди вже не виглядають релевантними для тебе. І ти кажеш: «Цей фонд навряд чи в мене вкладе гроші». Ми відповідаємо: «Оціни, з якою вірогідністю він у тебе вкладе». Ти припускаєш: «20%». А вірогідність вкладень 20% означає, що коли ти в 100 фондів надішлеш листи, то 20 передзвонять. Коли ти працюєш з великою воронкою, ти легко пропустиш інвестора, який дав би тобі грошей через будь-які причини.

Допустимо, у голові він тримає: «Я хочу інвестувати у випускників Стенфорда». Але ти ніде це не прочитаєш і не зрозумієш, доки не відправиш йому імейл і він не побачить, що ти випускник Стенфорда. А хтось скаже, що хоче інвестувати в стартап female founder (тобто серед засновників стартапу є жінка. – Mind), а для когось sweet spot (англ., «оптимальний варіант». – Mind.) – це три фаундери – ні два, ні п'ять, а саме три – щасливе число.

Тому, розбираючись у кожному кейсі, ти дізнаєшся про ці нюанси. Якщо розсилка сумарно не дала відповіді, значить, у тебе в проєкті щось не так – не той текст листа або pitch deck слабкий або сам проєкт не дуже.

Перед тим як зробити перший pitch, потрібно отримати зворотний зв'язок. «Теплий» нетворк дуже підходить для тренування pitch. Грошей навряд чи дадуть, але фідбек можуть дати, щось підказати, підправити. Це добре працює.

Про конкурентні переваги

Сьогодні одна з конкурентних переваг – доступ до капіталу. У мене серед знайомих є мерзенний чувак із Кремнієвої долини, який проводить багато часу в Східній Європі. Щодня він зустрічається зі стартапами та дивиться на їхні продукти. І коли він знаходить продукт, у який вірить, то їде до США, знаходить там стартап, який працює в цій же сфері, і дає йому не дивлячись $5 млн. І каже: «Хлопці, продукт у вас – повна нісенітниця, але у вас є гроші на Customer Acquisition Cost (від англ. «вартість залучення клієнта» – приблизна загальна вартість, витрачених ресурсів для залучення нового клієнта. – Mind). Показуйте метрики, що зростають. Коли ви вийдете на раунд В і підніме його, я вам покажу, де купити стартап з продуктом, який тут вистрілить».

І стартап, який залишився в Україні, Білорусі, Росії чи ще десь, починає колупатися за свої гроші та зростати за рік удвічі. Водночас американський стартап із цим плечем зріс у 10 разів, підняв раунд В, прийшов і каже: «Хлопці, я із задоволенням куплю вас за $3 млн і вас візьму на роботу».

За останні 10 років цей інвестор провернув 12 таких угод, з яких чотири досягли exit stage, причому дуже добре.

Тому, якщо ти не хочеш залучати гроші, будь ласка, не залучай, рости сам. Питання тільки в тому, що ти програєш не за якістю продукту, а за швидкістю зростання компанії, яка захопить весь ринок, поки ти тільки берешся до діла. І при цьому інвестори стоятимуть до неї в черзі.

Про найпопулярніші міфи у фаундингу

Міф 1. Прийде зовнішній інвестор і почне «кошмарити»

Таких кейсів вистачає, особливо в Україні. Але не лише інвестор перевіряє стартап, а й стартап має розуміти, з ким він піде далі.

Зараз я у свій стартап залучаю гроші, і наразі 86 з 98 українських «янголів» у Люксембурзі були визнані токсичними. Тому потрібно дуже акуратно вивчати людей.

Потрібний бекґраунд-чек інвестора. Адже багато хто з людей, які приходять на український ринок шукати стартапи, роблять це тому, що з ними ніхто не хоче працювати на їхньому місцевому ринку. Бо в них послужний список такий, що мама не журись. Тому всіх треба перевіряти, особливо американців та європейців. Там є хороші, але дуже багато трешу. Ти починаєш гуглити досить відомих у нас інвесторів і розумієш: тут кримінальний злочин, там відмивання у США, Європі, скандал і таке інше. Це те, що не дозволить підняти наступний раунд.

І треба обов'язково знайти підприємців, які піднімали гроші в цього інвестора, і спитати, як працюється разом. Вони швидко розкажуть: «кошмарять» чи ні.

А ще обов'язково знайти людей, які піднімали в цього фонду гроші, але не підняли. Чому не дійшли до угоди? Досвід таких хлопців дуже важливий. Негативний фідбек – це причина відмовитися від підписання term sheet із цим інвестором.

Міф 2 (головний, з яким ми боремося). «Теплий» нетворк

Це, швидше за все, навіть не міф, а очікування. Багато хто наївно вважає, що, коли вони прийдуть до знайомих інвесторів, ці інвестори з розпростертими обіймами їх зустрінуть. Так буває далеко не завжди. Зате вони, найімовірніше, будуть тягнути з відмовою, просячи різні папірці, витрачаючи твій час. З незнайомими простіше – вони не соромляться відмовити тобі одразу.

Про специфіку продукту

Ми зараз ділимо всіх наших потенційних клієнтів на підприємців, які вперше та не вперше піднімають гроші. І тим, хто не вперше піднімає гроші, не треба пояснювати – вони розуміють цінність наших продуктів майже відразу, тому що вони з'їли пуд солі в попередніх спробах. Ті, хто вперше, діляться на дві підкатегорії: 1) ті, хто думає: «Ми зараз «шаблі наголо» – і всі інвестори будуть біля наших ніг»; 2) ті, яких значно менше, кажуть: «Ми нічого про це не знаємо, ми готові слухати. Допомагайте нам».

Ми працюємо лише з інституційними інвесторами. Могли б працювати і з «янголами», але ми – GDPR compliant (відповідаємо вимогам європейського законодавства щодо захисту персональних даних. – Mind). Наші алгоритми працюють поверх нашого дата-сету. Дата-сет сформований нашим алгоритмом, який збирає інформацію про угоди. І на підставі цих угод будуються наші моделі. Ми дивимось останні 10 угод, витягуємо з них інформацію, повністю ігноруємо те, що фонд пише про себе на сайті. Наша цільова аудиторія – стартапи починаючи з late-seed і закінчуючи early-B. Late-B вже піднімається інвестиційними банкірами.

Ми могли б працювати з «янгольською» спільнотою, але не маємо права збирати про них дані, оскільки вони під GDPR. Це єдине, що нас обмежує. Ба більше, ми могли б ще радити не просто фонди, а й конкретних партнерів, яким написати, тому що ми можемо бачити експертизу партнерів усередині фонду з операцій, біографій тощо. Але знову ж таки ми цього робити не можемо, адже фізособи підпадають під GDPR. Якщо люди дадуть свою згоду, то так, але ми зараз хочемо бути повністю невидимими для фондів. Просто фонд у правильний час отримує гарно сформульованого листа від стартапу, який перебуває у його інвестфокусі.

Ми даємо гайдлайни, як писати «холодного» листа. Але не даємо темплейтів, оскільки на великих числах темплейти будуть пізнаваними. А ми хочемо зробити так, щоб для інвестора наш стартап виділявся лише комфортністю роботи.

Тобто в нас зараз уже є готовий white-paper (перелік рекомендацій. – Mind) для системи. Плюс ми створюємо адвайзингову систему, на яку плануємо витратити близько року. І говоримо: ось цим інвесторам про це не пишіть – для них це red flag, а в спілкуванні з цими інвесторами зверніть увагу на таке – вони на це клюють.

Ми хочемо спрощувати процес due diligence і давати поради на підставі тих даних, які збиратимемо.

Про «правила виноробів»

Індустрія інвестування дуже консервативна, і вона має свою ДНК, яка полягає у правилі «50 миль». У старі добрі часи ніхто не інвестував далі, ніж за 50 миль від свого офісу. Тому Кремнієва долина багато десятиліть була законсервована всередині себе.

Так було, доки не розвинулася екосистема. Але люди мають кілька установок: перше – географія. Інвестор хоче мати можливість щомісяця фізично відвідувати борд. Якщо в тебе портфель «розмазаний» по земній кулі, то ти здохнеш літати туди-сюди. Наразі стало простіше з телекомунікацією, відеодзвінками, але все одно особисту зустріч нічим не замінити. Друге – ніхто не інвестує за межами своєї експертизи.

Наша data scientists-група вчиться «витягувати» дані з різних джерел, зокрема з пресрелізів або статей. Наприклад, зі статті отримати перелік фондів, які проінвестували в стартап; дізнатися суму угоди, географію, дату, валюту, у якій пройшла угода, і все це внести до нашої бази для подальшого аналізу. Ось тут ми дуже круті – б'ємо всіх наших конкурентів. Ми добре навчили нашу «нейронку».

Про ціни на послуги

Зараз експериментуємо із цінами. Ми маємо навіть мініпакети за $10 на місяць.

Ми відкрито обговорюємо ціни з нашою спільнотою. Орієнтуємося на $100 на місяць. Але вже зараз західні клієнти кажуть, що це дуже мало, що наші конкуренти, у яких продукт набагато гірший, просять $200, і їм платять.

Ми хочемо оподаткувати в $700 кожен стартап, який виходить на фандрейзинг. Бо він може підняти, а може й не підняти раунд, але за спробу підняти раунд він може заплатити в середньому $700 за зручний інструментарій цього процесу і за все інше, що із цим пов'язано.

Про потенціал України

Я вважаю, що Україна чудово використовує свій потенціал.

Якщо подивитися на український ринок стартапів із боку Західної Європи чи США як інвесторів, то можна побачити величезну кількість ризиків. Але при цьому в нас такі проєкти, які з лишком компенсують ці ризики та дають потік угод. Тому нереалізований потенціал індустрії дуже великий, але поки ми не дамо ладу економіці, політиці та військовому аспекту – ми не знімемо цих ризиків.

Джерело: Mind.UA