Deloitte TMT Talks: навіщо трансформувати охоронні системи в окрему субкультуру

Компанія «Делойт» в Україні запустила серію підкастів TMT Talks про основні тренди технологічного ринку, окреслені в щорічному глобальному дослідженні TMT Predictions.

Володимир Юмашев, партнер компанії «Делойт» в Україні та керівник групи з надання послуг клієнтам у сфері ТМТ, проводить бесіди з топменеджерами технологічного бізнесу про глобальні тренди, що вже зараз є актуальними в Україні, про вектори руху й розвитку вітчизняної ТМТ-галузі.

Наступний наш гість – Валентин Гриценко, Chief Marketing Officer Ajax Systems – українського розробника та виробника систем безпеки. Ми поспілкувалися з ним про те, як створювати продукт із дуже «нішевим» і водночас масовим попитом, як працювати з людьми без досвіду, розширюючи цим свої межі, навіщо потрібне «технологічне порно» та як відродити інженерну культуру в Україні.

Послухати подкаст можна на каналі Deloitte Ukraine Talks на SoundCloud, Apple podcasts та Google podcasts. Mind подає основні тези цієї бесіди.

Про історію компанії

Засновник Ajax Systems Олександр Конотопський доволі випадково з’явився в охоронному бізнесі: він 2008 року допомагав своєму товаришу купити сигналізацію. Оскільки в Україні не змогли знайти потрібну модель, її відправляли поїздом із Росії. І ось коли вони отримали пристрій, то зрозуміли, що продукт не схожий на Made in Russia, а скоріш на Made in China.

Конотопський замислився над тим, щоб знайти постачальника в Китаї та почати продавати такі системи в Україні. Тож у вересні 2008 року – у розпал світової кризи – він із партнерами відкрив свій інтернет-магазин. Перший місяць команда сиділа без замовлень, але потім бізнес помалу пішов. Згодом до асортименту додалися камери відеоспостереження та інші продукти.

Але на ті перші сигналізації було дуже багато нарікань – в них постійно виходили з ладу сирени, датчики тощо. Олександр Конотопський за освітою – інженер і мав багато друзів-інженерів ще з КПІ. Одному з них він приніс сигналізацію зі словами: «Подивись, будь ласка, що тут не працює?» І виявилося, що там була якась дуже незначна помилка – не тієї потужності один із компонентів. Тоді стало зрозуміло, що китайські виробники не якісь там небожителі, а в Україні достатньо розумних спеціалістів та потужностей. Тобто можна почати розробляти власний, не гірший продукт.

Це був 2011 рік. Тоді і з’явилася Ajax Systems. Першою розробкою компанії була охоронна централь – це «мозок» системи, який акумулює всю інформацію і далі передає це на мобільний телефон клієнту чи на пульт охорони. На той час мобільні застосунки ще не були настільки популярні. А сама охоронна централь виявилася не дуже вдалою розробкою.

Тож у компанії почали розробляти датчики і тут їх випускати. За декілька років продукт набув локальної популярності за співвідношенням «ціна-якість». Це було імпортозаміщення європейських продуктів, трохи краще за китайські за якістю та дешевше від аналогів із Європейського Союзу. Але все одно були нарікання щодо якості.

У 2013 році Конотопський побував у Москві на найбільшій на пострадянському просторі виставці з безпеки. Він захотів подивитися, чи сприйме споживач за межами України його розробку, але зацікавленості не побачив. Тоді він приїхав в Україну і поставив собі за мету розробити продукт, який точно буде успішним у світі. Він виписав основні критерії такого продукту. Насамперед ішлося про технічне бачення, архітектурні рішення. Зокрема, найкращий радіозв’язок із доступних на ринку. Тоді якраз став розвиватися тренд «інтернет речей», тож продукт мав йому відповідати – і за логікою роботи, і за логікою взаємодії з мобільними застосунками, і щодо дизайну.

Уже 2015 року з’явилися перші пристрої, подібні представлені й сьогодні. І у 2016-му було розроблено одну із сьогоднішніх версій централей – вона в нас називається Hub. Відтоді почався новий етап розвитку AJAX, до якого долучився і я.

Я очолюю напрям маркетингу в компанії вже шостий рік. До цього працював у рекламному бізнесі, медіа та маркетингу і до AJAX прийшов із вже акумульованим досвідом та баченням. Крім маркетингу я ще відповідаю за сервіс підтримки та Presale-команду, тож загалом зі мною щодня працюють майже 90 людей.

Про конкурентів і конкурентні переваги

Зараз ми себе позиціонуємо як software-компанію, і це вигідно нас виділяє. Бо наші конкуренти все ще мислять категоріями hardware. Software для них – це просто придаток, а для нас – база.

При цьому для нас зараз немає конкурента, що був би, як ми, успішним на кількох ринках. Тож ми зосереджуємо увагу на конкретних локальних виробниках.

В Україні це, наприклад, Tiras або компанія, що випускає продукцію під брендом «Лунь». Серед закордонних – є відомий чеський бренд Jablotron, він свого часу був представлений і в Україні, або польський – SATEL.

Особливість ринку охоронних систем у тому, що він емоційно не «збуджує» споживача. Тобто споживач мало замислюється над тим, що подібні пристрої необхідні, і вони його оточують усюди. Але це великий ринок, просто поки що без правильно побудованої комунікації з клієнтами.

Про зміну парадигми в спілкуванні з клієнтом

Унікальність нашого підходу в просуванні – ми працюємо в парадигмі B2B2C. Нам важливо, щоб нас обирали професіонали (інсталятори чи охоронні компанії) за наші якісні характеристики. І так само нам важливо, щоб і кінцевий споживач – власник квартири чи бізнесу – знав про наш бренд і міг розповісти про нього.

У цьому якраз і полягає зміна парадигми. Раніше всі розмірковували так: я прийду до професіонала, і він мені щось порадить (а порадить він не обов’язково найкраще; можливо, він порадить те, що в нього залишилося на складі або на чому в нього найбільша маржа).

Ми змінили підхід – для нас важливо доносити свої продуктові переваги до кінцевого споживача, щоб він був упевнений, що в нього стоїть найкраще обладнання. А завдання професіонала – проявити свою експертизу щодо підбору оптимального рішення на базі нашого обладнання на об’єкті.

Про нестандартні промоактивності

У нас є формат презентації нових продуктів, який називається Special event: топменеджмент компанії чи представники на ринках презентують новинки у форматі відеозапису для ключових партнерів – інсталяторів, дистриб’юторів, охоронних компаній.

Ми знімаємо повноцінний фільм на годину, який можна назвати «технологічним порно». У ньому зазвичай багато технічних деталей про якийсь продукт, із купою графіків, ракурсів, трохи жартів тощо. Робимо 14 мовних версій, і презентуємо оффлайн на різних ринках – Італії, Іспанії, Румунії, Данії та ін.

Перше таке відео 2020 року отримало неймовірно позитивний фідбек. Нам навіть з-за кордону писали, що вперше бачать, щоб хтось так цікаво розповідав про охоронне обладнання.

Про міжнародну експансію

Я приєднався до компанії 2016 року – тоді, коли вже були розроблені перші пристрої наявної лінійки, була також «дорожня карта» того, які девайси мають виходити. І стояло завдання зрозуміти, чи відповідатиме цей продукт очікуванням міжнародної аудиторії. Для цього було обрано три найбільші безпекові виставки у світі – Лас-Вегас, Лондон і Ессен в Німеччині.

Ми поїхали спершу в Лас-Вегас. Послухали фідбек та отримали купу feature request (від англ. – запит на доопрацювання продукту, зміну функціоналу), але особливої зацікавленості не було.

Далі поїхали на виставку в Лондон. І знайшли там перших великих європейських клієнтів-дистриб’юторів, які зацікавилися цим продуктом. Вони його протестували та зрозуміли, що отримали передове рішення.

Це був той випадок, коли ми потрапили в правильне місце в правильний час. На той час наші основні конкуренти переживали застій в плані технологічного розвитку, тому що всі їхні продукти мали в основі розробки початку 1990-х. А ми зайшли вже з новим баченням, і саме це підкупило багатьох професіоналів індустрії. Уяви: ти, з одного боку, у повсякденному житті користуєшся смартфоном, маркетплейсами та соцмережами, а з іншого – продаєш аналоговий шлак. Тому для дистриб’юторів із ЄС наш продукт став своєрідним відкриттям.

Про дистрибуцію закордоном

Ми продавали дистриб’юторам, а вони далі – в охоронні компанії чи інсталяторам. Протягом першого року до нас приєдналися дистриб’ютори з Італії, Данії, Нідерландів, Німеччини. А далі почалися виставки, активне спілкування на ринку – ми отримали позитивний зворотний зв'язок і побачили зацікавленість.

Поступово стали додаватися нові ринки, а ми – дослухатися до локальної аудиторії.

Про портрет клієнта

Якщо ми візьмемо український ринок, то розподіл наших клієнтів виглядає як 60/20/20%, де перші – це власники квартир, другі – власники приватних будинків, а решта – бізнес. І бізнес різний – від умовного павільйону з шаурмою до шкіл, офісів великих холдингів чи банків.

Наш продукт класно заходить у мережевий бізнес – аптеки, магазини тощо – коли керівник служби безпеки відчуває повний кайф від того, що в режимі реального часу знає про всі події на всіх об’єктах мережі.

Що стосується квартир чи будинків, то наразі покриття по Україні становить 7–8% домогосподарств.

Про клієнтські забаганки

Ми постійно відстежуємо потреби клієнтів. У нас на сайті навіть є розділ «Запропонуйте фічу». Кінцеві клієнти, які вже користуються продуктом протягом тривалого часу та задоволені якістю, найчастіше прагнуть більшої інтеграції з розумним будинком, щоб «подружити» нашу систему з іншими девайсами – камерами відеоспостереження, домофонами, «розумними» замками тощо.

Про «національні особливості»

Кожен ринок історично вирішував питання безпеки по-своєму. Хоча й були умовні стандарти, але є і локальні особливості. На умовний 2016 рік найбільшим нашим клієнтом була Італія, тож ми декілька років були сильно сфокусовані на їхніх побажаннях. Потім з’явилася Іспанія.

Наприклад, в Іспанії основний запит – це датчики фотофіксації. У тебе є датчик руху, він при спрацюванні робить фотографію і шле тобі на телефон. Але основна його задача – вислати це фото в охоронну компанію, тому що, за законом, привід для сигналу тривоги має бути верифікований. Інакше охоронці не можуть підтвердити реальність небезпеки. А для цього має бути або три спрацювання датчика протягом короткого проміжку часу, або фіксація проникнення на фото чи відео.

У Великій Британії – свої особливості. Наприклад, коли в 1980-х набули популярності сигналізації, і люди почали активно їх ставити у свої будинки, то просто забували паролі від них. І 80–90% усіх спрацювань сигналізації були хибними. Але на сигнал тривоги реагує і приїздить поліція. Тобто це було марнотратство грошей платників податків. Почали думати, що з цим робити, і одним із рішень була відмова від паролей. Клавіатури сигналізації у Великій Британії працюють на тагах – це такі собі безконтактні брелоки. З погляду безпеки – це нонсенс, бо ці таги можуть продублювати злодії, але місцевим було важливіше, щоб у них було менше хибних спрацювань.

А Велика Британія – це величезний ринок. Для порівняння, якщо в Україні середнє покриття домогосподарств охоронними системами – 7%, то в Манчестері, наприклад, 52%, це найвищий показник у Європі.

Кожен ринок має якісь свої особливості. І дуже велика робота – збирати всі ці вимоги та розглядати кожен запит на доопрацювання продукту з погляду того, наскільки він може нам принести додатковий прибуток. Ми розуміємо, що кожна така «фіча» відкриває доступ до якогось сегменту клієнтів.

Про єдину мову з клієнтом

Служба підтримки сидить в Україні. Але наші спеціалісти розмовляють мовами всіх ринків, де є продажі. Коли ми відкривали ці вакансії, думали, де ж ми тут знайдемо людей, які б були одночасно гарними комерсами й знали італійську чи французьку. Але в нашій компанії якимось дивом з’явилися чудові хлопці, які не мали до цього значного досвіду.

Наприклад, один із них – колишній професійний гравець у покер, інший – займався реалізацією пального в Італії, ще один – колишній прикордонник. Це були люди без досвіду в системах безпеки і продажах, але вони змогли стати нам дуже корисними.

Наступним етапом були вже локальні менеджери з розвитку бізнесу зі значним досвідом. У нас є команди в Італії, Іспанії, країнах Східної Європи, Північної Європи, Бенілюксу, на Балканах, у Греції, Туреччині, країнах Південної Африки, Південної Америки, в Австралії. І зараз запускаємо таку команду в регіоні Північної Америки. Компанія стає дуже міжнародною.

Про кадри та кадрову політику

Коли щодня спілкуєшся з інженерами, то починаєш бачити різні типи цих людей. Є ті, для яких важливо знайти технічне розв’язання конкретної задачі, а є ті, для кого важливо розуміти вплив, який здійснює конкретний продукт чи наша компанія задля подолання якоїсь проблеми. Перші важливі, тому що вони знаходять дієві рішення; а другі – тягнуть команду концептуально.

З боку може здатися, що наша компанія – з жорсткою вертикаллю, але насправді ми дуже горизонтальні. І нам бракує менеджерів.

Ми почали ділити команди: у нас немає CTO (англ. Chief Technology Officer – технічний директор, головний інженер), але є п’ять чи шість R&D-директорів (англ. research and development. Тут – директора з досліджень та розробки), кожен з яких відповідає за свій напрямок.

Про прибутковість

Нас зараз «годує» сегмент, що називається intrusion, або «захист від вторгнення». Наразі наша частка ринку в Європі в цьому сегменті становить до 30%, і нам уже тісно. Тому ми активно набираємо R&D-команду задля того, щоб знайти нові продукти. У команді вже 400 інженерів, але у 2022 році плануємо подвоїти цю кількість.

Наприклад, у категорії пожежної безпеки маємо певні пристрої, але вони закривають дуже невелику частину наявних потреб у пожежній безпеці. Це великий ринок, але в кожній країні свої стандарти та вимоги, які регулюються законодавством. Проте ми йдемо в розширення саме цієї лінійки, бо бачимо потенціал для зростання.

У планах також маємо запуск у 2022 році такого напряму, як Smart Home – пристрої, які відповідатимуть за комфортне перебування вдома. Наприклад, будуть інформувати про якість повітря, управляти освітленням тощо.

Про екологічність продукту та глобальну місію

Ми повністю відповідаємо всім європейським стандартам, виробництво щороку проходить аудит і сертифікацію щодо екологічних вимог. Наприклад, маємо сертифікат ROCS, який визнає, що продукт з безсвинцевою пайкою.

Але водночас рівнятися, скажімо, на Apple, яка до 2030 року планує забезпечити вуглецеву нейтральність своїх продуктів, нам ще зарано. Ринок у нашому сегменті ще до цього не дійшов.

Зараз стає дедалі популярнішою корпоративна соціальна відповідальність (КСВ), яка є і в нашій компанії. Ми інвестуємо в університетські лабораторії, підтримуємо найкращі фізматшколи. У планах відкрити R&D-центри не лише в столиці, а й у Харкові, Вінниці, Львові. Наша мета – відродити інженерну міць України.

Джерело: Mind.UA