Perspectives

Accroître les ventes sans augmenter le volume

Le secret d’une gestion commerciale efficace

Les dirigeants des entreprises du secteur canadien des produits de consommation emballés doivent faire face à un nombre grandissant de défis sectoriels qui menacent leur croissance. Ils exercent leurs activités dans un environnement concurrentiel dont la croissance est faible et dont le contexte évolue continuellement. En outre, les clients de ce secteur sont habitués à acheter des produits à prix fortement réduit. En fin de compte, les fabricants du secteur doivent mettre l’accent sur la réduction des marges plutôt que sur l’équité de leur marque.

Afin de demeurer concurrentielles, les entreprises du secteur des produits de consommation emballés mettent l’accent sur la refonte et l’optimisation des dépenses commerciales (rabais aux détaillants, aux vendeurs de gros et aux exploitants) pour générer un revenu rentable. À cette fin, elles doivent transformer, optimiser et améliorer leurs dépenses commerciales. Il est toujours aussi important de mettre davantage l’accent sur le RCI, les politiques, l’analytique et la responsabilisation pour obtenir de nouvelles perspectives et accroître les ventes sans augmenter le volume ou sacrifier les marges.

Dans ce rapport, nous examinons un éventail d’aspects problématiques que les entreprises du secteur des produits de consommation emballés doivent actuellement gérer. Nous démontrons également comment l’amélioration des compétences de gestion commerciale et l’utilisation des meilleures capacités et des technologies de pointe peuvent favoriser l’adoption d’une approche rentable sur le plan de la croissance des ventes à l’échelle de l’entreprise.

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