Comment libérer la valeur commerciale avant une vente

Toutefois, avant d’annoncer sa mise en vente, vous devez vous assurer que votre entreprise est bien positionnée afin de tirer la plus grande valeur de la transaction. Comment pouvez-vous y parvenir? « L’un des moyens possibles consiste à élaborer un plan de création de valeur qui quantifie le potentiel de valorisation de votre entreprise, explique sa valeur réelle aux acheteurs potentiels et améliore le rendement de l’encaisse de votre exploitation, affirme Jon Bowes, associé et leader national de l’équipe des fusions et acquisitions (F&A) des Services de création de valeur chez Deloitte. Heureusement, le processus de création de valeur ne prend pas nécessairement des années. Vous pouvez dès maintenant rendre votre entreprise plus attrayante pour les acheteurs. »

Établir un plan

Un plan de création de valeur tient compte des changements commerciaux, opérationnels et financiers qu’une entreprise peut faire et qui procureront des avantages. Habituellement, ceux-ci sont présentés en relation avec des initiatives. Ils sont en outre accompagnés d’une analyse solide, de calculs des avantages qui peuvent graduellement être dégagés et de détails quant aux étapes et aux investissements nécessaires à la mise en œuvre du plan. Un bon plan de création de valeur décrit également comment l’entreprise entend réaliser les changements proposés, y compris la structure de gouvernance requise et les mécanismes qui seront nécessaires pour surveiller et suivre les améliorations.
Un programme détaillé de création de valeur peut contribuer à façonner un récit positif qui donnera confiance en l’avenir de votre entreprise à un acheteur potentiel – un sentiment qui incite souvent les acquéreurs à payer une prime. Un tel programme permet aussi d’éclairer les négociations sur le prix pour le vendeur. Pourtant, nous voyons ce genre de plans détaillés seulement dans moins d’un tiers des transactions côté acheteur que nous soutenons.
« Beaucoup de gens croient qu’un plan de création de valeur doit être entrepris des années avant la vente. Bien qu’il soit idéal que celui-ci présente un certain avancement, notre expérience de travail avec les clients indique que l’établissement d’un plan même de trois à six mois avant une vente peut faire augmenter le prix d’une transaction, ajoute Jon Bowes. Des plans de création de valeur prospectifs (y compris ceux qui ont déjà permis des gains rapides, mais qui recèlent encore des avantages considérables) permettent de négocier en fonction de la valeur ajoutée de l’entreprise pour les acheteurs. »
Par exemple, une étude de Deloitte Canada portant sur 50 transactions récentes a permis de constater qu’un plan de création de valeur avait été élaboré par le vendeur dans le cadre de 15 de celles-ci. En outre, parmi les vendeurs qui s’étaient dotés d’un tel plan, le tiers (cinq) avait déjà amorcé sa mise en œuvre au moment où la mise en vente de l’entreprise avait été annoncée. Bien qu’un plan permette aux acheteurs de confirmer les avantages avant la vente et fournisse des éléments probants démontrant les capacités d’exécution du vendeur, cela ne signifie pas que les entreprises qui n’avaient pas commencé à exécuter le leur n’arrivaient pas à tirer leur épingle du jeu. Dans plusieurs cas, les plans proposaient des mesures devant être mises en place par l’acheteur.

Sur les 15 vendeurs qui avaient élaboré un plan de création de valeur préalable à la sortie, la majorité prévoyait maximiser l’amélioration du BAIIA dans les trois à cinq années suivant le début du programme grâce à une combinaison d’initiatives de croissance des revenus et d’optimisation des coûts. Nos données suggèrent également que la majorité de ces plans de création de valeur table sur des améliorations potentielles du BAIIA de l’ordre de 10 % à 60 %.

Facteurs de création de valeur

Selon nos recherches, le contenu du plan est plus important que le moment où sa mise en œuvre débute. Quelles mesures l’acquéreur peut-il prendre après l’acquisition pour tirer le maximum de valeur de l’entreprise et quels sont les risques connexes? Nous avons cerné quatre facteurs ainsi que des mesures de croissance des affaires se rapportant à chacun de ceux-ci que les entreprises devraient prendre en considération lors de l’élaboration d’un plan détaillé de création de valeur.

1. Augmenter les revenus
L’un des aspects clés d’un plan de création de valeur est la croissance des revenus : les entreprises doivent démontrer qu’elles peuvent accroître leur chiffre d’affaires. Quelques stratégies à considérer sont présentées ci-dessous.

• Augmenter le volume des ventes en vendant plus
  • Fidélisez et faites croître la clientèle actuelle par la vente croisée.
  • Attirez de nouveaux clients en perçant de nouveaux canaux et de nouveaux marchés.
  • Créez de nouvelles sources de revenus au moyen des actifs existants.
• Améliorer la qualité des revenus
  • Mettez l’accent sur l’établissement de contrats à long terme avec les clients (et l’offre de services après-vente) plutôt que de générer des revenus ponctuels ou à court terme.
• Accroître l’efficacité de la tarification
  • Songez à optimiser votre structure de tarification, à professionnaliser les pratiques en matière de ristournes et à bien comprendre la rentabilité de chaque client, produit et service.

2. Améliorer les marges
Les entreprises doivent également envisager des moyens d’améliorer leurs marges par des gains d’efficience, des réductions de coûts et plus encore.

• Réduire les coûts de production (CMV)
  • Faites des économies en réduisant les coûts de production, en renforçant l’approvisionnement et en vous procurant des matériaux et des services moins coûteux ou à plus grande valeur.
  • Optimisez la logistique, le marchandisage et la prestation de services afin d’améliorer l’efficacité et de répondre adéquatement aux attentes des clients.
  • Établissez des partenariats stratégiques avec les fournisseurs de manière à obtenir des résultats mutuellement avantageux.
• Réduire les coûts d’exploitation (frais de vente, généraux et administratifs)
  • Soyez délibéré et veillez à obtenir une bonne valeur au moment d’engager des coûts liés aux interactions avec la clientèle, notamment de marketing, publicité, ventes, service et soutien à la clientèle, traitement des commandes et facturation.
  • Examinez l’efficacité des services administratifs, comme les TI, l’immobilier, les RH et les finances.

3. Améliorer la rentabilité des capitaux
Il existe aussi des moyens de tirer un meilleur parti des actifs que vous possédez, y compris le matériel, les biens et les contrats.

• Stimuler le rendement du capital investi dans les biens et l’équipement
  • Évaluez les possibilités de réduire les coûts ou d’accroître les revenus provenant des biens immobiliers, de l’infrastructure, de l’équipement et des systèmes.
• Optimiser vos stocks
  • Examinez les matières premières, les travaux en cours et les produits finis.
• Recouvrer les paiements plus rapidement et effectuer vos paiements selon les conditions
  • Invitez vos clients à payer leurs factures plus rapidement tout en obtenant de meilleures conditions de paiement auprès de vos fournisseurs. Surveillez la conformité aux conditions de paiement des débiteurs et des créditeurs.
    

4. Créer les bonnes attentes
Enfin, vous devez montrer à un acheteur potentiel que votre entreprise peut offrir de la valeur dans les années à venir. Faites ce que vous pouvez pour accroître la confiance de l’acheteur dans sa capacité à réaliser les avantages décrits dans le plan de création de valeur.

• Démontrer les forces de l’entreprise
  • Améliorez l’efficacité de la gestion et de la gouvernance, y compris dans les domaines de la planification des activités, de la prestation des programmes et de la gestion du rendement de l’entreprise.

La liste de contrôle pour l’exécution

Après avoir examiné ces quatre facteurs, vous devrez commencer à exécuter votre plan ou, du moins, vous devrez montrer aux acheteurs potentiels ce qu’ils peuvent faire avec ce que vous avez. Votre plan se traduira par un prix plus élevé dans la mesure où il sera considéré comme faisable et où l’analyse qu’il contient sera crédible. Voici ce que les acheteurs recherchent :

Des initiatives bien définies accompagnées d’estimations raisonnables des avantages

• Les initiatives sont fondées sur une analyse et des hypothèses solides qui quantifient l’incidence financière et estiment le calendrier de chaque possibilité.
• Elles reposent largement sur des facteurs que l’entreprise a la capacité d’influencer.
• Des éléments probants témoignent des progrès déjà faits, le cas échéant.
• Les coûts de mise en œuvre et les efforts estimés ont été quantifiés de manière exhaustive.

Un plan de transition clair et prêt à être mis en œuvre

• Les initiatives futures ont été soigneusement planifiées selon un calendrier réfléchi, compte tenu d’autres projets d’affaires ou des impératifs saisonniers.
• Chaque initiative est assortie de sous-activités, et des responsabilités claires ont été attribuées au personnel.
• Il existe clairement une structure de reddition de comptes à l’égard du programme.
• Des documents à l’appui indiquent comment les contrôles opérationnels requis seront mis en place pour s’assurer que les économies sont réalisées et que les coûts ne deviennent pas un fardeau pour l’entreprise.
• La direction devrait prévoir des incitatifs liés à l’exécution du programme et à la réalisation des économies.
• L’entreprise possède la bonne expérience ainsi que des antécédents pertinents dans l’exécution d’initiatives comparables.

Il est entendu que plusieurs facteurs influent sur l’évaluation d’une transaction, y compris les perspectives de croissance, le contexte concurrentiel, la situation économique, la structure de l’entente et les considérations fiscales. Or, les vendeurs bien préparés qui optimisent le rendement financier et opérationnel de l’entreprise au cours des exercices précédant la transaction et qui documentent le potentiel de valorisation dont pourrait bénéficier le prochain propriétaire sont mieux positionnés pour dégager une valeur additionnelle. En fin de compte, si vous pensez qu’une vente ou un dessaisissement pourrait se profiler à l’horizon pour votre entreprise, la planification de la création de valeur préalable à la sortie devrait être à l’ordre du jour de votre équipe de direction dès aujourd’hui.