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Digitale Services im Maschinenbau
Der zweite Frühling für den Service
Im Maschinen- und Anlagenbau bietet das Servicegeschäft großes Potenzial: Während die Gewinnmargen im Neumaschinenbereich oft im niedrigen einstelligen Bereich verbleiben, liegen die Werte für den Service vielfach bei über 30 Prozent. Besonders digitale Services werden im Maschinenbau zukünftig immer wichtiger. Das aktuelle Deloitte Whitepaper beantwortet auf Basis einer Vielzahl von erfolgreichen Projekten die Frage, wie Maschinen- und Anlagenbauer digitale Services konkret nutzen können – und ob das prominente Subskriptionsmodell wirklich immer die richtige Lösung ist.
Service-Digitalisierung als kritischer Faktor
Vor allem in wirtschaftlichen Krisenzeiten nimmt der Service im Maschinen- und Anlagenbau eine wichtige Rolle zur Stabilisierung von Umsätzen und Gewinnen ein. Doch obwohl das große finanzielle Potenzial eines gut aufstellten Servicebereichs schon lange bekannt ist, nutzen es viele Unternehmen immer noch nicht vollständig aus. Hauptgründe hierfür liegen im starken Neumaschinenfokus vieler Maschinenbauer. Hier wird am meisten investiert und beworben und hierauf liegt in der Regel auch das Hauptaugenmerk des Vorstandes.
Doch durch digitale Services im Maschinenbau wird sich genau das in den nächsten Jahren nachhaltig verändern. Vor allem im Servicebereich eröffnet die Digitalisierung nun die Chance:
• Serviceangebote deutlich zu verbessern und auszuweiten,
• Kunden- und Maschinenkenntnis gezielt zu vertiefen,
• neue Service-Geschäftsmodelle einzuführen und
• die Service-Erbringung effizienter zu gestalten.
Neue Geschäftsmodelle, wie etwa Subskriptionsmodelle, sind in aller Munde – und entwickeln sich in einzelnen Unternehmen bereits von der Pilotphase zum wichtigen Umsatztreiber. Viele Maschinen- und Anlagenbauer haben für sich jedoch noch nicht klar definiert, wie ihre digitale Servicestrategie aussehen soll – und ob Subskriptionsmodelle für sie überhaupt sinnvoll sind.
Fünf Elemente für den Erfolg digitaler Services
Wenn es um digitale Services im Maschinenbau geht, werden aktuell die „Karten neu gemischt“. Softwareanbieter, die vorher maximal als Lieferant genutzt wurden, werden nun zu ernstzunehmenden Wettbewerbern. In vielen Fällen brauchen Anbieter digitaler Services keine eigene installierte Basis – die Datenanalyse ersetzt teilweise sogar die tiefe Kenntnis einer Anlage. Aus diesem Grund hat Deloitte fünf Erfolgsfaktoren identifiziert, die Maschinen- und Anlagenbauern dabei helfen, in diesem neuen Geschäftsfeld erfolgreich zu agieren.
Erfolgsfaktor 1: Sämtliche wichtigen Maschinendaten digitalisieren und übertragen
Die erste Voraussetzung, um datenbasierte Services anbieten zu können, besteht darin, diese Daten überhaupt verfügbar zu machen. Oftmals sind ältere Maschinen noch gar nicht mit dem Internet verbunden – oder lassen eine Übertragung aus historisch bedingten Sicherheitsvorschriften nicht zu.
Erfolgsfaktor 2: Die passenden Kunden auswählen
Subskriptionsmodelle sind nicht für jedes Kundensegment geeignet. Je nach Grad des Entwicklungsstands beim Kunden (Qualität der Wartung, Art der Endprodukte) besteht großes Potenzial, Geld zu verdienen – oder aber das Risiko, viel Geld zu verlieren. Ein konkretes Angebot für digitale Services sollten nur jene Kunden erhalten, die entsprechende Voraussetzungen erfüllen.
Erfolgsfaktor 3: Zahlungsströme neu ordnen und optimieren, um das neue Modell abzubilden
Die Entscheidung, neben klassischen Einmalzahlungen auch Subskriptions- oder Output-basierte Modelle anzubieten, hat große Auswirkungen auf die Zahlungsströme im Unternehmen. Ein kompletter Wechsel aller Verträge in Richtung Subskription würde enorme Cashflow-Veränderungen nach sich ziehen und einen Maschinenbauer in seiner Existenz gefährden – deshalb suchen viele Unternehmen der Branche den Kontakt zu Leasingfirmen, Banken oder Versicherungsunternehmen, gründen Service-Einheiten aus oder nutzen eigene Finanzinstitute.
Erfolgsfaktor 4: Eigene Teams für das neue Modell begeistern
Sowohl die Einführung von digitalen Services im Maschinenbau als auch die Umstellung auf ein komplett neues Geschäftsmodell bedeutet für die Mitarbeiter eine enorme Veränderung. Eher kulturell getriebene Themen („Warum verkaufen wir unsere Maschinen nicht mehr für den vollen Preis direkt?“) bis hin zu greifbaren, organisatorischen Veränderungen (etwa dem Aufbau einer neuen Abteilung für digitalen Service) müssen aufeinander abgestimmt sein.
Erfolgsfaktor 5: Predictive-Maintenance-Technologie nutzen, um Wartungskosten signifikant zu senken
Indem Maschinenbauer ihren Kunden „All-inclusive-Pakete“ wie Subskription anbieten, übernehmen sie de facto das Risiko von Maschinenausfällen und somit auch die Verpflichtung, für bestmögliche Wartung zu sorgen. Nur durch optimale Identifikation, Planung und Durchführung von Wartungsarbeiten können interne Kosten optimiert und somit der Profit solcher Modelle realisiert werden.
Der Deloitte Ansatz: Verbindung von analogen und digitalen Services
Das Angebot von digitalen Services oder die Einführung von Subskriptionsmodellen können nur ein Teil einer übergreifenden Servicestrategie sein. Nur wenn die Gesamtstrategie konsequent am Kunden ausgerichtet ist, können die einzelnen Elemente ihren sinnvollen Beitrag leisten. Die Monitor Deloitte Servicekaskade bietet aus diesem Grund einen strukturierten Ansatz, um eine ganzheitliche Servicestrategie zu entwickeln – und diese auch in der Praxis erfolgreich umzusetzen.
Bei allen neuen Möglichkeiten, die uns die Digitalisierung bietet, steht jedoch die Antwort auf eine entscheidende Frage im Vordergrund unseres Ansatzes: Wie können Unternehmen traditionelle und digitale Technologien intelligent miteinander verbinden, um nachvollziehbaren Mehrwert für den Kunden zu schaffen?
Laden Sie hier das Whitepaper „Digitale Geschäftsmodelle – Der zweite Frühling für den Service im Maschinenbau“ in deutscher oder englischer Sprache herunter und erfahren Sie mehr über die Chancen und Herausforderungen von digitalen Services im Maschinenbau.
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