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Platforming in Private Banking & Wealth Management

Heterogene Kundenbedürfnisse optimal bedienen – Kernkompetenzen fördern und Drittlösungen einbinden als Geschäftsmodell

Was ist Platforming und wie kann es helfen, kundenzentrische Produktangebote zu etablieren? Welche Vorteile bietet Platforming als Strategie im Hinblick auf den optimalen Kundenservice und den Ausbau der eigenen Marktposition? Welche Herausforderungen gilt es bei der Umsetzung zu meistern? Diesen und weiteren spannenden Fragen widmet sich dieser Artikel von Deloitte Consulting.

Dass Kunden von Privatbanken und Wealth Managern ihr Vermögen auf mehrere Institute verteilen, hat nicht immer etwas mit Risikostreuung zu tun. Vielmehr haben verschiedene Institute in unterschiedlichen Bereichen ihre Stärken. So kann ein Anbieter einerseits marktführend bei digitalisierten Dienstleistungen sein, auf der anderen Seite jedoch nicht alle Kundenbedürfnisse zum Beispiel im Bereich der Bewertung illiquider Assets (wie etwa Kunstgegenstände, Autos, Wein) optimal unter seinem Dach bedienen. Folglich unterhalten viele Kunden Beziehungen zu mehreren Privatbanken und Wealth Managern, um in allen Servicebereichen die erwartete Dienstleistungsqualität zu erhalten. Um diesem Verhalten zuvor zu kommen, sollten Privatbanken und Wealth Manager eine Plattformstrategie in Betracht ziehen. Schließlich ermöglicht diese, Produkte und Dienstleistungen von Drittanbieter unter der eigenen oder fremden Marke zugängig zu machen und so einen Teil der Erträge, viel wichtiger aber, neue Kunden zu gewinnen und Bestandskunden zu halten.

Platforming – Potenziale und Erfolgsvoraussetzungen

Hoch integrationsfähige Plattformen befähigen Privatbanken und Wealth Manager zudem, Kundenbedürfnisse zu erfüllen und gleichzeitig das enge Band der Kundenbeziehung zu pflegen. Das Ergänzen der eigenen Produktpalette durch Drittanbieter unter dem eigenen Dach birgt das Potenzial, Kernkompetenzen ausbauen zu können und zugleich eine heterogene Kundenbasis optimal zu bedienen. Wie bei Smartphones können Dienste von beispielsweise FinTechs schnell integriert werden und sich somit zeitnah in das Serviceportfolio eingliedern. Hierdurch gewinnen alle: die Privatbank erweitert das Dienstleistungsportfolio, der Drittanbieter erhält Zugang zu einer breiten Kundenbasis und der Kunde muss nicht zahlreiche Beziehungen zu mehreren Vermögensverwaltern pflegen um alle Bedürfnisse befriedigen zu können was wiederum dem „Share of Wallet“ des Plattformbetreibers zu Gute kommt.

Voraussetzung für eine erfolgreiche Plattform ist allerdings eine leistungsfähige IT-Architektur, um ein effizientes An- und Abkoppeln von Drittanbietern zu ermöglichen. Ferner schafft ein Data Warehouse als zentraler Zugriffspunkt für Kundendaten die Voraussetzungen untereinander abgestimmte Angebote systematisch für jeden individuellen Kunden entwickeln zu können.
Vor allen Dingen spezialisierte Privatbanken und Vermögensverwalter können hierdurch mit Inhouse-Entwicklungen der großen Häuser mithalten, da die Entwicklung spezialisierter Angebote ausgelagert werden kann.

Dies ist selbstverständlich keine einfache Übung, gilt es doch sowohl das Geschäftsmodell als auch Infrastruktur und Unternehmenskultur sich ändernden Herausforderungen anzupassen.
 

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