La conclusion de transactions en mode virtuel dans le contexte de l’après-pandémie

« Au cours des derniers trimestres, nous avons assisté à une explosion du volume d’ententes transactionnelles dans tous les secteurs, y compris les technologies, qui n’a jamais été freinée par la pandémie », affirme Flora Wan, associée au sein du groupe Services transactionnels de Deloitte.

Les activités de fusion et acquisition (F&A) peuvent être particulièrement résilientes dans leur adaptation aux nouvelles façons de négocier, dans la mesure où les conditions fondamentales nécessaires à la croissance économique et à l’accès aux capitaux existent. Si avant la pandémie, vous aviez dit à un négociateur d’ententes transactionnelles qu’il pouvait conclure des transactions de plusieurs millions de dollars sans avoir à regarder quelqu’un dans les yeux, il se serait moqué de vous. Et pourtant, les transactions se concluent actuellement à un rythme étourdissant.

Selon Sriram Prakash, leader mondial, perspectives sur les services de F&A, au cours de la période de 12 mois se terminant en juin 2021, les sociétés à l’échelle mondiale ont annoncé des transactions de F&A totalisant 4,2 billions de dollars, soit le plus haut niveau d’activité de F&A jamais enregistré sur une période de 12 mois. Le rebond des F&A est absolument remarquable compte tenu des incertitudes entourant la pandémie, et les négociateurs ont dû s’adapter rapidement à la conclusion de transactions en mode virtuel. Le monde des affaires a commencé à reprendre confiance dès que la possibilité d’une reprise grâce à la vaccination a été évoquée; de fait, des ententes transactionnelles d’une valeur totale de 63 milliards de dollars ont été annoncées dans la semaine suivant l’annonce des premiers résultats concluants d’un vaccin.

Deloitte s’attend à ce que les conditions du marché continuent d’être propices au dynamisme des activités de F&A; le Fonds monétaire international (FMI) a d’ailleurs prédit une reprise économique post-pandémique plus vigoureuse que prévu; les marchés du crédit sont porteurs; la dette est disponible à des conditions intéressantes, et Ies marchés des PAPE sont demeurés solides, entraînés par une vague d’inscriptions de sociétés d’acquisition à vocation spécifique (SAVS). Nous pouvons nous attendre à ce que les actifs intéressants fassent l’objet d’une vive concurrence. En effet, le secteur privé dispose actuellement de près de 3,8 billions de dollars de réserves de trésorerie, les sociétés de capital-investissement possèdent 2,5 billions de titres hautement liquides, alors que les bureaux de gestion de patrimoine à valeur nette élevée et les fonds souverains deviennent rapidement une nouvelle force au sein des marchés de F&A.

Prédictions des tendances en F&A

Alors que bon nombre des principales puissances économiques mondiales commencent à sortir du confinement imposé par la santé publique et que certaines restrictions sur les voyages sont levées, quelles sont les tendances observées pendant la pandémie qui, selon nous, sont là pour durer?

1. Les gains d’efficience permis par l’adoption massive des plateformes technologiques pour les flux des travaux et les communications sont là pour durer, mais les contacts en personne ne disparaîtront pas

Dans la concurrence à laquelle se livrent les investisseurs pour acquérir des actifs de qualité, ils devront concilier l’avantage concurrentiel de la vitesse et de la couverture permises par les interactions virtuelles avec l’atout que peut représenter l’établissement de relations en personne. « Je m’attends à ce qu’un nombre croissant de transactions soient conclues et qu’une fraction plus importante du cycle de vie total des F&A se déroule sans déplacement ou rencontre en personne – par choix », affirme Flora.

Même si l’attrait de la prospection de nouvelles relations en personne est indéniable, tout comme l’avantage des interactions sociales lorsqu’il faut trouver un terrain d’entente lors de négociations intenses, la possibilité de couvrir davantage d’occasions de transactions dans un marché de F&A en pleine croissance ne sera pas négligée par les investisseurs avisés. Flora assiste ces derniers temps à de nombreuses transactions entre des parties propriétaires qui misent sur des relations verticales ou au sein de l’industrie à plus long terme sans aller jusqu’à une mise aux enchères générale. Ce phénomène témoigne d’un intéressant enracinement dans les relations connues afin de tirer le plus grand profit possible des occasions offertes par le marché actuel, riche en titres hautement liquides et en sources de financement. Ce comportement devrait se poursuivre après la sortie de la pandémie. Mais cela ne signifie pas que les investisseurs utilisent la communication en personne par rapport aux canaux virtuels de la même façon qu’avant la pandémie. La plupart des gens qui ont de jeunes enfants ont été reconnaissants de la réduction de leurs déplacements. Bon nombre de négociateurs ont profité de la vitesse des interactions virtuelles pour passer au crible des nombres records d’occasions de transactions. Le milieu des banques d’investissement apprend à utiliser les techniques de webdiffusion pour permettre à un plus grand nombre de personnes de participer à l’enchère.

2. De même, le recours au mode virtuel pour la mise en marché des ententes transactionnelles, la vérification diligente, la négociation et la clôture des transactions est là pour durer.

Alexandre Baril, leader des Services transactionnels de Deloitte Canada, affirme que la place importante accordée au mode virtuel pour la mise en marché des F&A est à présent acquise. Il ajoute toutefois que rencontrer des gens n’en devient pas pour autant une chose du passé. « La conclusion de transactions a un côté très humain, en particulier lorsque l’intégration immédiate après la transaction ou les occasions de synergie requièrent une collaboration et un partenariat étroits entre les équipes de l’acquéreur et de l’entreprise cible. Selon toute vraisemblance, un modèle hybride émergera pour accélérer encore la vitesse à laquelle s’effectuent les transactions en Amérique du Nord. »

3. Forte augmentation de l’intérêt pour les données massives

Une tendance peut-être tout aussi importante que l’adoption croissante de la vidéoconférence par le marché est la forte hausse de l’intérêt pour les données massives qui, en fait, est antérieure à la pandémie. L’exécution des transactions s’accompagne d’une augmentation du volume de données probantes divulguées par le vendeur et demandées par l’acheteur jamais vue auparavant. Avec l’importance grandissante des outils analytiques depuis déjà quatre à cinq ans, l’attention s’est tournée vers les ensembles de données plus volumineux. Cela est particulièrement vrai dans le cas des investisseurs en capital-investissement, qu’ils soient vendeurs ou acheteurs. Les données peuvent fournir un récit visuel dont on s’attend maintenant à ce qu’il accompagne les réunions de direction en personne traditionnelles.

Utiliser son réseau différemment

Même si l’importance des relations humaines demeurera toujours, la façon dont les gens les établiront continuera d’évoluer. Le changement est ce qui caractérise notre main-d’œuvre, alors que les entreprises sont en train de réévaluer la pertinence de rapatrier les employés dans les bureaux centraux après la pandémie et, le cas échéant, la façon de procéder. De même, les attentes que nous avions à l’égard des interactions en personne pour établir des rapports de confiance avant une transaction ont radicalement changé.

La constitution de réseaux et l’établissement de rapports de confiance se feront de plus en plus par la marque, l’expertise et l’intérêt, et de moins en moins par le lieu. L’accès à des spécialistes pour obtenir en primeur de l’information d’un initié sur les possibilités d’investissement dans un secteur donné, ou le recours aux réseaux des experts au sein desquels de hauts dirigeants à la retraite offrent des conseils dans leur domaine présentent même davantage de pertinence aujourd’hui.

Les négociateurs avisés ont utilisé massivement les réseaux des grands cabinets pendant les mois de pandémie et continueront probablement à le faire.

Devenir plus efficients

Nous avons réalisé qu’il n’est pas nécessaire de visiter un lieu ou un établissement en personne pour l’examiner de près. Deloitte a fait voler des drones au-dessus des bâtiments d’une cible afin de permettre à des clients d’évaluer les installations de celle-ci, et de nombreuses entreprises tierces offrant des services de visite de sites pour le compte d’un acquéreur ont vu le jour. C’est ce que nous appelons la vérification diligente à partir de la maison.

Il est également beaucoup plus facile et moins coûteux en temps de rencontrer plusieurs soumissionnaires à la fois. Avant la pandémie, nous organisions des rencontres individuelles en personne avec un grand nombre d’investisseurs potentiels pour chaque client désireux de vendre. L’entreprise cible, avec l’équipe de direction du vendeur, devait faire la même présentation à chaque investisseur l’un après l’autre, une tâche ardue qui éloignait les dirigeants de toutes leurs autres responsabilités.

Aujourd’hui, les professionnels des services bancaires d’investissement peuvent diffuser simultanément le même webinaire à tous les investisseurs potentiels. Et, contrairement à ce qui se faisait par le passé, quand tous les soumissionnaires se présentaient au bureau au même moment pour présenter leur offre, personne ne sait maintenant qui consulte ou parcourt le registre à la réception pour savoir qui sont les autres soumissionnaires. Les soumissionnaires les plus sérieux peuvent à présent être invités à une rencontre, éventuellement en personne, au contenu plus ciblé.

« Cette approche est avantageuse pour tout le monde, affirme Alexandre. Elle donne la possibilité d’avoir de meilleures offres parce qu’un plus grand nombre de parties reçoivent davantage d’informations dès le début du processus alors que dans les dernières étapes, il n’est nécessaire de parler qu’à un sous-groupe de soumissionnaires. »

Protéger son investissement

Certaines entreprises peuvent s’inquiéter d’être exposées à un risque accru si elles n’ont pas de rencontres régulières en personne. Alexandre a noté un intérêt croissant pour l’assurance des déclarations et garanties, qui peut protéger l’entreprise contre les pertes subies par suite de la violation des déclarations et des garanties énoncées dans la convention d’achat. En cas de problème, les contreparties à l’entente régleront le différend avec leur assureur plutôt qu’au tribunal. « C’est la raison pour laquelle nous constatons des changements importants dans les documents transactionnels comme les conventions de vente et d’achat (CVA), les conventions de services de transition et les conventions entre actionnaires », explique Barbara Morelli, une associée qui dirige le groupe responsable des litiges en CVA et F&A chez Deloitte Canada.

Les entreprises peuvent également structurer les conventions d’achat d’actions de façon qu’un acheteur qui n’a pas eu la possibilité d’inspecter quelque chose en personne puisse retenir une partie du produit d’une entente jusqu’à ce qu’il soit convaincu que ce qu’il obtient est conforme à ce qui a été annoncé. « Il se passe actuellement différentes choses faisant en sorte qu’il est devenu plus acceptable d’effectuer la majeure partie de la transaction en mode virtuel, tout en gérant son risque en aval », ajoute Alexandre.

Ces tendances, qui ont été inspirées ou accélérées par la pandémie, devraient rendre la conclusion d’ententes à la fois plus efficace et plus agréable. Aujourd’hui, personne n’a plus ni besoin ni envie d’effectuer un déplacement de six heures dans chaque direction pour assister à une réunion d’une heure.

« Les gens souhaitent disposer de davantage de temps personnel et agir de façon plus efficiente, affirme Alexandre. Et même si toutes les interactions en personne ne deviendront pas virtuelles – car les gens voudront toujours sceller l’entente par un contact visuel –, le mode virtuel va donner ce choix et la possibilité d’atteindre ses objectifs plus rapidement. »