Řešení

Prodejní činnosti a řízení vztahů se zákazníky  

Často opomíjená oblast se značnými možnostmi pro zlepšování  

Je mnoho problémů spojených s obchodem, které musejí být rychle řešeny, pokud chce vedení společnosti změnit způsob fungování organizace tak, aby bylo možné vyhovět tržní poptávce a zároveň se odlišit od konkurence. To bývá v mnoha firmách obtížný úkol, protože obchodní úsek se v období zeštíhlování organizace obvykle redukuje, což se projevuje omezenou výkonností ve všech obchodních činnostech od strategie uvedení produktu na trh přes vytváření obchodních příležitostí až po péči o zákazníky a jejich produktové portfolio.

Prostřednictvím rozboru obchodních procesů pomáháme klientům odhalit potenciál pro zlepšení poměru zpracovaných nabídek vůči získaným zakázkám nebo např. vyhledat příčiny toho, proč u řady obchodních případů není dosaženo plánované míry ziskovosti. Společně pak hledáme cesty k rychlejšímu a zároveň kvalitnímu zpracování poptávek, ke zvýšení úspěšnosti nabídek a ke snížení nákladů na administraci obchodních činností. Další důležitou činností je rozbor příčin úbytku plánované ziskovosti (margin erosion) a návrhu opatření pro jejich odstranění. Tyto problémy obvykle nejsou řešeny žádným odborným útvarem ve firmě.

Správa obchodních příležitostí (Leads and Opportunities)

  • Propojené plánování (Connected planning) – posouzení kapacit pro splnění plánu, identifikace rizik a možnosti jejich prevence, sdílení informací napříč firmou pro splnění plánu
  • Plán prodeje a výhled objednávek (Sales forecasting) – aktualizace obchodních plánů, variantní scénáře, promítání výhledů do obchodního plánu
Správa obchodních příležitostí

Příprava a řízení poptávek

  • Konfigurace produktů a služeb – definice, nastavení a realizace konfigurátoru, podpora elektronického obchodování
  • Správa poptávek a nabídek – evidence a hodnocení poptávek a poptávajících (současní nebo potenciální zákazníci)
  • Podpora při tvorbě nabídek – CLS (co lze slíbit = realistické termíny dodání), cenotvorba, identifikace a standardní postupy posuzování komerčních a odborných požadavků
Řízení poptávek

Administrativa a řízení objednávek

  • Správa objednávek – přítok objednávek (Order intake), plánované vs. skutečné průběžné doby průběhu zakázky, řízení změn, sledování materiálů a zařízení zákazníka, aj.
  • Správa smluv a obchodních podmínek – změny a platnosti, reklamace, fakturace, penále, obecně sledování nákladů na objednávku
Řízení objednávek

CRM

  • Správa zákaznické databáze – specifické požadavky a preference, osobní poznámky
  • Sledování zákazníků a jejich kategorizace – využití BI – nové projekty a investice, insolvence, tržní pozice, …
CRM

Vyhodnocení obchodního případu

  • Nastavení správných ukazatelů – maximální podpora požadavků zákazníka
  • Hodnocení spokojenosti zákazníka – příležitosti ke zlepšení, nové obchodní příležitosti
  • Finanční hodnocení zakázky – plánovaná vs. dosažená míra zisku, příčiny snížené míry zisku (Margin erosion), vazba na správu produktového portfolio
Vyhodnocení obchodního případu

Podpora řízení obchodního týmu

  • Analýza vytížení pracovníků Obchodu – balancování, identifikace příležitostí pro zvyšování produktivity prodeje, zastupitelnost, specializace vs. všestrannost
  • Nastavení systému dynamických ukazatelů výkonnosti s vazbami na ostatní odborné útvary
  • Nastavení pravomocí a zodpovědnosti, sdílení informací, …
 
Sales management

Kontaktujte nás

Lukáš Jílek

Lukáš Jílek

Senior manažer

Lukáš je senior manažerem v poradenském oddělení strategie a provozních činností ve společnosti Deloitte Česká republika. Vede tým zaměřující se na celý dodavatelsko-odběratelský řetězec od nákupu pře... více