Řešení
Prodejní činnosti a řízení vztahů se zákazníky
Často opomíjená oblast se značnými možnostmi pro zlepšování
Je mnoho problémů spojených s obchodem, které musejí být rychle řešeny, pokud chce vedení společnosti změnit způsob fungování organizace tak, aby bylo možné vyhovět tržní poptávce a zároveň se odlišit od konkurence. To bývá v mnoha firmách obtížný úkol, protože obchodní úsek se v období zeštíhlování organizace obvykle redukuje, což se projevuje omezenou výkonností ve všech obchodních činnostech od strategie uvedení produktu na trh přes vytváření obchodních příležitostí až po péči o zákazníky a jejich produktové portfolio.
Prostřednictvím rozboru obchodních procesů pomáháme klientům odhalit potenciál pro zlepšení poměru zpracovaných nabídek vůči získaným zakázkám nebo např. vyhledat příčiny toho, proč u řady obchodních případů není dosaženo plánované míry ziskovosti. Společně pak hledáme cesty k rychlejšímu a zároveň kvalitnímu zpracování poptávek, ke zvýšení úspěšnosti nabídek a ke snížení nákladů na administraci obchodních činností. Další důležitou činností je rozbor příčin úbytku plánované ziskovosti (margin erosion) a návrhu opatření pro jejich odstranění. Tyto problémy obvykle nejsou řešeny žádným odborným útvarem ve firmě.
Správa obchodních příležitostí (Leads and Opportunities)
- Propojené plánování (Connected planning) – posouzení kapacit pro splnění plánu, identifikace rizik a možnosti jejich prevence, sdílení informací napříč firmou pro splnění plánu
- Plán prodeje a výhled objednávek (Sales forecasting) – aktualizace obchodních plánů, variantní scénáře, promítání výhledů do obchodního plánu
Příprava a řízení poptávek
- Konfigurace produktů a služeb – definice, nastavení a realizace konfigurátoru, podpora elektronického obchodování
- Správa poptávek a nabídek – evidence a hodnocení poptávek a poptávajících (současní nebo potenciální zákazníci)
- Podpora při tvorbě nabídek – CLS (co lze slíbit = realistické termíny dodání), cenotvorba, identifikace a standardní postupy posuzování komerčních a odborných požadavků
Administrativa a řízení objednávek
- Správa objednávek – přítok objednávek (Order intake), plánované vs. skutečné průběžné doby průběhu zakázky, řízení změn, sledování materiálů a zařízení zákazníka, aj.
- Správa smluv a obchodních podmínek – změny a platnosti, reklamace, fakturace, penále, obecně sledování nákladů na objednávku
CRM
- Správa zákaznické databáze – specifické požadavky a preference, osobní poznámky
- Sledování zákazníků a jejich kategorizace – využití BI – nové projekty a investice, insolvence, tržní pozice, …
Vyhodnocení obchodního případu
- Nastavení správných ukazatelů – maximální podpora požadavků zákazníka
- Hodnocení spokojenosti zákazníka – příležitosti ke zlepšení, nové obchodní příležitosti
- Finanční hodnocení zakázky – plánovaná vs. dosažená míra zisku, příčiny snížené míry zisku (Margin erosion), vazba na správu produktového portfolio
Podpora řízení obchodního týmu
- Analýza vytížení pracovníků Obchodu – balancování, identifikace příležitostí pro zvyšování produktivity prodeje, zastupitelnost, specializace vs. všestrannost
- Nastavení systému dynamických ukazatelů výkonnosti s vazbami na ostatní odborné útvary
- Nastavení pravomocí a zodpovědnosti, sdílení informací, …
