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Deloitte Studie: Vertriebsvergütung 2019

Studie zur Vertriebsvergütung 2019 – was erwarten Vertriebsmitarbeiter?

Die Digitalisierung wirkt sich tiefgreifend auf den Vertrieb aus. Neue Geschäftsmodelle, Vertriebskanäle und Technologien verändern die Aufgaben und Arbeitsweisen der Mitarbeiter. Die aktuelle Deloitte Studie untersucht, wie deutsche Vertriebsmitarbeiter dem Wandel begegnen, und legt dabei einen speziellen Fokus auf die Vertriebsvergütung.

Der Vertrieb im digitalen Wandel – hält die Vertriebsvergütung mit?

Expertenschätzungen gehen davon aus, dass 20 bis 50% der Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters sich durch den Einsatz digitaler Technologien zukünftig signifikant ändern oder dass sie sogar ersetzt werden können. Die Deloitte Studie zur Vertriebsvergütung 2019 zeigt, dass der großen Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter aber noch nicht bewusst ist, wie stark dieser Wandel ihre eigene Arbeit betreffen wird.

So halten trotz abflauender Konjunkturerwartungen nur 11% der Befragten ihre berufliche Situation in den nächsten 5 Jahren für gefährdet. Und lediglich 23% von ihnen denken, dass sich ihre Aufgaben innerhalb der nächsten drei Jahre stärker verändern werden als in der Vergangenheit: Die Hauptgründe hierfür sind aus ihrer Sicht neue Vertriebskanäle und Geschäftsmodelle, die Digitalisierung/Automatisierung von Aufgaben und verstärkte Team-Arbeit und Spezialisierung. Derartig grundlegende Veränderungen in Vertriebsorganisationen erfordern gänzlich neue Rollen im Vertrieb. Dies wird zum Beispiel bei der Einführung von Omni-Kanalstrategien oder der Umstellung auf „As-a-Service“-Geschäftsmodelle (XaaS) deutlich.

Zugleich entstehen damit aber auch neue Anforderungen an die Vergütung und Steuerung im Vertrieb. Laut Studie denken aktuell aber nur 12% der befragten Vertriebsmitarbeiter, dass in ihrem Unternehmen die Vertriebsvergütung den Veränderungen des Vertriebsumfelds und der Vertriebsstrategie ausreichend angepasst wurde.

 

Motivationsfaktor Vertriebsvergütung: Anspruch und Wirklichkeit

Der Nutzen monetärer Anreizsysteme wird immer wieder in Frage gestellt. Auch in zahlreichen deutschen Unternehmen sieht das Management die variable Vergütung zunehmend kritisch und schafft vielerorts die leistungs- bzw. erfolgsbasierte Vergütung samt individuellen Zielvereinbarungen ab – oder erwägt diesen Schritt zumindest.

Es stellt sich allerdings die Frage, ob dieser Trend aus Sicht der betroffenen Mitarbeiter womöglich kontraproduktive Auswirkungen in der Praxis hat. Die Studie analysiert detailliert, wie deutsche Vertriebsmitarbeiter das Thema Vergütung selbst einschätzen:

  • Ist die variable leistungs- bzw. erfolgsbasierte Vergütung für sie ein Leistungsanreiz?
  • Entspricht ihr eigenes variables Vergütungssystem ihren Anforderungen? 
  • Wären sie bereit, für ein besseres System den Arbeitgeber wechseln?

Das Fazit der Befragungen für die Studie lautet ganz klar: Eine effektiv gestaltete leistungs- bzw. erfolgsabhängige variable Vergütung im Vertrieb ist für die Mitarbeiter generationenübergreifend von sehr hoher Bedeutung. So geben 87% der Befragten an, dass diese Art der Vertriebsvergütung generell einen Anreiz setzt, hohe Leistung zu erbringen. 

Allerdings sehen zugleich auch 46% der Studienteilnehmer Bedarf für substanzielle Anpassungen an dem variablen Vergütungssystem, an dem sie selbst derzeit in ihrem Unternehmen teilhaben. Wie wichtig das Thema Vertriebsvergütung für die Mitarbeiter ist, belegt der mit 53% sehr hohe Anteil der Befragten, die für ein besseres variables Vergütungssystem bei ansonsten gleichen Bedingungen sogar den Arbeitgeber wechseln würden.

Angesichts dessen, dass der „War for Talent“ sich auch im Vertrieb verschärft, sollten Unternehmen dieses Thema dringend angehen. Denn generell besteht unter Vertriebsmitarbeitern durchaus die Bereitschaft zum Arbeitgeberwechsel: Über ein Viertel der Befragten hält es für eher bzw. sehr wahrscheinlich, in den nächsten zwei Jahren diesen Schritt zu gehen.

 

Deloitte-Studie: Vertriebsvergütung, Nebenleistungen und Vertriebsstrategie

Für die Deloitte Studie zur Vertriebsvergütung 2019 haben wir 312 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland aus verschiedenen Branchen, Vertriebsrollen und Altersgruppen befragt, wie sie angesichts der fortschreitenden Digitalisierung die Veränderungen in ihrem Arbeitsumfeld einschätzen. Neben der Frage, was sie von ihrem Arbeitgeber hinsichtlich der Vertriebsvergütung erwarten, untersucht die Studie noch weitere für Vertriebsorganisationen wichtige Themenbereiche:

  • Zukunftsangst oder Zuversicht – wie sehen Vertriebsmitarbeiter ihre berufliche Zukunft?
  • Dynamische Anpassung oder Business-as-usual – wie strategisch werden Vertriebsmitarbeiter gesteuert?
  • Nebenleistungen sind keine Nebensache – was erwarten Vertriebsmitarbeiter?
     

Laden Sie hier die komplette Studie herunter und erfahren Sie alle Ergebnisse im Detail.

Dr. Jochen Panzer
Advisory Consultant
jpanzer@deloitte.de