運用資料分析協助通路鋪貨管理

前言

隨著通訊設備零售業廠商門市的擴張，庫存及鋪貨管理成了通訊設備零售業關注的重要議題。為此，勤業眾信依據過去經驗整理通訊設備零售業常見之問題點如下：

• 過於仰賴業務直覺決定進貨量，無一合理之客觀依據協助判斷
• 補貨人員依自身經驗決定各據點鋪貨量，恐造成存貨成本上升
• 無法得知各據點位置特性如何影響手機銷售
• 若鋪貨策略失當易造成各據點間轉撥成本增加

通訊設備零售業因應之道 – 鋪貨決策模型

為解決上述問題，勤業眾信管理顧問提出鋪貨決策模型架構，期望能協助零售業者有效預測市場需求及制定鋪貨策略，以維持通路門市庫存並提升銷售量，達到供應商、零售商及消費者三贏的局面。鋪貨決策模型建置過程可區分為三大步驟，分別說明如下：

第一步：建立產品分群邏輯（以某品牌高階手機為例）

產品分群運用專家經驗或集群分析等統計技術依據各手機之特徵（如價格、品牌、顏色等）將現有樣本進行分群，並建立手機分群邏輯。

第二步：建置各分店鋪貨決策模型

分析各群組產品之銷售量，並透過分析銷售量與分店自身店舖特徵（如分店坪數、營業時間等）、所在區域人口特徵（如分齡人口數、人均消費數等）、商圈地理資訊（如白天流動人口、競爭對手來客數等）等歷史資料，建立各類型產品鋪貨決策模型。

第三步：應用鋪貨決策分析對分店進行分群，提供鋪貨決策建議

透過步驟一二建置各產品群組之鋪貨決策模型後，可運用該模型針對各通路據點進行評分，並依據評分高低區分分店等級。

結論

在這競爭激烈且群雄爭霸的世代，能有效制定通路策略的企業，才能在這市場中掌握關鍵競爭力，通路決策的制定不僅僅仰賴第一線人員的業務經驗，更需要客觀且科學化的方法作為策略制定的依據，除了通訊設備零售業外，其餘零售產業皆可運用前面所提出的三大步驟進行分析，提升自身企業鋪貨決策，以保持通路門市庫存並提升銷售量，達到供應商、零售商及消費者三贏的局面。

(本文已刊登於2014.10.29工商時報經營知識版)