Rozwiązania

Pardot

Marketing automation w sektorze B2B - oczekiwania kontra rzeczywistość

W wielu firmach B2B działy marketingu zmagają się z podobnymi wyzwaniami, wynikającymi z potrzeby szybkiej i adekwatnej segmentacji klientów, fragmentaryczności danych, które istnieją w wielu systemach lub arkuszach kalkulacyjnych. Często posiadają „przeterminowane” leady z przeszłych akcji marketingowych. Dodatkowo, marketerzy zmagają się powtarzalnymi zadaniami, które niezautomatyzowane, wymagają od nich manualnego przeprocesowania. Należą do nich np. eksporty i importy list marketingowych.

Do codziennych obowiązków dochodzą również te, związane ze współpracą działu marketingu i sprzedaży. Często relacje te są dość napięte, co wynika z braku wzajemnego zrozumienia celów każdej z funkcji. Działy sprzedaży bywają niejednokrotnie niezadowolone z jakości leadów, które dostają od marketingu. Jednocześnie jednak budżety marketingowe są w wielu przypadkach zbyt niskie, aby zapewnić wysoką jakość generowanych leadów, a dodatkowo marketerzy zmagają się z wykazaniem bezpośredniej korelacji między swoimi działaniami i zainwestowanymi środkami a końcową wartością sprzedaży. Prowadzone przez marketing kampanie przynoszą wiele leadów, ale w momencie podjęcia bezpośredniego kontaktu sprzedażowego okazuje się, że wiele z nich nie jest zainteresowana kontynuacją rozmowy i zakupem oferowanych usług lub produktów.

Prawie połowa marketerów i przedstawicieli handlowych z branży B2B deklaruje, że dostarczenie swoim klientom istotnych informacji jest dla nich wyzwaniem. Wśród marketingowców, 48% zmaga się z problemem personalizacji interakcji z klientami, a 42% sprzedawców mówi, że brakuje im odpowiednich i kompletnych informacji do przeprowadzenia z klientem efektywnej rozmowy. W obecnych czasach obydwie funkcje muszą nauczyć się mówić językiem potrzeb swoich klientów, gdyż ich znajomość jest jedynym kluczem do osiągnięcia zamierzonych celów.

Połączenie marketingu i sprzedaży

Pardot to aplikacja, która łączy wszystkie wysiłki działów marketingu i sprzedaży. Ten pierwszy może za pomocą Pardota wysłać odpowiedni komunikat do potencjalnego klienta w czasie rzeczywistym, stworzyć prostą ścieżką sprzedażową oraz przewidzieć potrzebę klienta na podstawie jego działań i przeprowadzanych testów.

Sprzedawca natomiast wie, w jaki sposób i kiedy wykonać pierwszy kontakt. Powiadomienia o aktywności klienta w czasie rzeczywistym znacznie przyśpieszają podejmowanie kolejnych adekwatnych akcji. Dział sprzedaży może korzystać z gotowych kampanii marketingowych i przypisywać klientów do odpowiednich programów edukacyjnych, posprzedażowych, ponownie angażujących itp. Na koniec, informacje z aplikacji pozwalają identyfikować trendy i wykorzystać je do szybszego zamykania sprzedaży.

Jak zwiększyć ROI?

Ankiety przeprowadzone wśród klientów Salesforce pokazują, że wdrożenie aplikacji Pardot bezpośrednio wpływa na wzrost ROI. Jak zatem go zmierzyć?

Podstawowym wymogiem do mierzenia ROI, jest połączenie aplikacji służącej do marketing automation z danymi sprzedażowymi. Do tego celu niezbędne jest połączenie systemu Pardot z np. Salesforce CRM. Obie aplikacje zbudowane są na jednej platformie, co gwarantuje jedną z najszybszych integracji dostępnych na rynku.

Pardot przechowuje informacje o kosztach prowadzonej kampanii, CRM jest źródłem informacji o wartości sprzedaży. W aplikacji marketingowej każdy klient jest przypisany do konkretnej kampanii marketingowej. W momencie przejścia do bardziej zaawansowanych rozmów handlowych, sprzedawca tworzy w CRM szansę sprzedażową, w której określa oczekiwany przychód z transakcji. Dzięki połączeniu obu systemów, szansa sprzedażowa zostaje przyporządkowana do konkretnej kampanii. W momencie zamknięcia sprzedaży Pardot automatycznie wylicza ROI wynikający z działań powiązanej ze sprzedażą kampanii.

Integracja systemów umożliwia podejmowanie uzasadnionych decyzji i alokację wydatków na najbardziej efektywne kampanie marketingowe.

Wg. badania przeprowadzonego przez Salesforce w 2015 roku na ponad 400 losowo wybranych klientach, po uruchomieniu aplikacji Pardot klienci zanotowali wzrost ROI o 34%, wzrost przychodu o 34% i zwiększenie efektywności kampanii o 37%.

Pardot przygotował kalkulator ROI, który pozwala szacunkowo obliczyć zwrot z inwestycji z marketing automation.

Ile trwa wdrożenie marketing automation?

W przypadku aplikacji Pardot, czas wdrożenia zależy od możliwości i dostępności klienta. Prowadziliśmy projekty wdrożeniowe, które trwały tydzień oraz inne, które zajęły 90 dni. Skuteczność wdrożenia zależy od zaangażowania ze strony klienta, odpowiedniej ilości czasu na poznanie funkcjonalności oraz ich adaptację do potrzeb firmy. W przypadku Pardot standardowy czas wdrożenia to 60 dni.

Nasi klienci zaczynają dostrzegać efekty wdrożenia aplikacji typu marketing automation średnio po roku czasu. Trzeba pamiętać, że jest to system, który funkcjonuje w oparciu o dane. Im więcej informacji, tym bogatsza analityka i większa możliwość ich precyzyjnego wykorzystania.

Do czołowych funkcjonalności Pardot zaliczamy m.in.:

  • Śledzenie aktywności użytkowników odwiedzających stronę internetową i powiadomienia o działaniach klienta online w czasie rzeczywistym,
  • Engagement Studio, moduł służący do budowania programów mailowych umożliwiających prowadzenie komunikacji z klientami na każdym etapie cyklu interakcji z nim - od pozyskania leada do poziomu zastania ambasadorem marki,
  • Budowanie formularzy z funkcją progresywnego profilowania i polami zależnymi,
  • Budowanie tzw. landing pages (stron docelowych) i używanie funkcji kontentu dynamicznego,
  • Automatyczne przypisywanie nowych leadów do sprzedawców,
  • Połączenie, poprzez gotowe wtyczki, danych gromadzonych w aplikacji  systemami CRM -  Salesforce, SugarCRM, MS Dynamics i NetSuite.

Funkcje te przekładają się na:

  • Generowanie wyższej jakości leadów,
  • Tworzenie spersonalizowanych i dobrze zaadresowanych wiadomości email,
  • Przyśpieszenie procesu konwersji leadów i wzmocnienie lejka sprzedażowego,
  • Obliczanie ROI z działań marketingowych.

Pardot Overview Demo

Powiązane tematy