Fallstudien
Nespresso
Wachstumsbeschleunigung in einem B2B-Umfeld
Für die Entwicklung von Konzepten zur Beschleunigung seines organischen Wachstums im B2B-Umfeld entschied sich Nestlé Nespresso, Pionier und Referenz für Premium-Kaffee im Convenience-Segment, mit Deloitte zu arbeiten.
Ziel war es, einerseits das Nespresso B2B Commercial Excellence Team anhand einer gemeinsamen Kommunikationsgrundlage und eines gemeinsamen Strukturansatzes auszurichten, um im Rahmen der kommerziellen Strategie Chancen zu definieren; und andererseits eine sinnvollere Segmentierung eines strategischen Segments zu erarbeiten und ein ganzheitliches Value Proposition Framework zu erstellen.
Ausgehend von einer anfänglichen Bestandsaufnahme entwickelte Deloitte eine konsistente Methodik für die Identifizierung, Beschreibung und Aktivierung unterschiedlicher Kundengruppen innerhalb des Zielsegments und half bei deren Einbettung in die Unternehmensorganisation. Darüber hinaus stellte Deloitte wichtige Instrumente für die Erarbeitung ganzheitlicher, auf die jeweiligen Kunden zugeschnittener Value Stories zur Verfügung und lieferte spezifische Beispiele. Die Initiative ermöglichte eine funktions- und marktübergreifende organisatorische Straffung und führte zu einem effektiveren Einsatz sowie zu einem gezielteren anvisieren von Kunden. Zugleich konnte eine Commercial-Excellence-Kultur zur Verbesserung wirtschaftlicher Ergebnisse in der nahen Zukunft geschaffen werden.
Die von Deloitte geleistete Arbeit hinterliess beeindruckende Effekte in unserer Abteilung. Wir nutzen das gemeinsam Erarbeitete und wenden es bereits bei unseren alltäglichen Interaktionen auf Konzernzentralenebene an. Als nächster Schritt erfolgt die Umsetzung auf Marktebene, da das Konzept Teil unserer zukünftigen Strategie ist, das Wachstum des Segments zu fördern und unsere kommerziellen Fähigkeiten auszubauen.
— Kika Buhrmann, Global B2B Commercial Excellence Manager, Nestlé Nespresso S.A.
Diese Kundengeschichte finden Sie im Schweizer Jahresbericht 2016
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