Etudes de cas
Nespresso
Accélérer la croissance organique dans un environnement B2B
Nespresso, pionnier et référence en matière de café haut de gamme en capsules, a choisi Deloitte pour l’aider à imaginer de nouveaux vecteurs capables d’accélérer sa croissance organique B2B.
Le but consistait à fédérer l’équipe d’Excellence commerciale B2B Nespresso autour d’un langage commun et d’une démarche structurée afin de définir des opportunités au sein de sa stratégie commerciale, de développer une segmentation plus cohérente de l’un de ses segments stratégiques et d’élaborer un cadre de proposition de valeur plus global.
Après une phase d’analyse initiale, Deloitte a développé et contribué à intégrer dans l’organisation une méthodologie cohérente pour recenser, décrire et mobiliser des groupes de clients distincts à l’intérieur du segment cible, tout en fournissant des outils clés et des exemples spécifiques d’expériences clients génératrices de valeur. L’initiative a favorisé la création d’une harmonisation inter-fonctions et inter-marchés et a permis un déploiement et un ciblage plus efficaces, tout en apportant une culture d’excellence commerciale destinée à générer de meilleurs résultats commerciaux à court terme.
Le travail accompli par Deloitte a eu un impact conséquent pour notre département. Nous avons commencé à utiliser et à appliquer ce que nous avons construit ensemble dans nos interactions quotidiennes au sein de notre siège, et en ferons prochainement de même au niveau du marché. Cette démarche entre pleinement dans notre stratégie future qui vise à soutenir les marchés en favorisant la croissance du segment et en renforçant nos capacités commerciales.
— Kika Buhrmann, Global B2B Commercial Excellence Manager, Nestlé Nespresso S.A.
Témoignages clients publiés dans la Revue annuelle suisse 2016
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