サービス

プライシングマネジメント

商流別(製品×顧客別)の収支構造の把握、非合理な利益流出ポイントの特定、客観的なデータに基づいた適正価格設定による収益改善に関する各種支援

取引価格の設定は会社の利益に大きな影響を及ぼす重要な要素ですが、日系素材・化学メーカーにおいては十分な価格統制の検討がなされておらず「根拠のある値付けが出来ていない」会社が多く存在しています。デロイト トーマツ グループの素材・化学業界向けプライシングマネジメントコンサルティングサービスは、複雑な商流を紐解いて不合理な利益流出ポイントを明らかにし、客観的なデータに基づく根拠ある価格設定をご支援します。

1. プライシングマネジメントとは?

プライシングマネジメントは売上/利益率向上のための非常に重要なソリューション

プライシングマネジメントとは、事業戦略上の商品の立ち位置や客観的なデータに基づいた適正価格を設定することで、中長期的な利益を得ることを目標とした価格政策である 。

プライシングの高度化は多くの企業で見逃されがちであるが、各指標を1%改善した場合の感度分析を行うと、販売価格の営業収益におけるインパクトは約12%にも及ぶ。このことからも、プライシングマネジメントは非常に収益インパクトの大きい取り組みであると言える。

プライシングマネジメントの視点

プライシングには、①業界全体の需給動向に応じたプライシング、②製品の価値に応じたプライシング、③取引の特性に応じたプライシングの3つの視点が存在する。この中で③取引の特性に応じたプライシングは、素材・化学業界の多くの製品に対して親和性が高い。

業界・製品・取引ごとにプライシングのレイヤー分け

素材・化学業界×プライシングマネジメントの意義

素材・化学業界には顧客数、製品数が多く、サプライチェーンが複雑な取引を行う事業が多く存在するが、価格統制のポイントである①販売価格、②サービスコスト、③原料価格、④その他原価、を押さえたプライシングマネジメントを行うことにより、利益率ベースで数ポイントの改善が見込まれる。
 

製品の収支構造と価格統制の4つのポイント
費目別の感度分析

2. プライシングマネジメントの進め方

プライシングマネジメントは”可視化”⇒”止血”⇒”仕組化/定着化”という3つのステップで進める。

デロイト トーマツ コンサルティングでは、”可視化”のステップにおける定量分析を対象とした「プライシングマネジメントツール」を提供している。

プライシングマネジメントの基本的な進め方

3. プライシングマネジメントツールの概要

4×3のダッシュボードで事業の損益悪化ポイントを特定

本ツールには4つの分析項目(販売価格、サービスコスト、原料コスト、製造コスト)について、損益改善の余地を見出すための3種類の分析ダッシュボードを実装している。
 

4x3のダッシュボードの概要

素材・化学業界の特性を踏まえたダッシュボード設計

素材・化学業界のプライシングマネジメントで論点になるポイント(「価格 / 割引」「サービスコスト」「原料スプレッド」「製造原価・収益性」)に絞って分析するため、業界特性を踏まえた分析が可能である。

原料スプレッド分析の例

ツール導入の手間なく迅速に分析が可能

クライアント企業の保有データの勘定科目のマッピング作業とダッシュボード調節のみで、すぐに分析に着手可能。

また、データの洗い替えによるツール再利用が容易なため、高頻度でのモニタリングを実現。
 

分析の流れ

4. プライシングマネジメントプロジェクトの推進イメージ

プロジェクトの進め方は大きく2パターン

金額可視化先行型は、定量分析※による利益流出ポイントの特定から改善ロードマップ作成までを1~2か月で実施し、迅速に効果を導出。

フルライン型は、定量分析だけでなく定性分析(内外のインタビューヤプロセスの可視化等)も行い、組織としてのプライシングマネジメントの仕組み構築を図る。
 

プロジェクトの進め方の2パターン