プライシングマネジメント

1. プライシングマネジメントとは？

プライシングマネジメントは売上/利益率向上のための非常に重要なソリューション

プライシングマネジメントとは、事業戦略上の商品の立ち位置や客観的なデータに基づいた適正価格を設定することで、中長期的な利益を得ることを目標とした価格政策である 。

プライシングの高度化は多くの企業で見逃されがちであるが、各指標を1%改善した場合の感度分析を行うと、販売価格の営業収益におけるインパクトは約12%にも及ぶ。このことからも、プライシングマネジメントは非常に収益インパクトの大きい取り組みであると言える。

プライシングマネジメントの視点

プライシングには、①業界全体の需給動向に応じたプライシング、②製品の価値に応じたプライシング、③取引の特性に応じたプライシングの3つの視点が存在する。この中で③取引の特性に応じたプライシングは、素材・化学業界の多くの製品に対して親和性が高い。

素材・化学業界×プライシングマネジメントの意義

素材・化学業界には顧客数、製品数が多く、サプライチェーンが複雑な取引を行う事業が多く存在するが、価格統制のポイントである①販売価格、②サービスコスト、③原料価格、④その他原価、を押さえたプライシングマネジメントを行うことにより、利益率ベースで数ポイントの改善が見込まれる。
 

2. プライシングマネジメントの進め方

プライシングマネジメントは”可視化”⇒”止血”⇒”仕組化/定着化”という3つのステップで進める。

デロイト トーマツ コンサルティングでは、”可視化”のステップにおける定量分析を対象とした「プライシングマネジメントツール」を提供している。

3. プライシングマネジメントツールの概要

4×3のダッシュボードで事業の損益悪化ポイントを特定

本ツールには4つの分析項目（販売価格、サービスコスト、原料コスト、製造コスト）について、損益改善の余地を見出すための3種類の分析ダッシュボードを実装している。
 

素材・化学業界の特性を踏まえたダッシュボード設計

素材・化学業界のプライシングマネジメントで論点になるポイント（「価格 / 割引」「サービスコスト」「原料スプレッド」「製造原価・収益性」）に絞って分析するため、業界特性を踏まえた分析が可能である。

ツール導入の手間なく迅速に分析が可能

クライアント企業の保有データの勘定科目のマッピング作業とダッシュボード調節のみで、すぐに分析に着手可能。

また、データの洗い替えによるツール再利用が容易なため、高頻度でのモニタリングを実現。
 

4. プライシングマネジメントプロジェクトの推進イメージ

プロジェクトの進め方は大きく2パターン

金額可視化先行型は、定量分析※による利益流出ポイントの特定から改善ロードマップ作成までを1～2か月で実施し、迅速に効果を導出。

フルライン型は、定量分析だけでなく定性分析（内外のインタビューヤプロセスの可視化等）も行い、組織としてのプライシングマネジメントの仕組み構築を図る。