営業改革：生成AIを活用した営業業務の効率化・高度化

前提

CRM（Customer Relationship Management）^*1 の中でもSFA（Sales Force Automation）^*2 の活用状況に焦点を当て、SFAのMaturity Levelを下表のような５段階に分けた際に、Level3に位置する企業を主な対象にLevel4、5へ引き上げることを目的としています。また本ページで紹介するユースケースはB to B（Business to Business）に従事する企業の営業活動での利用を想定しています。

*1 顧客情報や行動履歴、顧客との関係性を管理し、顧客との良好な関係を構築・促進するためのシステム

*2 営業プロセスを効率化することが目的に、営業担当者が顧客とのやりとりを記録し顧客情報を管理するためのツール

営業業務における生成AIのユースケース

営業活動を顧客のターゲティングから受注までのプロセスに分けた際に、AI活用の余地として例えば以下6つのユースケースが考えられます。①～⑥すべてにおいて生成AIの活用は有用ですが、その中でもデロイト トーマツが営業関連のプロジェクトを通じて、営業業務の高度化・効率化のニーズとして特に高いと考えるのは、ユースケース①「ターゲティング」、ユースケース②「営業プラン作成」です。この2つのユースケースに関しては簡易的なデモンストレーション環境も用意しています。

ユースケース①「ターゲティング」では、営業担当者がある製品・サービスを顧客へ販売したいと考えた際に、生成AIがSFAに蓄積された過去の商談情報や顧客情報を参照し、当該製品・サービスの販売余地がありそうな顧客をその理由とともにリストアップします。SFA活用の知見があれば自ら分析して見込顧客をリストアップすることも可能ですが、生成AIを活用することで見込顧客リストを効率よく入手できるため、営業はリストアップされたものを検討し取捨選択することへ時間をシフトすることができます。

ユースケース②「営業プラン作成」では、営業担当者がある顧客に対して何かしらの製品・サービスを提案したいと考えた際に、生成AIがSFAに蓄積された対象となる顧客情報や製品・サービス情報を参照し、例えばクロスセルすべき製品や顧客へ接触すべき時間、接触時の好ましい手段、それらの理由を推奨アクションとして提示します。推奨アクションの提示においては、生成AIがSFAに蓄積された当該営業担当者以外の過去の活動情報も参照しているため、担当者が一個人で検討するアプローチ内容よりも高度化されたものになると考えます。

デロイト トーマツによる支援内容や提供価値

デロイト トーマツは営業改革やAIの専門性をもつ多様なプロフェッショナルを擁しており、ビジネスとテクノロジーの両面から営業業務の高度化・効率化を支援します。具体的には以下のSTEPでプロジェクトを進めます。　　　

STEP1：構想策定
CRM（SFA）×生成AIを活用して成し遂げたい営業業務の姿をユースケースとして整理します。

STEP2：PoC準備
決定したユースケースに則りPoC環境の構築を行うとともに、PoCのKPI設定等も行います。

STEP3：PoC実施・評価
KPIのモニタリングを通じて、拡大展開に向けた課題を把握します