Przyszłość sprzedaży i usług motoryzacyjnych

Opublikowany niedawno raport „The Future of Automotive Sales and Aftersales” przedstawia wyniki badania obecnych trendów i ich wpływu na sprzedaż samochodów osobowych w przyszłości. Analizuje usługi motoryzacyjne po sprzedaży, jak również nowe możliwości w obszarze rozwoju usług finansowych. Obrazuje usługi mobilności (Mobility as a Service – MaaS), oraz rozwój pojazdów, jako platformy dla nowych usług cyfrowych i źródło wartościowych danych w okresie do roku 2035. Identyfikacja najważniejszych wyzwań oraz propozycje rozsądnego podejścia mogą stać się nieocenionymi wskazówkami dla kierownictwa koncernów samochodowych, do poprowadzenia ich firm przez niepewną przyszłość. Raport, który obejmuje szeroki zakres branży, od tradycyjnych segmentów, po nowe rozwiązania mobilności i usługi cyfrowe, powinien być także przydatny dla innych podmiotów w branży – dealerów, serwisów samochodowych, firm leasingowych, operatorów usług mobilnych czy firm technologicznych. W Polsce szczególne znaczenie może mieć dla producentów samochodów oraz różnorodnych komponentów.

Przeobrażenie motoryzacji i rozwój alternatywnych rozwiązań mobilności będą wpływać na tradycyjne segmenty branży, powodując stopniowy spadek sprzedaży oraz coraz większą presję na ceny i marże. Podobnie upowszechnienie napędu elektrycznego radykalnie zmniejszy przychody z usług serwisowych oraz sprzedaży części. Zmiany te jednak będą następować w różnym stopniu na poszczególnych rynkach.

Przeprowadzona analiza obejmuje USA, Chiny (jedyny rynek ze znaczącym wzrostem sprzedaży samochodów), Japonię oraz pięć dużych państw europejskich (Niemcy, Wielką Brytanię, Francję, Włochy i Hiszpanię). Chociaż Polska nie była ujęta w szczegółowych analizach, można wyciągnąć wnioski z analiz dla rynków europejskich, które będą doświadczać stagnacji w sprzedaży samochodów. Należy mieć jednocześnie świadomość różnic, w tym dużego udziału importu samochodów używanych w nowych rejestracjach w Polsce, co zapewne opóźni upowszechnienie niektórych trendów.

W przeprowadzonym badaniu zdefiniowano dwa kluczowe wymiary niepewności dotyczącej przyszłości. Po pierwsze nie wiadomo, jak szybko upowszechnią się nowe technologie. Zależy to z jednej strony od postępów w ich rozwoju i nakładów na badania, ale przede wszystkim od akceptacji społecznej oraz zmian regulacyjnych. Po drugie – jaka będzie rola koncernów samochodowych w przyszłości – czy pozostaną skupione na dotychczasowej działalności produkcyjnej, czy też uda im się zająć dominującą pozycję w przyszłym ekosystemie mobilności kontrolując relacje z klientami, oferując wszechstronne usługi oraz efektywnie wykorzystując dane pojazdów i klientów.

Analizy obejmowały zarówno aspekty jakościowe – wiele wymiarów i czynników wpływających na poszczególne usługi i segmenty biznesu motoryzacyjnego – jak i złożony model, który umożliwił oszacowanie ilościowe przychodów i zysków firm samochodowych w 2035 r. Obliczenia przeprowadzono dla scenariusza bazowego oraz czterech scenariuszy odpowiadających kombinacjom odmiennych stanów dla dwóch wymiarów niepewności – rozpowszechnienia przełomowych technologii i roli firm samochodowych.

Co ciekawe dużo większe znaczenie dla przyszłych przychodów, a zwłaszcza zysków osiąganych przez koncerny motoryzacyjne, będzie miała ich rola w przyszłym ekosystemie mobilności oraz utrzymanie bezpośrednich relacji z klientami – użytkownikami samochodów – niż powszechne przyjęcie nowych technologii.

Poza Chinami, jedynym obszarem wzrostu będą nowe segmenty rynku. Wartościowo największy udział we wzroście będzie miał segment Mobility as a Service, zwłaszcza usługi mobilności i infrastruktura. Największą dynamikę wzrostu osiągnie segment Car as a Platform, obecnie znikomy, w 2035 może zapewniać przychody większe niż usługi po sprzedaży. Wartościowo bardziej zwiększą się jednak przychody z usług finansowych, rosnąc ponad dwukrotnie do 2035 roku.

Analizy prowadzą do zaleceń dla firm motoryzacyjnych, jakie działania powinny podejmować już teraz, aby zapewnić przychody i zyski w przyszłości w różnych scenariuszach. Rekomendowane są m.in.:

• Cyfryzacja całego łańcucha wartości dla zapewnienia jego elastyczności i efektywności,
• Zmiany w sieci sprzedaży detalicznej, w tym nowe formaty salonów i rozwiązania cyfrowe,
• Stworzenie spójnego (cyfrowego) doświadczenia klienta,
• Zintegrowana oferta usług ze wszystkich jednostek biznesowych dostępna łącznie dla klienta.

Podsumowując, ważne będą nowe segmenty usług, utrzymanie bezpośrednich relacji z klientem, cyfryzacja, doskonałe i spójne doświadczenie klienta poprzez różne kanały kontaktu, oraz efektywne wykorzystywanie dostępnych danych.

Zachęcam do lektury pełnego raportu „Future of Automotive Sales and Aftersales – Impact of current industry trends on OEM revenues and profits until 2035”

Dla zainteresowanych poszczególnymi aspektami przyszłości motoryzacji i mobilności dostępne także inne publikacje:

1. Future of Captives – What will be the core business for Automotive Captives in 2030

2. Urban Mobility and Autonomous Driving in 2035. How robotaxis will affect cities and automakers (dostępny po angielsku oraz po niemiecku)

3. The futures of mobility after COVID-19 – Scenarios for transportation in a postcoronavirus world