Co zyskujesz dzięki automatyzacji marketingu w firmie?

Z artykułu dowiesz się:

• O korzyściach płynących z automatyzacji marketingu;
• Jak generować lepsze leady;
• Czym są działania lead nurturing;
• O personalizacji interakcji z klientem;
• Jak dane umożliwiają podejmowanie lepszych decyzji; 
• Jaki wspólny cel mają działy sprzedaży i marketingu;
• Dlaczego tak ważny jest kompletny obraz klienta.

Po pierwsze, automatyzacja marketingu działa. Zwiększa wydajność sprzedaży o 14,5% i zmniejsza ogólne koszty marketingowe o 12,2% (badanie Nucleus Research). Głębsza analiza danych pokazuje, że dla małych firm prognozy są jeszcze lepsze. Badanie przeprowadzone przez Annuitas Group ujawniło, że firmy korzystające z automatyzacji marketingu w celu zwiększenia zaangażowania klienta (nurturing), odnotowują wzrost w liczbie kwalifikowanych leadów o 451%. A wartość zakupów dokonywanych przez ten rodzaj klientów jest o 47% wyższa od zakupów innych osób.

Badania wskazują również, że automatyzacja marketingu rozwija się najszybciej w obszarze systemu CRM. Jak pokazuje powyższy wykres, klienci Salesforce, którzy wdrożyli system CRM, obserwują zwiększenie zwrotu z inwestycji w marketing o średnio 25 procent.

Korzyści z automatyzacji marketingu

Dane nie kłamią: Automatyzacja może pomóc firmie zwiększyć zwrot z inwestycji w marketing oraz wzrost ogółem. A jak konkretnie automatyzacja marketingu może pomóc Twojej firmie? Zacznijmy od generowania leadów.

Jak generować lepsze leady?

Generowanie leadów to niezwykle istotny element rozwoju każdego przedsiębiorstwa. Automatyzacja poszczególnych działań, które są podejmowane od etapu marketingu produktu po jego sprzedaż, pozwala pracownikom skupić się na ogólnej strategii i działaniach skierowanych do leadów o największym potencjale. Takie działanie pozwala dotrzeć do większej liczby potencjalnych i rzeczywistych klientów.

Automatyzacja daje pełniejszy obraz klienta

Automatyzacja marketingu może również sprawić, że obraz zachowań klienta stanie się jeszcze bogatszy i bardziej szczegółowy. Dzięki niej możesz szczegółowo śledzić zachowania swoich klientów. Możesz na przykład analizować sposób, w jaki poruszają się oni po stronie internetowej Twojej marki. Oprogramowanie do automatyzacji marketingu pomaga pracownikom marketingu zrozumieć, jakie są zainteresowania potencjalnych klientów oraz na jakim etapie znajdują się klienci w kwestii zakupów. Na podstawie tak uzyskanych wniosków możesz lepiej dopasować działania do zachowań konsumentów.

Wyobraź sobie, że jeden klient czyta materiały dotyczące szerokiej kategorii produktów. Może to wskazywać, że znajduje się on na początku procesu zakupowego: analizuje i porównuje produkty, tworząc listę takich, które najbardziej odpowiadają jego potrzebom. Jeżeli na późniejszym etapie ten sam klient pobierze szczegółowy raport na temat danego produktu, może to wskazywać, że zawęził obszar swoich poszukiwań i jest gotowy do rozmowy ze sprzedawcą.

Moc połączonych danych

Możesz z powodzeniem łączyć informacje uzyskane w różnych punktach styku z klientem np. danych ze strony internetowej, pobranych materiałów, aktywności w mediach społecznościowych oraz bezpośrednich działań marketingowych. To pozwala na automatyczne wyodrębnienie osób, które są najbardziej zainteresowane zakupem, ich kwalifikację oraz ustalenie, których klientów należy traktować priorytetowo. To z kolei pozwala na prowadzenie szerzej zakrojonych kampanii marketingowych, polegających np. na:

• wysyłaniu wiadomości marketingowych w wyniku konkretnych działań klienta (trigger-based);
• wysyłaniu co jakiś czas wiadomości e-mail w celu zapewnienia ciągłości zainteresowania;
• personalizacji wiadomości e-mail;
• wysyłaniu wiadomości przez Facebooka i Twittera.

Działania lead nurturing

To działania, które mogą wydawać się skomplikowane i czasochłonne. Jeżeli zakończą się sprzedażą, są bez wątpienia warte włożonych wysiłków. Trzeba jednak pamiętać, że nie każdy lead dokona zakupu. Badanie Gleanster Research pokazuje, że 50% wygenerowanych leadów to leady kwalifikowane, które nie są w danym momencie gotowe do dokonania zakupu.

Dla małej firmy może to stanowić problem. Wiemy, że około połowa naszych leadów to leady kwalifikowane, o które jednak nadal należy zabiegać. Niestety, przy ograniczonej liczbie pracowników zajmujących się i sprzedażą, i marketingiem, nie możemy sobie pozwolić na nieustannie monitorowanie zachowań połowy naszych leadów. Na szczęście jest na to rada. Oto dlaczego wynaleziono komputery: aby wykonywały pracę, na którą ludzie nie mają czasu. Z pomocą przychodzi automatyzacja marketingu.

Personalizacja interakcji z klientem

Spersonalizowana treść to klucz do budowania relacji z potencjalnym klientem. Badanie Pardot pokazuje, że 77% kupujących życzy sobie unikatowych i spersonalizowanych treści na każdym etapie swoich poszukiwań. Narzędzia służące do automatyzacji marketingu upraszczają proces dostarczania właściwych treści do właściwych kupujących we właściwym czasie. Jednocześnie treści takie są dla nich źródłem informacji. Dzięki nim wiadomo, które wiadomości e-mail klienci otwierają i w które klikają? Które posty są popularne w kanałach społecznościowych firmy i w jaki sposób przekłada się to na odwiedziny na naszej stronie internetowej czy na inne działania podejmowane przez użytkowników? Czy wiadomości wysyłane na urządzenia mobilne zwiększają zaangażowanie? Automatyczne gromadzenie danych pozwala uzyskać odpowiedzi na powyższe pytania, a także na wiele innych pytań dotyczących naszych strategii w obszarze marketingu treści.

Przykład producenta komputerów

Przyjrzyjmy się firmie – znanemu producentowi komputerów. Widząc duży ruch na stronie swojego sklepu internetowego, za którym nie podążała sprzedaż, firma ta zaczęła analizować zachowania odwiedzających. Dzięki dostosowaniu reklam do wcześniejszej aktywności klienta, historii przeglądanych produktów oraz produktów pozostawionych w koszyku, firma zwiększyła współczynnik klikalności o 70%, a współczynnik konwersji o 300%.

Lead scoring i lead grading

Dane zgromadzone dzięki systemowi automatyzacji marketingu są również niezwykle skuteczne w kwalifikacji leadów przez dział marketingu przed ich przekazaniem do działu sprzedaży. Działania lead scoring i lead grading to dwa sposoby wykorzystywane przez dobry system automatyzacji do gromadzenia oraz przetwarzania danych na temat osób odwiedzających stronę. Ich celem jest automatyczne przydzielanie kwalifikowanych leadów do odpowiednich handlowców.

Lepsze dane to trafne decyzje

Mogłoby się wydawać, że w dzisiejszych czasach wszyscy mówią o big data, lecz niewiele firm wie, jak takie dane gromadzić i jak z nich korzystać. Automatyzacja marketingu pozwala w łatwy sposób wykorzystać big data, gromadząc odpowiednią ilość cennych informacji i natychmiast robiąc z nich użytek.

Platformy automatyzacji marketingu łączą w sobie funkcje pulpitu nawigacyjnego i analitycznego, raportowanie closed-loop oraz gromadzenie i przechowywanie danych. Dzięki temu dla małej firmy stanowią najbardziej kompleksowe rozwiązanie do pomiaru i przewidywania zachowań klienta. Jedną z wielu korzyści platformy automatyzacji marketingu jest możliwość stworzenia bardziej kompletnego profilu potencjalnych klientów. Zastosowanie testów A/B w odniesieniu do aktywów marketingowych pozwala poznać odpowiednie techniki i naprawdę zrozumieć, jak działania sprzedażowe oraz marketingowe kształtują ogólny wynik firmy.

Wspólny cel działu sprzedaży i marketingu

Nie jest tajemnicą, że w wielu firmach relacje między działem sprzedaży i marketingu nie należą do najłatwiejszych. Dlaczego tak się dzieje? Zmiany technologiczne, które wpływają na cykl zakupowy, wymuszają bliższą współpracę działu marketingu i sprzedaży, co sprawia, że jej skuteczność jest ważniejsza niż kiedykolwiek.

Tarcia na linii tych dwóch działów to niekoniecznie wina któregokolwiek z nich, a raczej przestarzałych procesów i struktur. Jeżeli dział marketingu i dział sprzedaży próbują osiągnąć różne cele, korzystając z różnych narzędzi, tarcia są nieuniknione. Na szczęście automatyzacja marketingu pozwala poprawić jakość leadów, zwiększyć przychody i zautomatyzować procesy, które od zawsze były wykonywane ręcznie (np. przydzielanie leadów i kontynuacja kontaktu).

Kompletny obraz klienta

Czy jesteśmy gotowi przenieść automatyzację marketingu na wyższy poziom? Połączmy go z systemem zarządzania relacjami z klientem (CRM). Integracja systemu CRM i automatyzacji marketingu pozwala poznać tajniki śledzenia aktywności użytkowników. Dzięki temu możesz w prosty sposób zyskać odpowiedzi na pytania: jakie strony odwiedzają nasi potencjalni klienci? Jakie treści ich interesują? W jakim momencie cyklu zakupowego się znajdują?
Nagle zyskujesz dostęp do informacji na temat zainteresowań leadów, dzięki czemu możesz dostosować do nich wszystkie działania od marketingu treści aż po sposób komunikowania się z klientem.

A to prowadzi do ostatniej części podróży, zarówno dla Ciebie, jak i dla Twoich kupujących. Nadszedł czas, aby przejść do sprzedaży, w której tak ważny jest stały przepływ transakcji.