Sales Cloud

Niektóre firmy mają trudności ze zbudowaniem silnie skorelowanego lejka sprzedażowego. W wielu wypadkach dzieje się tak dlatego, że firma nie ma procesu efektywnego zarządzania potencjalnymi klientami (w dalszej części tekstu zwanymi „leadami”). Często też zgromadzone leady są niskiej jakości – czyli istnieje, w ich przypadku, stosunkowo małe prawdopodobieństwo, że przełożą się na wynik sprzedażowy. Warto zadać sobie pytanie, jak często Twój sprzedawca utyka w ślepym zaułku przez zły numer telefonu, niedostarczony email czy niepoprawnie określoną wielkość firmy klienta? Możliwe, że brakuje mu także dodatkowych wskaźników z mediów społecznościowych takich jak Facebook, LinkedIn czy Twitter. Według badań przeprowadzonych przez firmy trzecie, 79% leadów pozyskanych przez marketing nie jest w ogóle procesowanych przez dział sprzedaży.

Nasze rozmowy z klientami, pokazują, że niejednokrotnie problemem jest również niewystarczająca ilość czasu jaką przedstawiciele handlowi dostają na prowadzenie sprzedaży w terenie. Nie jest to jednak spowodowane brakiem narzędzi, ale ich nieodpowiednim doborem. Sprzedawcy korzystają z narzędzi, które nie pasują do specyfiki ich pracy lub środowiska, w którym się poruszają. Często, zbyt często, nie mają one nawet dostępu mobilnego.

Potwierdzeniem problemów, które tworzą opisane wyżej sytuacje, są współcześnie prowadzone badania nt. efektywności funkcji sprzedaży. Jak się okazuje sprzedawcy spędzają 2/3 swojego czasu… nie sprzedając (The State of Sales Productivity in 2015). Wykorzystują oni swoje godziny pracy na sporządzanie raportów i próby nawiązania kontaktu ze współpracownikami np. osobami posiadającymi prawo do zatwierdzania składanej oferty lub do nadania odpowiedniego poziomu rabatów. Wyobraźmy sobie 20-osobowy zespół, w którym każdy pracownik dwa razy dziennie dzwoni pod zły numer. Sam fakt jest stratą zasobów, ale na tym się nie kończy. W takiej sytuacji, osoba dzwoniąca najczęściej szuka innego, prawidłowego numeru telefonu, albo w inny sposób stara się zlokalizować odpowiednią osobę. Badania pokazują, że przedstawiciele handlowi około 30% swojego czasu spędzają na poszukiwaniu informacji niezbędnych do wykonywania własnej pracy. Jest to ogromne obciążenie dla produktywności nie tylko samego działu sprzedaży, ale i całej firmy.

Spotykamy się także z przedsiębiorstwami w których sprzedawcy wydają się być mało skuteczni. Przyczyną takiej sytuacji może być brak spójności na całej długości procesu sprzedażowego. Kolejnym powodem mogą być także ograniczenia innego typu, np. to, że sprzedawcy, pracujący dotąd indywidualnie, nie są gotowi na prowadzenie procesu sprzedaży jako zespół albo mają ograniczone możliwości automatyzacji wykonywanej pracy.

Ciekawym jest fakt, że nawet w firmach, które włożyły dużo czasu i wysiłków w poprawianie wyników sprzedażowych, można zaobserwować uniwersalne wyzwanie, z którym zmagają się funkcje sprzedaży we wszystkich branżach. Mianowicie, firmy nie mają wglądu w to komu sprzedają swoje produkty czy usługi. Braki informacyjne dotyczą niekompletnych danych o firmie potencjalnego nabywcy jak np. jej wielkość, branża, hierarchia korporacyjna, produkty, które sprzedają i ich wartość. Badania, przeprowadzone przez Salesforce.com, pokazują, że w firmach, które nie używają Sales Cloud, 60% transakcji jest mylnie prognozowanych.

Każde z wymienionych powyżej wyzwań przeszkadza lub znacznie ogranicza firmy w osiąganiu wyznaczonych celów sprzedażowych.

Czemu wciąż tak wiele firm boryka się z tymi ograniczeniami?

W wielu przypadkach jest to spowodowane systemami, których używają – czasem stosowane są tzw. rozwiązania on-premise, w innych wypadkach wykorzystywany jest zespół fragmentarycznych systemów, zwykły arkusz kalkulacyjny, wiele różnych systemów CRM lub systemy CRM-podobne.

Ograniczenia tych systemów i/lub brak połączenia między nimi, hamują firmy w zwiększaniu produktywności i wydajności zespołów sprzedażowych. Jeśli dana firma prowadzi prognozy np. w arkuszu Excel, to musi się liczyć z tym, że zestaw informacji, na którym się opiera, bardzo szybko staje się nieaktualny. W efekcie, poprawność podejmowanych decyzji jest mocno zagrożona, a efektywność pracy spada.

Stojąc przed wyzwaniem prowadzenia klarownej i dokładnej bazy firm i kontaktów, większość organizacji rozpoczyna kosztowne wysiłki związane z arkuszami kalkulacyjnymi i ręcznym procesem, który podatny jest na błędy. Na dodatek, w takich sytuacjach wiarygodność tych danych poddawana jest pod wątpliwość.

Wbudowanie w działalność firmy funkcji mobilnych, społecznościowych i połączonie ich z nowoczesnmi narzędziami sprzedażowymi jest pierwszym, ale przy tym koniecznym, sposobem na zbudowanie silnie wewnętrznie i zewnętrznie połączonej organizacji, czyli takiej, która ma pełny kontakt z pracownikami, klientami, partnerami i produktami. Efektem takiego połączenia jest pozyskiwanie i finalizowanie większej ilości transakcji, a  co za tym idzie ogólny zrost biznesu.

Sales Cloud pomaga firmom rozwijać swój biznes we wszystkich kluczowych dla niej obszarach. Klienci Salesforce dostrzegają średnio 37% wzrostu sprzedaży sfinalizowanej oraz 43% więcej skonwertowanych leadów. Ponadto firmy te obserwują zwiększenie produktywności sprzedaży o 44% i wzrost dokładności prognoz o 48%. Wszystkie te wskaźniki, połączone, przekładają się na ten najważniejszy, z punktów widzenia zarządzających firmą, tj. wzrost przychodu. W tym wypadku notowany jest on na średnim poziomie 37%.