グローバル営業改革

グローバルの複雑化した量的・質的変化に対応する

"クラウドの普及によりB2BのグローバルレベルでのSFA導入、営業活動の共有が、以前よりも短期間で実現可能となりましたが、真のグローバル営業力強化に向けては、解決すべき課題が他にもまだ数多く残されているはずです。

グローバルに跨るオポチュニティが顕在化した場合、関係各国の営業の役割分担は明確化され連携して進められるようになっている必要があります。提案に際しての金額の承認や契約手続き等のルールはタイムリーに合理的に行われる必要があります。グローバルで取引のある顧客情報、グローバルの売上情報は簡易に把握できる必要があります。営業担当者にはグローバル案件を獲得するモチベーションが整備され、獲得した場合、適切な評価とインセンティブが与えられるべきです。

グローバル化は、今後、売上比率や拠点数が増えるといった量的変化に加えて、バリューチェーンの最適な機能配置を行うことで、より複雑化した質的変化もふくめて、ますますの進展が予想されます。こうした状況においては営業担当者がB2B2Bといった“顧客の顧客”の状態までを把握した営業力が勝負を分けることになっていくと思われます。

デロイトのCRMは、長期にわたるグローバル営業改革事例、150カ国以上に展開しているグローバルの知見と事例、M&Aサービスとの連携による企業横断的な課題対応力をベースとして、プロジェクト毎の個別の課題解決をご提示/ご支援いたします。

グローバル営業力強化事例
 

• 顧客視点、競合比較によるグローバル営業力分析
• トップアカウント・フォーカス・グローバル・セリング強化プログラム
• B2B企業におけるグローバル営業力強化
• SFA導入効果を最大化する営業マネジメント力強化
• M&A効果を最大化する営業間接業務のグローバル・シェアードサービス