10 zaskakujących statystyk z obszaru account-based marketingu

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jakie dane warto gromadzić, by przekonać kierownictwo do strategii ABM jako alternatywy dla generowania leadów.
• Co na temat ABM mówią badania ankietowe przeprowadzane w małych i dużych przedsiębiorstwach. 
• Jakie statystyki potwierdzają skuteczność account-based marketing.

Strategia account-based marketing jest odpowiednia dla firm B2B, które chcą zwiększyć swoje przychody, adresując swoją ofertę głównie do najbardziej obiecujących obecnych i potencjalnych klientów. Główną miarą są przychody. Od zbyt dawna przedstawiciele marketingu B2B uważali, że najważniejszym wskaźnikiem są wygenerowane leady, a pracownicy marketingu wkładali dużo wysiłków, aby znalazły się one u wejścia do lejka sprzedażowego. 

Ale ci, którzy chcą rozpocząć przygodę ze strategią ABM muszą przekonać kadrę kierowniczą firmy, że leady nie mogą dłużej leżeć w kręgu głównych zainteresowań. Koncentrując swoje działania na klientach, a nie leadach, firma może osiągać przychody z tytułu nowej sprzedaży, a także uzyskiwać dodatkowe przychody od istniejących klientów.

Dlaczego firmy B2B potrzebują strategii ABM?

O tym, w jaki sposób strategia ABM może zmienić firmę, świadczą dane. Jeśli są solidne, dane zwiększają wiarygodność mówiącego i stanowią poparcie jego argumentów – to oczywiste. Z kolei słabe dane będą niekorzystnie wpływać na działania marketingowe.

Warto wykorzystać dane pochodzące z bieżących działań, mających na celu wygenerowanie leadów. Za ich pomocą można wykazać, jaką kwotę zespół przeznaczył na działania marketingowe i jaki jest potencjalny zwrot z inwestycji. Dane pokazujące, dlaczego dany zespół potrzebuje strategii ABM powinny obejmować:

• Leady wygenerowane w zeszłym roku: można je zaprezentować jako liczbę leadów generowanych miesięcznie lub kwartalnie.
• Przychody z leadów wygenerowanych przez dział marketingu: jeżeli przychody naszej firmy w tym roku osiągnęły poziom 1 mln dolarów, jaka ich część pochodziła od nowych leadów pozyskanych przez dział marketingu? Jeżeli ma się dostęp do systemu automatyzacji marketingu, to odpowiedni raport może pokazać, z jakiego źródła pochodzi lead, z jakiego osiągnięto przychód.
• Przychody od istniejących klientów: przeglądając przychody, można ustalić, jaka ich część pochodzi z obecnej bazy klientów, a jaka z nowych leadów wygenerowanych przez pracowników marketingu. Następnie warto porównać nowe przychody od początku roku z bieżącymi cyklicznymi przychodami rocznymi.

Trzeba pamiętać o tym, że celem jest to, by udowodnić, że działania marketingowe wykorzystujące leady są nieskuteczne. Dane powinny wykazywać, że działania marketingowe nie koncentrują się na właściwym wskaźniku, czyli wzroście przychodów firmy. Jeżeli pracownicy marketingu w głównej mierze tworzą nowe leady dla działu sprzedaży, a te nie przekładają się na przychody, jest to strata zasobów, które należało przeznaczyć na inne działania.

10 statystyk pokazujących korzyści strategii ABM

Porównując koszt, jaki należy ponieść, aby zrealizować przychód z leada, można w łatwy sposób udowodnić, że firma powinna zastąpić tradycyjne generowanie leadów podejściem ABM:

1. Jedynie 0,75 procent wygenerowanych leadów oznacza realizację przychodu (Forrester).
2. Generowanie wysokiej jakości leadów jest dla marketerów B2B największym wyzwaniem (IDG Enterprises).
3. Dla ponad 90 procent marketerów B2B strategia account-based marketing jest ważna lub bardzo ważna (SiriusDecisions).
4. Według 86 procent specjalistów ds. marketingu i sprzedaży, firmy B2B stosują strategie ukierunkowane na konkretnych klientów (LeanData).
5. Ponad 60 procent przebadanych marketerów B2B planuje wdrożyć program ABM w najbliższym roku (Terminus).
6. Według 97 procent marketerów zwrot z inwestycji w działania ABM jest wyższy niż w przypadku innych działań (Alterra Group).
7. Niemal 85 procent marketerów, którzy mierzą zwrot z inwestycji, uważa, że zwrot z działań ABM jest najwyższy spośród wszystkich innych metod, a połowa z nich uważa, że zwrot ten jest znacząco wyższy (ITSMA).
8. Liczba osób zaangażowana w duże zakupy nowych technologii zwiększyła się średnio z pięciu do siedmiu (IDC).
9. Dla ponad 90 procent firm B2B ilość informacji, jakich poszukują na temat produktu, którego zakup planują, jest uzależniona od jego ceny: im wyższa cena, tym więcej informacji (Salesforce).
10. Dla niemal 85 procent marketerów strategia ABM znacząco przyczyniła się do utrzymania i rozszerzenia istniejących relacji z klientami (Marketo).

Strategia AMB to przyszłość?

Strategia ABM zmienia się w bardzo szybkim tempie, a dzięki technologii marketerzy B2B mogą — jak nigdy wcześniej — odpowiednio dostosowywać swoje działania.