Jak technologia może wesprzeć strategię Account Based Marketing? Cztery pomysły

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jakie funkcje umożliwiają dotarcie do każdego klienta na świecie, bez powielania wysiłków. 
• W jaki sposób sztuczna inteligencja wspiera proces planowania kolejnej kampanii.
• Na jakiej zasadzie działają cyfrowe piaskownice i jakie korzyści przynoszą.
• Czemu służą wirtualne zespoły.

Wyobraź sobie, że przeprowadzasz się do nowego domu. Jednym z pierwszych i najważniejszych wyzwań będzie zaprzyjaźnienie się z sąsiadami. Dlaczego? Bo relacje wykraczające poza zwykłe „dzień dobry” przynoszą korzyści obydwu stronom. Tworzą autentyczny system wsparcia, który pozytywnie wpływa na budowanie więzi sąsiedzkich.
Budując zaangażowanie dużych firm, marketerzy z obszaru B2B stają przed podobnym zadaniem: muszą nawiązać relację z osobami, które są członkami zespołu. Nie jest to jednak tak łatwe, jak zapukanie do czyichś drzwi.

W firmach duże zakupy podlegają kontroli wewnętrznej komisji, a każdemu jej członkowi (zazwyczaj osobie na stanowisku kierowniczym) zależy na czymś innym. Aby przekonać do siebie firmę, marketerzy muszą nie tylko zyskać sympatię wszystkich członków komisji, ale także przedstawić im obiektywnie atrakcyjną ofertę.

Trzeba też pamiętać o tym, że marketing nie jest jedynym obszarem, na którym firma współpracuje z klientami. Nie można więc działać samodzielnie. Sukcesu nie da się osiągnąć bez współpracy z działem sprzedaży i liderami poszczególnych działów, a także bez wspólnego podejścia do danych – tak, aby każda strona miała pełny wgląd w informacje na temat klienta.

Strategia Account-Based Marketing (ABM), w której marketerzy skupiają się na konkretnych klientach i przedstawiają im spersonalizowaną ofertę, umożliwia firmom współpracę z przedsiębiorstwami o bardziej złożonej strukturze. Dzięki ABM, która łączy zarządzanie danymi i automatyzację marketingu, można tworzyć spersonalizowane kampanie dla tych klientów B2B, do których najbardziej chce się dotrzeć.

Dobra wiadomość jest taka, że 92 procent marketerów dysponuje programem ABM. To, czego teraz potrzeba, to właściwa technologia, która pozwoli określić, w jakim miejscu znajduje się klient, przewidzieć jego przyszłe potrzeby i mieć je na uwadze na każdym etapie współpracy. Jest to szczególnie ważne obecnie, gdy każda firma, z którą się współpracuje, podlega nieustannym zmianom i musi komunikować się z każdego miejsca na ziemi.

Oto cztery obszary, na których technologia marketingu cyfrowego może pomóc w realizacji strategii ABM.

1. Globalne zarządzanie treściami B2B

Firmy zarządzające wieloma segmentami, markami i regionami, w każdym obszarze swojej działalności, muszą dostosować klauzule dotyczące wyłączenia odpowiedzialności, informacje na temat praw autorskich, standardy marki oraz pozostałe treści.

Na przykład Funkcje Business Units i Snippets oferowane w aplikacji Pardot pozwalają marketerom dostosować tego rodzaju treści i dają całościowy podgląd danego klienta. Bez względu na to, czy wysyła się e-mail do kogoś w regionie Azji i Pacyfiku, w Europie, czy w dowolnym innym miejscu. Wszędzie można trafić z właściwą wiadomością do właściwego klienta i we właściwym czasie, bez powielania wysiłków.

2. Przewidywanie efektów kampanii dzięki sztucznej inteligencji

Czy możliwe jest przewidywanie poziomu zaangażowania klienta w kolejnej kampanii, zanim się ona zacznie? Jak najbardziej! Zaawansowane możliwości, jakie daje sztuczna inteligencja, mogą pomóc w ocenie wcześniejszych działań i wykorzystaniu danych prognozowanych do podejmowania decyzji.

Tego rodzaju łączniki danych pozwalają działom marketingowym, sprzedażowym i usługowym szybko połączyć informacje pochodzące ze źródeł zewnętrznych i – dzięki temu – lepiej zrozumieć swoich odbiorców.

Dzięki sztucznej inteligencji nasz obraz zwrotu z inwestycji jest bardziej kompletny, a rozmowy mogą być bardziej szczegółowe. Dzięki rozwiązaniom typu CRM czy narzędziom marketing automation nasze ogromne zbiory danych z wielu systemów zostały uspójnione, a korzystanie z nich stało się proste. W efekcie działań marketingowych liczba kontaktów, które są zrozumiałe i łatwe do przeanalizowania, zwiększyła się ośmiokrotnie.

3. Testy poprzedzające uruchomienie

W ramach cyfrowych piaskownic administratorzy platformy i programiści mogą testować, badać oraz konfigurować funkcje. Tego rodzaju środowiska umożliwiają bezpieczne rozwiązanie wszelkich problemów technicznych i zastosowanie się do wymogów w zakresie nadzoru informatycznego przed udostępnieniem nowych funkcji.

Dla przykładu aplikacja Pardot, która powstała z inspiracji opcjami w Sales Cloud, oferuje cyfrowe piaskownice, aby wesprzeć marketerów B2B w samodzielnym prowadzeniu podobnych testów i oferowaniu skutecznych funkcji w ramach różnych regionów lub produktów.

4. Korzystanie ze wsparcia wirtualnego zespołu

Gdy już dopracuje się strategię ABM, a posługiwanie się nią stanie się intuicyjne, można zastanowić się nad wykorzystaniem jej pełnego potencjału.

Potrzebne będzie wsparcie zespołu wykwalifikowanych ekspertów, którzy będą służyć poradami i pomocą oraz zaproponują szkolenia długo po wdrożeniu.

Dzięki takiemu podejściu można odciążyć zespół, który dotychczas wykonywał codzienne zadania administracyjne, takie jak konfigurowanie użytkowników czy tworzenie raportów. Tym samym zwiększa się ich wydajność w projektach o bardziej strategicznym znaczeniu. Będzie to szczególnie pomocne dla zespołów działających w różnych regionach i sektorach.