Sprzedawaj szybciej i więcej, dzięki danych o klientach

Artykuł

Sprzedawaj szybciej i więcej, dzięki danym o klientach

Digital Marketing Newsletter 3/2018

Dane pochodzące z kontaktu z klientem są dziś na wagę złota. Dzięki nim firmy sprzedają więcej, pracują efektywniej i tworzą komunikację lepiej dopasowaną do swoich odbiorców. Wykorzystanie potencjału danych jest kierunkiem, który warto obrać, by iść w dobrym kierunku.

Z artykułu dowiesz się:

  • W jaki sposób wykorzystać potencjał informacji o klientach.
  • Jak wykorzystać dane do zwiększenia efektywności handlowców.
  • Jak dzielić się informacjami, aby zwiększyć zaangażowanie całych zespołów sprzedażowych.
  • Jakie są nowe sposoby na wymianę informacji pomiędzy firmami.

Digital Marketing Newsletter

Zapisz się na kolejne wydania newslettera

Subskrybuj

Uwolnij potencjał danych

Firmy na całym świecie konkurują o uwagę i lojalność klientów. A chociaż strategie realizacji tych celów znacząco się od siebie różnią, to jednak wiele firm korzysta z systemów CRM do zbierania oraz przetwarzania danych o klientach. Co ciekawe, nie wszystkie wykorzystują tkwiący w danych potencjał. Decydenci, którzy chcą zwiększać sprzedaż, powinni upewnić się, czy dane są w odpowiedni sposób wykorzystywane na trzech różnych płaszczyznach przedsiębiorstwa - indywidualnym, zespołowym i partnerskim. Powinny tkaże pamiętać o bezpieczeństwie danych w swojej organizacji m.in. zgodności z RODO.

Wydarzenie:

Stores of the future – czyli jak technologia wspiera branżę retail

Warszawa, 18 października 2018 r. godz. 9:00

Szczegóły i rejestracja

Perspektywa indywidualna

Ta perspektywa odzwierciedla punkt widzenia i potrzeby pojedynczego pracownika. System CRM powinien pomagać mu w codziennej pracy, a także zwiększać szanse na zrealizowanie swojego celu sprzedażowego. Pracownicy potrzebują przede wszystkim łatwego i szybkiego dostępu do danych. System powinien więc umożliwiać odnajdywanie informacji z wykorzystaniem globalnej wyszukiwarki, obejmującej swoim zasięgiem firmy, kontakty, zamówienia czy notatki ze spotkań. Im szybciej pracownik dotrze do potrzebnej informacji, tym sprawniej załatwi zapytania od klienta i będzie mógł przeznaczyć czas na pracę z kolejnymi. CRM powinien pozwalać także na łatwe zapisywanie informacji o kliencie oraz o interakcji z nim (na przykład: odbyte spotkania, wykonane telefony, wysłane maile). Ręczne wprowadzanie tego typu danych zabiera pracownikowi cenny czas i wpływa negatywnie na poziom jego satysfakcji. Nowoczesne opcje CRM pozwalają na prowadzenie komunikacji z poziomu systemu, a także umożliwiają integrację z Gmail, Outlook oraz systemami CTI. Co ważne, zgromadzone w systemie dane z powodzeniem mogą być wykorzystywane do tworzenia inteligentnych podpowiedzi. Takie rozwiązanie ma w swojej ofercie Salesforce. Firma udostępnia swoim klientom rozwiązania oparte o sztuczną inteligencję, dzięki którym pracownicy stają się bardziej produktywni i skuteczniejsi. Jednym z przykładów jest “Einstein Lead & Opportunity Scoring”, który wykorzystuje dane historyczne do priorytetyzacji nowych leadów i okazji sprzedażowych. W ten sposób pracownicy wiedzą, którymi sprawami mają się zająć w pierwszej kolejności, a także którym poświęcić więcej uwagi. W efekcie wzrasta ich skuteczność i generowane przychody.

Perspektywa zespołu

Perspektywa zespołu ukazuje potrzeby zespołów w zakresie dzielenia się informacjami. System CRM powinien ułatwiać im współpracę i komunikację, dzięki czemu szybciej i z większą skutecznością będą zamykać okazje sprzedażowe. Coraz liczniejsza grupa CEO i członków kadry kierowniczej zaczyna zdawać sobie sprawę z ograniczeń, jakie wynikają z podziału organizacji na silosy. Przy tego typu podziale klienci otrzymują niedopasowane oferty lub muszą długo czekać na rozwiązanie zgłoszonego problemu. Skutecznym rozwiązaniem tej sytuacji jest umożliwienie ścisłej współpracy działom sprzedaży, marketingu i obsługi klienta poprzez stworzenie widoku 360 stopni klienta. W praktyce oznacza to wymianę informacji pomiędzy działami, np. sprzedaż będzie wiedzieć o tym, że klient wziął udział w akcji marketingowej i uwzględni w rozmowach to, że przesłał zażalenie do działu obsługi klienta. Dzięki temu firma pokaże klientowi, że traktuje go w sposób spersonalizowany, jest na bieżąco z jego potrzebami i prowadzi spójną komunikację we wszystkich punktach styku. Jeśli klient poczuje się dopieszczony, będzie lojalny i zostanie z firmą na dłużej.

Wymiana informacji o klientach powinna odbywać się przy zachowaniu polityki bezpieczeństwa. Nie każdy powinien bowiem widzieć to samo i mieć dostęp do tych samych informacji. Salesforce pozwala na elastyczne konfigurowanie uprawnień, na przykład poprzez przypisanie odpowiednich profili. Jedną z mniej oczywistych, ale bardzo wygodnych funkcji, które wspierają współpracę, są tzw. “Opportunity Teams” oraz wewnętrzny komunikator (np. Chatter). Dzięki nim możemy stworzyć wirtualne zespoły, pracujące nad konkretnymi szansami sprzedażowymi. Wybrani pracownicy zyskują dostęp do danych i mają jedno “źródło prawdy” na temat oferty dla klienta. Komunikacja pomiędzy nimi staje się prostsza i szybsza, co wpływa pozytywnie na ich zaangażowanie i znacząco zwiększa szanse na wygranie zamówienia.

Każdy zespół sprzedażowy powinien znać swój poziom realizacji celu sprzedażowego i prognozowany wynik na koniec okresu rozliczeniowego. Wiedza jest podstawą do podejmowania decyzji na różnych szczeblach - zarówno przez Dyrektora Sprzedaży, szefów zespołów i pojedynczych handlowców. Arkusze kalkulacyjne i ręczne prognozowanie skutecznie zastępują systemy CRM. Gromadzą one informacje o szansach sprzedażowych poszczególnych handlowców wraz z prawdopodobieństwem ich wygrania. Dzięki temu są w stanie pokazać prognozowany wynik sprzedażowy i porównać go z wyznaczonymi wcześniej celami sprzedażowymi. Możemy przy tym dowolnie zmieniać poziom szczegółowości raportów i sprawdzać go ze względu na miesiąc, zespół sprzedażowy lub indywidualnego handlowca. System pokazuje nam także warianty prognozy, czyli jaki będzie wynik przy założeniu, że uwzględniamy tylko szanse sprzedażowe, które są: wygrane, wygrane + zadeklarowane, wygrane + zadeklarowane + na zaawansowanym poziomie rozmów lub otwarte. Analizując raport, możemy jednym kliknięciem przenieść się na kartę z informacjami o szansach sprzedażowych, na podstawie których stworzono prognozę. Takie podejście zdecydowanie ułatwia i przyspiesza prowadzenie rozmów z handlowcami i podejmowanie decyzji o planowanych działaniach.

Perspektywa partnerów

Przedsiębiorstwa, szczególnie te rozbudowane, mają potrzebę wymiany informacji z zewnętrznymi partnerami - dostawcami, klientami czy dystrybutorami. Wymiana informacji skutecznie pomaga w odkryciu nowych okazji biznesowych i pozwala na szybszą realizację tych, które już się pojawiły. Wiele firm, które doszły do ściany własnych możliwości (wewnętrznych zasobów) nie było w stanie dalej prowadzić efektywnej, płynnej i dobrze zorganizowanej sprzedaży, zatrzymując tym samym wzrost całego biznesu. Nie zawsze wynika to z braku odpowiednich narzędzi, niskiej jakości danych, braku pomysłu na dalszy rozwój czy problemów koniunkturalnych. Wręcz przeciwnie, bardzo często dzieje się tak w przypadkach, w których szybkość organicznego rozwoju firmy przegrywa z falą napływających szans sprzedażowych lub gdy wewnętrzny zespół sprzedażowy nie jest w stanie pokryć wszystkich regionów geograficznych o odpowiednio wysokim potencjale sprzedażowym. Z tego typu wyzwaniami wiele firm radzi sobie przy wsparciu rozwiniętej i prężnie działającej sieci partnerów sprzedażowych. Tu pojawia się jednak ważne pytanie: jak przekonać swoich partnerów do efektywnej sprzedaży właśnie naszych produktów czy usług? Salesforce umożliwia stworzenie tzw. Partners Community i podzielenie się z partnerami wybranymi danymi o naszych klientach i szansach sprzedażowych. Zyskują obie strony. Z jednej strony nasi partnerzy otrzymują przefiltrowane dane wysokiej jakości w gotowym narzędziu, eliminując tym samym konieczność ich przepisywania do kolejnych arkuszy kalkulacyjnych. Z drugiej zaś strony, my, jako firma zlecająca, mamy ciągły wgląd, a tym samym większą kontrolę nad statusem aktywnych działań sprzedażowych. Umożliwia to całemu zespołowi generowanie obrandowanych i spersonalizowanych ofert, przy wykonaniu mniejszej ilości akcji (kliknięć). Takie podejście bardzo mocno wpływa na nastroje w całym zespole, co w prostej linii przekłada się na większą produktywność.

Innym przykładem na wykorzystanie potencjału danych jest funkcjonalność Salesforce-to-Salesforce, która pozwala na dzielenie się wybranymi informacjami pomiędzy partnerami. Jest to rozwiązanie szczególnie atrakcyjne dla firm, które wchodzą w skład większej grupy kapitałowej i chcą zwiększyć sprzedaż produktów lub usług uzupełniających. Bez konieczności przeprowadzania złożonych integracji mogą bardzo szybko się połączyć (na zasadzie “plug and play”) i zacząć wymieniać się określonymi danymi w sposób bezpieczny, a także zapewniający ich ciągłą aktualność.

Podsumowanie

Firmy mogą zwiększyć sprzedaż dzięki odpowiedniemu wykorzystaniu danych na różnych płaszczyznach: indywidualnego pracownika, zespołów, a także współpracy pomiędzy przedsiębiorstwami. Decydenci powinni zwracać uwagę na wszystkie te ujęcia, ponieważ istnieje między nimi wyraźna synergia. W każdym z tych obszarów możemy korzystać ze sprawdzonych, gotowych rozwiązań i dobrych praktyk, które pozwalają na łatwiejsze pozyskiwanie jakościowych danych, ich szybsze przetwarzanie oraz czytelne zaprezentowanie. Najnowsze rozwiązania z zakresu sztucznej inteligencji wspierają także podejmowanie decyzji i przedstawiają bardzo przydatne rekomendacje. Dzięki lepszemu wykorzystanie potencjału danych, firmy skutecznie zwiększają efektywność i produktywność zespołów sprzedażowych.

Wydarzenie:

Stores of the future – czyli jak technologia wspiera branżę retail

Warszawa, 18 października 2018 r. godz. 9:00

Szczegóły i rejestracja

Chcesz dowiedzieć się więcej?

Przeczytaj:

Subskrybuj "Digital Marketing Newsletter"

Subskrybuj na e-mail powiadomienia o nowych wydaniach tego biuletynu.

Czy ta strona była pomocna?