Artykuł
#32 Wojciech Telenga o transformacji sprzedaży B2B
Podcast: Człowiek Biznes Technologia by Wiesław Kotecki
Człowiek Biznes Technologia to podcast, w którym, ja Wiesław Kotecki, rozmawiam z moimi gośćmi o zmieniającym się świecie. O świecie, w którym coraz większą rolę gra technologia, świecie, w którym zmieniamy się jako ludzie, świecie, w którym musi odnaleźć się biznes. Łącząc te trzy perspektywy, chciałbym zainspirować Cię w myśleniu o nowych produktach, usługach i w rozwoju twojej firmy. Ten oraz pozostałe odcinki znajdziesz na stronach Deloitte oraz na najbardziej popularnych platformach podcastowych.
Gościem trzydziestego drugiego odcinka mojego podcastu jest Wojciech Telenga, Head of Sales Transformation w Deloitte Digital. Wojtek ma ponad 12 lat doświadczenia w zarządzaniu działami sprzedaży w obszarach B2B oraz B2C. Posiada bogate doświadczenie wdrożeń w zakresie transformacji działów handlowych, stosowania strategii omnichannel oraz implementacji systemów CRM. Odpowiadał za koncepcję oraz realizację konsolidacji działów handlowych podczas fuzji i przejęć. W codziennej pracy stosuje zasadę by rozwiązywać trudne problemy wykorzystując zdrowy rozsądek, doświadczenie i wiedzę – dokładnie w tej kolejności.
Z Wojtkiem rozmawiamy o tym, że w obecnych czasach pytanie o transformacje cyfrową to nie jest pytanie „czy?” tylko „kiedy?”. Dyskutujemy o tym, że zmiana modelu sprzedaży z wykorzystaniem nowoczesnym narzędzi to przede wszystkim zmiana w naszych, głowach a technologia jest tylko narzędziem. Wojtek dzieli się swoimi doświadczeniami, dobrymi praktykami ale także przykładami jak nie powinno się wdrażać zmian w procesach handlowych. 100% praktyki.
„Sprzedaż B2B przez lata kojarzyła się z mitycznym handlowcem, który przemierza Polskę białą Skodą Fabią – ma masę spotkań, na nic nie ma czasu, jest zdobywcą świata. I taki obraz utrwalił się w naszych głowach. Stąd myślenie o tym, że sprzedaż B2B jest tak różna od sprzedaży B2C, a przecież i tu i tu po drugiej stronie kupuje człowiek. Kupuje potrzebami i emocjami. Tyle tylko, że w B2B tych emocji może być mniej, bo decyzje są podejmowane przez grupę ludzi, w oparciu o konkretny budżet, którym dysponuje firma, są bardziej racjonalne” – mówi Wojtek. „Zarówno B2B jak i B2C to de facto H2H – human to human, ludzie w jednej organizacji do ludzi w drugiej organizacji” – dodaje.
„Myśląc o transformacji sprzedaży B2B warto patrzeć na rynek amerykański jako benchmark. Świetnym przykładem jest serial „Przyjaciele”, który choć powstał wiele lat temu, w wielu aspektach wydaje nam się aktualny, współczesny. Pokazuje styl, postęp i sposób myślenia społeczeństwa o ekonomii, o gospodarce, o konsumpcji, który tam był wtedy, a u nas jest teraz”.
Zapraszam do wysłuchania całej naszej rozmowy.
W rozmowie udział wzięli:
