5 niezbędnych kroków w rozwoju Twojego procesu sprzedaży

Z tego artykułu dowiesz się:

• Dlaczego warto nieustannie doskonalić proces sprzedaży;
• W jaki sposób możesz poprawić wydajność swojego zespołu sprzedaży;
• Jak rozwinąć pracę zespołu sprzedaży, korzystając z 5 skutecznych kroków;

Firmy często popełniają popularny błąd, zakładając, że nie ma sensu naprawiać procesu sprzedaży, skoro wszystko jest z nim w porządku. Jednak w całej sytuacji wcale nie chodzi o naprawianie, a bardziej o rozwój i budowanie zespołu sprzedaży. A zespół, żeby mógł się rozwijać, potrzebuje narzędzi do osiągnięcia sukcesu.

Popraw wydajność zespołu

W rzeczywistości najlepszą praktyką powinno stać się przeglądanie i dopracowywanie modelu sprzedaży co najmniej dwa razy w roku, nie mówiąc już o akceptacji faktu, że ten proces nigdy nie jest naprawdę zakończony. Przenieśmy się do naszych szkolnych lat. Błyskawiczne przeskoczenie z zerówki do klasy 3 nie zapewni Ci sukcesu. Musisz zacząć od podstaw i rozwijać się od tego miejsca. 1 klasa prowadzi do 2, a następnie do 3 itd.

Ta sama zasada ma zastosowanie do Twojego zespołu sprzedaży. Pomaganie zespołowi w podnoszeniu wydajności i w efekcie w bardziej skutecznym poprawianiu wyniku finansowego to długi proces. Im wcześniej zaczniesz, tym szybciej osiągniesz swój ostateczny cel.
 

Rozwijaj sprzedaż w 5 krokach

Zanim zabierzesz się za rozwijanie swojego zespołu sprzedażowego, sprawdź poniższych 5 kroków, które będą pomocne już na samym początku.

Krok 1: Pozwól sprzedawcom skoncentrować się na sprzedaży

Jak firmy faktycznie rozwijają się rok po roku? Salesforce przeprowadza coroczne badanie State of Sales. Z raportu wynika, że 69% firm pozostaje na stałym poziomie wzrostu rok po roku. Znaczący wzrost dotyczy zaledwie około 24%. Dlaczego tak się dzieje? Szybko rozwijające się firmy zawsze uwzględniają wydajność w swoim procesie sprzedaży. Chętnie eliminują pośredników i ograniczają biurokratyczne procedury. Te firmy zwracają swoim sprzedawcom czas potrzebny, by budować relacje z klientami i zostać ich zaufanymi doradcami (czego zresztą przedstawiciele handlowi chcą).

Krok 2: Przemyśl miejsce i formę sprzedaży

Wśród wielu czynników napędzających wzrost sprzedaży wirtualnej wyróżniają się preferencje nabywców. Stawiają oni na kontakt elektroniczny i nie odczuwają potrzeby bezpośredniej komunikacji z człowiekiem.

Uważasz, że zawsze dobrze jest spotkać się z klientem? Nie do końca tak jest. Zwłaszcza jeśli kończy się na rozmowie z niewłaściwą osobą na niewłaściwy temat. Doskonale rozwijające się zespoły wiedzą, jak zrobić krok wstecz, przeanalizować wszystkie dane o klientach, wykorzystać sztuczną inteligencję do porównania ich z modelem dynamicznym i określić właściwy kolejny krok do zamknięcia transakcji. Innymi słowy, przez cały czas posiadają narzędzia, dane i informacje potrzebne do odbycia odpowiedniego spotkania z odpowiednią osobą. A poza tym mają wdrożony proces, który sprawia, że to wszystko staje się rutynowym działaniem. Obejmuje on także uzyskanie doskonałości operacyjnej w codziennych kontaktach. Podłączenie danych z systemu CRM do poczty elektronicznej może przemienić przedstawicieli handlowych w kopalnie efektywności — nawet gdy nie spotykają się z klientami twarzą w twarz.
 

Krok 3: Zadbaj o wzajemne zrozumienie zespołów marketingu i sprzedaży

Firmy skupione na rozwoju rozumieją wartość zgodnej współpracy pomiędzy zespołami marketingu i sprzedaży. Dlaczego? Bo nie wierzą w silosy. Burzą mur pomiędzy sprzedażą i marketingiem i nie pozwalają go odbudować, dzięki temu, że oba zespoły korzystają z tego samego źródła wiedzy. Namiary spływają na czas i w kontekście, więc sprzedawcy wiedzą, do kogo dzwonić w pierwszej kolejności. Marketingowcy mogą też na bieżąco usprawniać generowanie namiarów z pomocą napływających z działu sprzedaży w czasie rzeczywistym informacji o klientach. To układ korzystny dla obu stron.

Przedstawiciele handlowi też potrzebują łatwiejszego sposobu czuwania nad potencjalnymi klientami o mniejszym znaczeniu. Podejście kopiuj/wklej już się nie sprawdza, a ogólne biuletyny nie zmienią zasadniczo sytuacji. Bezosobowe komunikaty mają większą szansę na trafienie do kosza i właściwie mogą zaszkodzić Twojej marce. Zamiast tego, wiedząc, na jakie komunikaty Twoi klienci reagowali w przeszłości, możesz mądrzej podejść do ich ścieżki zakupowej i zaangażować ich w znacznie bardziej spersonalizowany sposób. Kluczem do tego jest bliższa współpraca pomiędzy sprzedażą i marketingiem.

Krok 4: Bądź sprytny, bądź przewidujący

Według Raportu o stanie sprzedaży 70% firm odnoszących największe sukcesy wykorzystuje analitykę sprzedaży i inteligentne prognozowanie. Wdrożyły one proces służący wykorzystywaniu dzisiejszej wiedzy w celu odnoszenia sukcesów w przyszłości. Obejmuje on wiedzę, jak osiągnąć cel i przekształcić produkty w przygotowaniu tak, by prognozować z niezawodnie niskim odchyleniem. Aby nie dać się zaskoczyć, polegają one na danych i informacjach, czyniąc każdy krok w procesie sprzedaży bardziej skutecznym i efektywnym.
Odkryj przeszłe doświadczenia i zastosuj je w przyszłej działalności.

Krok 5: Wykorzystaj swoją sieć partnerską

Budowa kanału partnerskiego to skuteczny sposób pomiaru rozwoju i sukcesu działalności. Partnerzy sprzedaży bezpośredniej, podobnie jak klienci, mają jednak szeroki wybór. Poprzez analogiczne spersonalizowanie każdego punktu kontaktu z nimi zapewniasz im obsługę pozbawioną zakłóceń, co ułatwia im współpracę z Twoją firmą oraz sprzedaż w jej imieniu. To znacznie zwiększa prawdopodobieństwo, że będą sprzedawać „jak szaleni” dla Ciebie, a nie dla konkurenta. I możesz to osiągnąć za pomocą kliknięć, a nie zasad. Potrzebujesz jedynie prostego, działającego sposobu udostępniania danych partnerom. W ten sposób będziecie się wzajemnie rozumieli. Wspieranie sprzedaży pośredniej z wykorzystaniem sieci partnerskiej może stać się właściwie krokiem ewolucyjnym, na który czekasz — zwłaszcza wtedy, gdy zaczynasz dostrzegać stagnację.
 

Ewolucja sprzedaży trwa i będzie trwać

Produkty Twojej firmy mogą być wspaniałe dzisiaj, a nawet jeszcze lepsze jutro, ale nigdy nie będą się sprzedawały same. Pomoże w tym jednak proces sprzedaży, który ewoluuje wraz z rozwojem Twojej firmy i wspiera wszelkie starania, by za każdym razem umawiać odpowiednie spotkanie z odpowiednią osobą.

I choć ewolucja może przypominać nieco przypływ i odpływ, trzeba jej przez cały czas doglądać. Ani Ty, ani Twój zespół nie powinniście ani na chwilę zaniechać poszukiwania nowych sposobów doskonalenia swojego procesu sprzedaży, aby zaspokoić i przekroczyć potrzeby Waszych klientów. Stosuj tę długookresową strategię dopóki wygrywanie nie zacznie wyglądać na jeszcze łatwiejsze (niż teraz).
 

Digital Marketing Newsletter 1/2019. Spis treści:

• Jak zdobyć klientów i sprawić, by zostali z marką na dłużej
• Produktywność, wydajność czy efektywność sprzedaży – czym się różnią?
• Popraw relacje z klientami dzięki sprzedaży wspólnej
• 5 niezbędnych kroków w rozwoju procesu sprzedaży