Trendy w sprzedaży B2B, których się nie spodziewasz (a które wpłyną na Twoją działalność biznesową)

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jaką część działań biznesowych wśród liderów handlu będzie w przyszłości obejmować sprzedaż online.
• Jaki obszar działań należy uspójnić dla przeprowadzenia rewolucji cyfrowej w przedsiębiorstwie.
• O konsekwencjach braku rozwijania e-commerce.

Rok 2020 upłynął pod znakiem hurtowej sprzedaży masek i płynów do dezynfekcji rąk oraz istotnych zmian trendów kształtujących zasady sprzedaży do klientów B2B.  Zawirowania nie oszczędziły też pozostałych sektorów, których działalność tradycyjnie opierała się na sprzedaży bezpośredniej. One również musiały dostosować się do nowej rzeczywistości, i to szybko.

Firmy przeszły na sprzedaż zdalną, ale jedynie 38% liderów B2B przyznało, że zdołali oni wyjątkowo dobrze pokierować sprzedażą w tym kanale. Jednocześnie w tamtym czasie wiele organizacji nie dysponowało infrastrukturą cyfrową, co wpłynęło na ich realizację.

Jak to wygląda w obecnej rzeczywistości, gdy minął rok od ogłoszenia pandemii? Poniżej przedstawiamy tegoroczne trendy w sprzedaży B2B w oparciu o opinie blisko 1 400 liderów handlu z całego świata.

Sprzedaż kanałami cyfrowymi stanie się najważniejszym priorytetem inwestycyjnym firm B2B

Już od samego początku, czyli od 2013 roku kiedy to sprzedaż B2B po raz pierwszy została opisana w raporcie Forrester Wave, zarówno analitycy, jak i liderzy zaczęli zastanawiać się, kiedy sprzedaż internetowa stanie się priorytetem numer jeden. Aż nastąpił rok 2020 i wybuch pandemii. W okresie między styczniem 2020 a sierpniem 2020 zamówienia B2B składane za pośrednictwem rozwiązań e-commerce wzrosły o 44 proc.

Obecnie marki B2B w pośpiechu wdrażają sposoby, które mają ułatwić proces kupowania i sprzedaży online. Okazuje się, ze  65 proc. z nich planuje poczynić większe inwestycje w e-commerce, a większość liderów B2B spodziewa się, że w ciągu dwóch lat sprzedaż internetowa będzie stanowić ponad 50 proc. ich biznesu. Nawet przemysł farmaceutyczny, który zazwyczaj opierał się sprzedaży internetowej, na dobre rozpoczął swoją przygodę z e-commerce. Aż 65 proc. marek B2B planuje zwiększyć inwestycje w tym obszarze.  

Przejście na model cyfrowy odbije się szerokim echem w całej organizacji. Każda decyzja, czy to dotycząca produktu, cen czy relacji z klientami, będzie podejmowana przez pryzmat usług cyfrowych. To ogromna zmiana w porównaniu do tego, jak wszystko funkcjonowało  w przeszłości. Zastosowanie technologii może zmodernizować sposób, w jaki specjaliści B2B poszukują nowych klientów, wprowadzają nowe produkty, współpracują z partnerami i świadczą usługi.
 

Era uniwersalnego podejścia do sprzedaży należy do przeszłości

Sektory i podsektory posiadają unikatowe strategie dotyczące kanałów sprzedaży, procesów, wyzwań i regulacji. Wraz z lepszą wiedzą na temat sprawdzających się schematów prowadzenia działalności cyfrowej, firmy B2B powinny spodziewać się, że ich platformy e-commerce będą zawierać coraz więcej funkcjonalności opracowanych specjalnie z myślą o potrzebach tego sektora.

Większość liderów B2B zdaje sobie sprawę, że realizacja prawdziwej transformacji cyfrowej wymaga uspójnienia działań w zakresie marketingu, generowania leadów, sprzedaży i obsługi po-sprzedażowej, a bez tego osiągnięcie sukcesu w sprzedaży B2B nie będzie możliwe.

Na przykład: producenci potrzebują kompleksowego rozwiązania sprzedażowego, które pozwoli na zwiększenie samoobsługi wśród kupujących oraz wesprze kierowników sprzedaży w zarządzaniu umowami i całościowej realizacji sprzedaży. Firmy oferujące artykuły chcą pomóc w rozwijaniu swoich kanałów B2B, wykorzystując doświadczenie w zakresie popytu w kanale B2C i sygnały płynące od klientów. Ponadto wszystkie sektory skorzystają na wprowadzeniu platformy łączącej kanały, wspierające końcowych użytkowników, którym zapewnią jedno spójne źródło informacji.
 

Firmy ociągające się z przejściem na handel elektroniczny stracą największe talenty

W branży B2B pokutuje przekonanie, że brak sprzedaży samoobsługowej może doprowadzić do upadku biznesu. W roku 2021 firmy mogą zacząć tracić swoich najlepszych sprzedawców, jeżeli nie zaczną podążać w kierunku e-commerce.

Rozwiązania e-commerce usprawniają proces przetwarzania zamówień, dzięki czemu zespoły sprzedażowe mogą wykorzystać zaoszczędzony czas na realizację zadań o bardziej strategicznym znaczeniu. Jak podaje raport Salesforce State of Commerce, 63 proc. liderów sprzedaży B2B potwierdza, że e-commerce zdjęło z ich zespołów obowiązek zajmowania się procesowaniem zamówień i umożliwiło im wcielenie się w rolę doradców strategicznych. Przedstawiciele handlowi stali się kimś więcej niż osobami przyjmującymi zamówienia. Teraz mają więcej czasu na zgłębianie wiedzy na temat koniunktury biznesowej, sektora, produktów i klientów. 

Doświadczeni sprzedawcy są tego świadomi. W swojej karierze często mieli okazję korzystać z najlepszych możliwych rozwiązań technologicznych dla działów sprzedaży i nie chcą wracać do czasów arkuszy kalkulacyjnych. Ci osiągający wysokie wyniki chętnie zasilają szeregi firm, dla których innowacje technologiczne są priorytetem. Oznacza to, że takie firmy mogą wybierać spośród „śmietanki” sprzedawców za każdym razem, gdy tego potrzebują.