Artykuł
Wielokanałowość, zintegrowane dane i kontrola nad lejkiem sprzedażowym, czyli najważniejsze trendy sprzedaży B2B
Digital Marketing Newsletter
Luty 2021
Pandemia pokazała, jak ważna w kontekście funkcjonowania wielu firm jest działalność online. Okazuje się, że zautomatyzowany proces przeprowadzania transakcji oraz zapewnienie klientom kontroli nad jej statusem w czasie rzeczywistym przekłada się na oszczędności na poziomie ok. 9 funtów na każdym zamówieniu.
W pierwszym tegorocznym wydaniu znajdziesz artykuły na temat:
- Tego, w jaki sposób przeprowadzać efektywne transakcje online.
- Co zapewnia przedstawicielom handlowym dostęp do zintegrowanych danych o klientach.
- Dlaczego systemy CRM stanowią kluczowy element procesu sprzedaży.
W tym kontekście bardzo ważne jest połączenie wszystkich kanałów – dla ujęcia w jednym miejscu danych o klientach oraz o oferowanych usługach. Dziś około 1/3 firm B2B poszerza swoją strategię wielokanałowości. To daje im możliwość udzielenia klientowi informacji uzyskanych na postawie interakcji z firmą poprzez wszelkie dostępne kanały.
Zintegrowane dane są istotne również dla osób odpowiedzialnych bezpośrednio za spójną obsługę. W ten sposób można prowadzić bardziej produktywne (dosłownie) rozmowy z klientem. Konieczne jest także uproszczenie i zoptymalizowanie procesów sprzedaży B2B. Tylko w taki sposób przedstawiciele handlowi zyskają status doradcy.
Szczególnie dobrze sprawdzają się: centralizacja danych, automatyzacja i analityka/SI. Dzięki całościowemu obrazowi klienta sprzedawcy mogą lepiej zrozumieć działalność i wyzwania swojego klienta, szybko określić produkty, które on już posiada i z łatwością zaproponować inne rozwiązania, które mogą być dla niego korzystne w przyszłości.
Okazuje się, że tylko 30% zespołów sprzedażowych wykorzystuje obecnie sztuczną inteligencję do optymalizacji sprzedaży. A przecież takie proste procesy jak tworzenie nowych kontaktów można powierzyć narzędziom automatycznym. Efekt? Oszczędność czasu i poświęcenie więcej uwagi klientom.
Analizując relacje B2B, nie sposób nie wspomnieć o lejku sprzedażowym, który musi być spójny z treściami. Dlatego bardzo dobrze sprawdzają się jakościowe systemy CRM, które pomagają w identyfikowaniu możliwości na każdym etapie lejka. Są one w stanie zidentyfikować te obszary, którymi leady „uciekają” z lejka. Trzeba pamiętać o tym, że w pełni zintegrowany CRM umożliwi śledzenie skuteczności wielu kampanii marketingowych.
Digital Marketing Newsletter 1/2021. Spis treści:
