Lepsza komunikacja i sprzedaż B2B dzięki centralizacji danych

Z tego artykułu dowiesz się:

• Na czym  polega trend łączenia produktów w pakiety w ramach sprzedaży B2B.
• Dlaczego operatorzy telekomunikacyjni muszą uprościć i zoptymalizować procesy sprzedaży B2B.
• W jaki sposób zminimalizować zadania administracyjne i back office u przedstawicieli handlowych.
• Jak sprawić, by proces konstruowania ofert stał się szybszy i bardziej dokładny.

Do tej pory zastanawialiśmy się, jak podgrzewać leady (lead nurturing), aby zmaksymalizować wskaźnik konwersji oraz jak wprowadzić bardziej inteligentne usługi, aby zmniejszyć rotację klientów B2C. W dzisiejszym wpisie skoncentrujemy się na tym, w jaki sposób dostawcy usług telekomunikacyjnych mogą zwiększyć sprzedaż B2B.

Partnerstwo, które zachowuje wartość przez cały okres użytkowania produktów

Załóżmy taką sytuację: dochodzisz do wniosku, że czas wymienić telefon komórkowy na nowszy. Dzwonisz więc do swojego operatora, aby zobaczyć, jakie możliwości są dostępne. Nie ograniczasz się do wybrania nowego modelu telefonu – podejmujesz też decyzję, czy chcesz pozostać w tej samej sieci, wybierasz pakiet połączeń i danych, dodajesz też do usług internet domowy z rabatem.

Ta tendencja łączenia produktów w pakiety nie dotyczy tylko sektora konsumenckiego – to również sposób działania w ramach sprzedaży B2B. Firmy nie chcą już samodzielnych produktów dostarczanych przez różnych dostawców. Potrzebują kompletnych rozwiązań, które zapewniają im wartość w całym okresie użytkowania tych produktów.

Cyfryzacja i 5G mnożą możliwości dla operatorów telekomunikacyjnych

W miarę postępującej cyfryzacji rośnie uzależnienie każdego szpitala, każdej agencji rządowej i każdego sklepu od dostawców usług telekomunikacyjnych. Na wszystkich obszarach: od cyfrowych kartotek pacjentów i inteligentnych pojazdów, po łańcuchy dostaw i codzienną komunikację. Potrzebujemy łączności internetowej, aby realizować nawet najbardziej podstawowe usługi. Przy tym, 5G ma poprawić szybkość i niezawodność, z jaką będzie się nam je świadczyć.

Aby skorzystać z możliwości dostępnych w sferze B2B, operatorzy telekomunikacyjni muszą uprościć i zoptymalizować procesy sprzedaży B2B, bo tylko wtedy będą w stanie wykorzystać potencjał długookresowej wartości klienta. Przedstawicielom handlowym nie wolno skupiać się na namawianiu do dokonania zakupu – muszą stać się zaufanymi doradcami dla swoich klientów.

Centralizacja, automatyzacja, analityka

Przedstawiciele handlowi, by zyskać status doradcy i zrealizować cele sprzedażowe, potrzebują dziś całościowych danych oraz sprawnych, wydajnych procesów. Według naszego raportu State of Sales, ponad połowa ankietowanych przedstawicieli handlowych spodziewa się, że nie osiągnie wyznaczonych celów. Dlaczego? Ponieważ przedstawiciele handlowi muszą manualnie wykonywać zadania administracyjne i back office, co pochłania 69% ich czasu pracy.

Centralizacja danych, automatyzacja i analityka/SI to sposób na obniżenie tego wskaźnika. Zacznijmy od centralizacji danych klientów. Dzięki obrazowi klienta 360 przedstawiciele handlowi mogą lepiej zrozumieć działalność i wyzwania swojego klienta, szybko określić produkty, które ten klient już posiada i z łatwością zaproponować inne rozwiązania, które mogą być dla niego korzystne w przyszłości.

Zintegrowane dane nie tylko umożliwiają prowadzenie bardziej produktywnych rozmów, które z większym prawdopodobieństwem doprowadzą do sprzedaży, ale też bardziej spójną obsługę. Na przykład, jeśli osoba obsługująca zwykle danego klienta jest niedostępna, każdy inny członek zespołu ds. sprzedaży może wyświetlić pełną historię klienta, a potem przeprowadzić z nim spersonalizowaną i efektywną rozmowę.

Kolejnym krokiem jest automatyzacja. Automatyzacja kilku prostych procesów, takich jak tworzenie nowych kontaktów czy wprowadzanie danych, pozwala ograniczyć czas przeznaczany przez przedstawiciela handlowego na czynności administracyjne, w efekcie pozwalając mu poświęcić więcej uwagi klientom. Potem można zaangażować procesy analityczne i SI, które pomogą ustalić priorytety zgodnie ze strategią sprzedaży i zasugerują kolejne najlepsze działania. Tylko 30% zespołów sprzedażowych wykorzystuje obecnie sztuczną inteligencję do optymalizacji sprzedaży – jeśli Twoja firma jest w tej grupie, brawo! Jeśli nie, to czas nadrobić zaległości.

Rezygnacja ze struktur silosowych dzięki dynamicznym katalogom

A co z tworzeniem ofert? Często to bardzo czasochłonne zadanie, szczególnie jeżeli w ramach oferty łączy się w pakiety produkty, które pochodzą od różnych zewnętrznych dostawców.

Jeśli firma ma więcej niż jedną ofertę, najprawdopodobniej każdy dział posiada własny katalog produktów z tysiącami możliwych kombinacji pakietowych. To unaocznia, dlaczego przedstawiciele handlowi poświęcają 2/3 swojego czasu na kwestie administracyjne.

Aby proces konstruowania ofert stał się szybszy i bardziej dokładny, zespół ds. sprzedaży powinien mieć do dyspozycji scentralizowany katalog produktów, z możliwością dynamicznego ustalania cen i kalkulatorem rabatów. Można wówczas oferować pakietowe rozwiązania dostosowane do potrzeb klienta i w odpowiednim przedziale cenowym, bez konieczności spędzania wielu godzin nad skomplikowanymi obliczeniami. 

Wprowadzenie nawet tylko kilku małych usprawnień do podstawowych procesów sprzedaży może mieć ogromny wpływ na cykl sprzedaży i osiągnięcie przez zespół wyznaczonych celów. Dzięki wyższej jakości danych i procesów operatorzy telekomunikacyjni uzyskają lepszy wgląd w proces sprzedaży, wydajność i rentowność, co pozwoli im przygotowywać bardziej trafne prognozy i podejmować lepsze decyzje biznesowe.