5 kroków do zróżnicowania strategii generowania leadów

Z artykułu dowiesz się:

• Dlaczego z pozyskiwaniem leadów jest jak z inwestowaniem w rozwój biznesu;

• Dlaczego warto tworzyć zróżnicowaną strategię generowania leadów;

• Jakie korzyści przynosi wybór wielu kanałów zamiast jednego;

• Jakie kroki podjąć, by stworzyć zróżnicowaną strategię generowania leadów.

Poznaj 5 kroków, które pomogą zróżnicować proces pozyskiwania leadów i przyniosą szereg korzyści.

Z inwestowaniem w generowanie leadów jest, jak z inwestowaniem w akcje. Nikt nie chce doświadczyć przeinwestowania, kierując się tylko jedną taktyką. Dla przykładu, kto byłby skłonny zainwestować całą swoją emeryturę w akcje jednej firmy? Większość złapałaby się za głowę. Dlaczego więc, tak wiele osób decyzyjnych sporą część budżetu przeznacza tylko na jeden czy kilka kanałów, w których można generować leady? Zasady mądrego inwestowania mają swoje odzwierciedlenie także w obszarze pozyskiwania leadów i pomagają rozwijać biznes. Ostatecznie potrzebujesz wartościowych leadów, by sprawnie przeprowadzać transakcje, napędzając przez to wzrost dochodów.

KROK 1: Zróżnicuj kanały pozyskania leadów

Dobra strategia generowania leadów powinna uwzględniać różne sposoby ich pozyskiwania, zarówno taktyki inbound (np. działania SEO, płatne reklamy), jak i outbound (telemarketing, mailing). Przy takich założeniach, nawet jeśli w którymś kanale zajdą zmiany, leady wciąż będą spływały z innych kanałów.

Przykładowo, za każdym razem, gdy Google zmienia swój algorytm, wielu specjalistów ma problem z generowaniem leadów. Dlaczego? Ponieważ firmy inwestują spore środki w działania SEO, chcąc by ich strony pojawiały się na początku wyników. Po każdej aktualizacji Google, osoby decyzyjne orientują się, że popełniły błąd, licząc tylko na jedno źródło generowania leadów.

KROK 2: Połącz krótkofalowe i długofalowe cele

Jedną z najważniejszych zasad inwestowania, niezależnie czy chodzi o akcje, fundusze czy oszczędności na emeryturę, jest łączenie strategii z horyzontem inwestycyjnym. Jak długo ma trwać proces inwestowania? Jak szybko uda się zgromadzić pierwsze pieniądze? Perspektywa czasowa inwestycji, to jedna z najważniejszych kwestii, które muszą być uwzględnione już na etapie planowania inwestycji. Dzięki temu łatwiej określić rodzaj inwestycji i ryzyko, jakie jesteśmy w stanie zaakceptować. W ten sam sposób należy łączyć strategię pozyskiwania leadów z krótkofalowymi i długofalowymi celami biznesu.

Wszyscy chcą przeprowadzać szybkie transakcje, jednak rzeczywistość, szczególnie w sprzedaży B2B, jest zupełnie inna. A szeroka perspektywa wiele ułatwia. Szczególnie, gdy założymy, że nie każde pozyskanie leada zaczyna się i kończy w tym samym momencie. Czasem potrzeba dłuższego procesu, w którym nawiązuje się relacje, zdobywa zaufanie, odpowiada na pytania drugiej strony i pozyskuje niezbędne dane. Przykładowo swoją grupę docelową można zasilać cyklicznie wartościowymi treściami w postaci podcastów, newsletterów czy raportów. Bliższe relacje można natomiast nawiązać podczas spotkań, szkoleń i prezentacji. To często nawet kilkumiesięczny proces, który wymaga planu i umiejętnego łączenia poszczególnych aktywności ze sobą.

Zadaniem osób decyzyjnych jest skupienie uwagi na rozwijaniu zarówno krótkofalowych, jak i długofalowych możliwości, jakie daje generowanie leadów. Lwią część procesu sprzedażowego stanowi budowanie zaufania i pielęgnowanie relacji z klientem. A tego nie da się osiągnąć z dnia na dzień. Warto pamiętać, że nawet jeśli jakaś firma nie potrzebuje naszego produktu dziś, to nie znaczy, że nie będzie go potrzebowała jutro.

KROK 3: Nie działaj w trybie autopilota

Każdy dobry inwestor szczegółowo sprawdza zwrot z inwestycji i wprowadza zmiany do całego procesu na bieżąco, jeśli tylko zajdzie taka potrzeba. Tak samo jest z leadami. Trzeba pamiętać, że kanały, które prężnie działały kilka lat temu, przynosząc firmie określoną ilość leadów, niekoniecznie muszą działać tak samo skutecznie dzisiaj. Tym bardziej, gdy mówimy o kanałach digitalowych, które zmieniają się praktycznie każdego dnia, nie mówiąc już o zupełnie nowych opcjach na rynku.

Leady są paliwem dla rozwoju biznesu, dlatego warto trzymać rękę na pulsie i sprawdzać kanały pod kątem możliwości generowania nowych kontaktów. To dlatego specjaliści powinni na bieżąco sprawdzać swoje kanały i weryfikować taktykę. Jeśli coś w dotychczasowym planie nie działa - warto pomyśleć o zmianach. Dobrym krokiem jest też sprawdzanie możliwości nowych kanałów oraz testowanie w nich nowych rozwiązań, które pomogą skutecznie rozwijać biznes za pomocą leadów. Przykładowo jeżeli podstawowym źródłem dostarczania treści i pozyskiwania ruchu na stronie jest newsletter, to może warto spróbować podcastów, webcastów albo streamingów live.

KROK 4: Określ akceptowalne ryzyko

Inwestowanie w dużej mierze polega na umiejętności podejmowania ryzyka. Inaczej patrzymy na ryzyko kiedy do emerytury mamy 30 lat, a zupełnie inaczej, gdy od zakończenia kariery dzieli nas zaledwie kilka lat. Strategia inwestycyjna powinna to uwzględniać. W kontekście pozyskiwania leadów, wielu specjalistów nie widzi, jak duże ryzyko mogą nieść niektóre z podejmowanych działań. A nowe platformy i kanały służące generowaniu leadów pojawiają się bardzo często. Jednak czy to oznacza, że trzeba przeznaczać na nie sporą część budżetu? Warto z pewnym dystansem podchodzić do wszystkich nowych, szczególnie jeszcze niesprawdzonych i “rewolucyjnych” narzędzi, które wymagają dużych nakładów finansowych czy długoterminowych zobowiązań. Nie zawsze warto pchać się w długoterminowe inwestycje w niesprawdzone rozwiązania. Warto aktualnie prowadzone działania wesprzeć nowym narzędziem i potestować je np. przez miesiąc i zobaczyć jaki wpływ miało na nasz ROI. Na bazie tej obserwacji możemy podjąć decyzję czy zwiększamy budżet i czy też wiążemy się długookresową umową.

KROK 5: Zdecyduj, ile chcesz zainwestować

Kiedy inwestuje się w emeryturę, trzeba wiedzieć ile środków odkładać, ale też ile oszczędności powinno się mieć w danym momencie czasowym, przy określonym wieku i dochodzie. Planując działania generujące leady, należy przeprowadzić kilka prostych kalkulacji. Przede wszystkim trzeba zdecydować, ile środków potrzeba na wygenerowanie każdego kolejnego leada.

Świadomość tego, ile dokładnie kosztuje pozyskanie 1 leada, pomoże w stworzeniu dokładnej strategii, która będzie pasowała do potrzeb i specyfiki biznesu. Przykładowo, nikt nie będzie chciał zapłacić 1000 zł za leada, który wygeneruje tylko 700 zł zwrotu. Wielu specjalistów popełnia błąd, nie rozumiejąc rzeczywistego ROI pozyskiwania leadów. A przecież każdy sprzedażowy lead ma swoją wartość. Wiedząc, ile dokładnie kosztuje jego pozyskanie, możemy zdecydować, czy na pewno jest tego wart.

Podsumowanie

Zróżnicowanie strategii generowania leadów nie musi być skomplikowane, bo jedyne czego tak naprawdę wymaga to zmiana myślenia. By osiągnąć sukces trzeba rozłożyć swoją energię, czas i pieniądze na kilka dobrze dobranych kanałów. Zupełnie jak w inwestowaniu, gdzie przy większej ilości działań o różnym poziomie ryzyka i spodziewanych zwrotów można zyskać więcej. Z takim podejściem i leadami płynącymi z różnych miejsc, można zbudować mocną podstawę do zwiększenia konwersji, podniesienia liczby sfinalizowanych transakcji, a także podniesienia stopy zwrotu.

Digital Marketing Newsletter 10/2018. Spis treści:

• Jaką część budżetu na działania marketingowe pochłania technologia?
• 5 kroków do zróżnicowania strategii generowania leadów
• Jak progresywne profilowanie pomaga budować lepsze doświadczenie klienta?