Podcast Podatki/Prawo: Proces zbycia firmy – aspekty podatkowe i finansowe

Maciej Guzek rozmawia z dr Krzysztofem Gilem, Partnerem w dziale doradztwa podatkowego oraz Mirosławem Pazurem, Partnerem w dziale doradztwa transakcyjnego na temat zbywania firm, szczególnie firm rodzinnych.

Zwykle właściciel firmy rodzinnej jest bardzo związany ze spółką. Tym bardziej może dziwić fakt sprzedaży spółki. Dlaczego więc firmy rodzinne są sprzedawane? Mirosław Pazur wymienia kilka czynników, które mogą na to wpływać.

• brak możliwości sukcesji,
• inne plany właściciela,
• nieoptymalna struktura właścicielska z punktu widzenia spółki, a funkcjonowanie w innej mogłoby przyczynić się do szybszego i lepszego jej rozwoju.

Dr Krzysztof Gil wskazuje na inny model działania, czyli wprowadzenie partnera biznesowego, który obejmie określony pakiet właścicielski. W takiej sytuacji partnerem często zostaje inna firma rodzinna prowadząca komplementarną działalność, ale także inwestorzy, których wejście do spółki może oznaczać rozwój w określonych obszarach i kierunkach. To nie jedyny model, o którym mówią eksperci.

Sprzedaż firmy – czy ten proces jest prosty?

Eksperci zaznaczają, że proces sprzedaży firmy często okazuje się być skomplikowany. Konieczne jest przeanalizowanie wszystkich czynników, które mogą na to wpłynąć. Z perspektywy prawnej należy wziąć pod uwagę formę prawną działalności, bowiem sprzedaż nie każdej z nich jest możliwa. Oprócz tego trzeba przeprowadzić analizę w celu identyfikacji ryzyk podatkowych i prawnych.

W trakcie rozmowy eksperci poruszają także m.in. następujące zagadnienia:

• pozyskiwanie inwestorów na giełdzie polskiej i zagranicznej – czy warto?
• obawy właścicieli co do sprzedaży biznesu,
• elementy procesu sprzedaży firmy,
• przygotowanie się do sprzedaży firmy z perspektywy finansowej.

Zapraszamy do odsłuchania podcastu.

Transkrypcja:

Maciej Guzek
Moimi gośćmi są Krzysztof Gill, dr nauk prawnych, lider zespołu Deloitte Private, doradztwo podatkowe. Cześć, Krzysiek.

Krzysztof Gil
Cześć, dzień dobry Państwu.

Maciej Guzek
i Mirek Pazur, partner w dziale doradztwa transakcyjnego.

Mirosław Pazur
Dzień dobry Państwu.

Maciej Guzek
Będziemy dzisiaj rozmawiali o transakcjach na rynku private. O tym czy sprzedaż firmy tot dobry pomysł i jak się do tego zabrać. Zanim przejdziemy do tematu to wyjaśnimy czym jest Private. O czym mówimy? To jest nasze słowo.

Krzysztof Gil
Private to są przede wszystkim nasi klienci, osoby fizyczne, ale także ich firmy, czyli w dużym uproszczeniu Private to są wszystkie spółki, gdzie finalnie właścicielem jest polska osoba fizyczna.

Maciej Guzek
Obaj specjalizujecie się w obsłudze transakcyjnej transakcji zbywania i nabywania firm. Krzysiek podatkowo, a Mirek od strony finansowej. Dlaczego w ogóle sprzedaje się biznesy rodzinne? Jakie są motywy? Biznes rodzinny często jest traktowany przez właścicieli jako "dziecko", bo to jest dzieło ich życia. Bardzo często to są firmy budowane przez wiele dziesiątków lat.

Mirosław Pazur
Powodów może być co najmniej kilka. Podstawowe trzy, które bym wymienił to przede wszystkim brak sukcesji. Marzeniem właściciela może być to, aby przekazać firmę dalej swoim potomkom, ale nie zawsze to jest możliwe. Nie zawsze te osoby są gotowe czy chcą taką firmę dalej poprowadzić. Wówczas taka transakcja może być rozwiązaniem problemu braku sukcesji. Drugim ważnym powodem może być po prostu to, że właściciel może mieć inne plany i może czuć, że jego rola, jeżeli chodzi o rozwój, o zarządzanie daną firmą, po prostu się wyczerpała. Trzecim ważnym powodem może być dojście założyciela firmy do wniosku, że struktura właścicielska, w której w danym momencie funkcjonuje, jest nieoptymalna z punktu widzenia samej spółki, że być może spółka w nieco innej strukturze właścicielskiej mogłaby się rozwijać szybciej, z korzyścią dla spółki i pracowników, ale także dla samego właściciela, który może w ramach tej transakcji raczej pozyskać partnera, niż kogoś, kto kupi od niego całą spółkę.

Maciej Guzek
Czyli to jest taka historia, że stwierdzam, że brakuje mi np. know-how, kapitału albo relacji rynkowych i muszę poszukać partnera, bo sam nie jestem w stanie tego zrobić.

Mirosław Pazur
Tak, to jest bardzo częsty motyw. To może być poszukiwanie chociażby dróg dojścia do klientów, kanałów dystrybucji na rynkach zagranicznych i poprzez tego typu transakcje ten problem może się rozwiązać. Czasami ten problem jest "wyższego poziomu", bo jest związany z obawą o podejmowanie ryzyka przez założyciela, a sprzedaż istotnego pakietu w firmie i uzyskanie pewnej znaczącej kwoty w ramach tej transakcji bardzo zmienia percepcję ryzyka w oczach właściciela.

Maciej Guzek
Skoro sprzedałem pewien pakiet udziałów to moje takie interesy bytowe są już zabezpieczone, bo mam kwotę, którą otrzymałem za te udziały, więc mogę odważniej ryzykować, jeśli chodzi o resztę biznesu.

Krzysztof Gil
Dokładnie tak. Myślę, że tak jak powiedział Mirek są też inne powody. W części rzeczywiście właścicielowi zależy na tym, żeby firmę albo w całości, albo w części sprzedać. Drugi model natomiast to wprowadzenie współpartnera biznesowego, który obejmie pakiet mniejszościowy lub większościowy. Tym partnerem może być inna firma rodzinna, a często firma rodzinna, która prowadzi jakąś działalność komplementarną, ale też inwestorzy czy fundusze private equity czy zamożni polscy inwestorzy, którzy otwierają tej firmie drogę na zupełnie inne rynki, na rynki międzynarodowe. Mają gigantyczny know-how jeżeli chodzi o uporządkowanie firmy, jej procesów, prowadzenie zupełnie innego albo nawet usprawnienie modelu zarządczego. Myślę, że może być kilka powodów w ramach całej transakcji.

Mirosław Pazur
Zgodzę się z tym co mówi Krzysiek, ale powiedziałbym, że czasami ta korzyść bywa obopólna. Z jednej strony rzeczywiście polskie firmy mogą skorzystać z know-how, który jest w stanie dać inwestor, najczęściej branżowy, zagraniczny, ale często okazuje się, że i one dysponują pewnymi przewagami, które mogą zostać wykorzystane w drugą stronę, czyli w grupie inwestora.

Maciej Guzek
Widziałeś takie sytuacje w praktyce?

Mirosław Pazur
Jak najbardziej?

Maciej Guzek
Spróbujmy sobie zdefiniować kto jest po drugiej stronie. Biznes rodzinny trzeba komuś sprzedać? Kto to jest?

Mirosław Pazur
To zależy od rodzaju transakcji, ale jeżeli mówimy o procesach konkurencyjnych, dotyczących spółek, takich ciekawszych, większych, to w szranki najczęściej stają inwestorzy branżowi i fundusze private equity. W zależności od skali transakcji to mogą być fundusze bardziej lokalne, działające w Polsce czy w regionie. Przy dużych transakcjach zainteresowanie jest najczęściej wyrażane przez inwestorów działających co najmniej na całym rynku europejskim, a przy mniejszych transakcjach zdarza się, że te procesy rozgrywają się w trybie jeden na jeden z innymi spółkami lokalnymi.

Krzysztof Gil
W tym modelu jest ciekawa rola od razu doradcy transakcyjnego. Właścicielowi wówczas prezentuje się szeroką listę potencjalnych nabywców i de facto od niego zależy, z którymi z nich toczy dalsze rozmowy, czy to będą fundusze, czy inwestorzy branżowi.

Mirosław Pazur
Oczywiście. Klienci bardzo często mają pewne preferencje, choć w większości tego typu procesów otwierają się na rozmowy z jednym i z drugim typem inwestorów, bo każdy z nich jest w stanie zaproponować pewne ciekawe rzeczy i które mogą na koniec skłonić do zawarcia transakcji.

Maciej Guzek
Polska gospodarka kapitalistyczna, ma już ponad 30 lat. Akumulacja kapitału w Polsce też wystąpiła. Czy obserwujecie, że polskie biznesy rodzinne kupują inne polskie biznesy rodzinne? Ja coś takiego w swojej praktyce trochę widzę na rynku. Jaka jest wasza perspektywa?

Krzysztof Gil
Myślę, że to są bardzo częste sytuacje. W zasadzie na co dzień mamy okazję tego rodzaju transakcję obsługiwać. Często dla niektórych z naszych klientów to jest jeden z preferowanych modeli do przeprowadzenia transakcji. Odpowiadając wprost, tak, to są bardzo częste sytuacje, ale mamy też do czynienia z sytuacjami, gdy nie tylko polskie firmy przyjmują inne polskie firmy, ale również gdy polskie firmy przejmują firmy zagraniczne, też rozwijając się poza granicami.

Mirosław Pazur
Tak, ale patrząc już na samą statystykę to wypada powiedzieć, że tych transakcji jest względnie niewiele. Ciągle sytuacja, w której to polska firma kupuje jakiś inny podmiot na "Zachodzie Europy", nie jest częsta. Patrząc na nasz rodzimy rynek, to transakcji gdzie polskie firmy kupują inne polskie firmy jest rzeczywiście bardzo dużo, aczkolwiek to są często transakcje mniejsze i często polscy nabywcy działają jednak w trybie oportunistycznym, także szukają po prostu okazji. Jeżeli chodzi z kolei o procesy bardzo strukturyzowane, gdzie mamy do czynienia z tym z procesem poprowadzonym przez doradcę, z wieloma potencjalnymi zainteresowanymi funduszami, inwestorami branżowymi z zagranicy, to polskie spółki nie są aż tak często chętne, żeby brać udział w tego typu procesach.

Maciej Guzek
Mówiliście o funduszach private equity, o inwestorach branżowych czy strategicznych, innych inwestorach polskich, którzy już akumulowali wystarczająco duży kapitał, żeby rosnąć nie organicznie, tylko poprzez akwizycję. A co z giełdą? To też jest forma sprzedaży biznesu i pozyskania kapitału.

Mirosław Pazur
Tak, giełda może być ciekawą alternatywą, ale z nią jest pewien problem. Koniunktura na giełdzie bywa różna. Czasami rzeczywiście jest dobry moment, żeby na nią wejść, można przeprowadzić udany proces IPO, pozyskać finansowanie - to może być sukces z punktu widzenia właściciela. Czasami jednak koniunktura na giełdzie jest po prostu słaba i należy raczej tego typu pomysły wówczas odpuścić.

Maciej Guzek
A teraz jak jest?

Mirosław Pazur
Teraz koniunktura jest raczej słaba. Firmy, które rozważają tego typu krok w przyszłości pewnie czekają na lepszy moment. Pozyskanie inwestorów typowo giełdowych ma takie zalety, że są oni inwestorami bardzo pasywnymi, czyli oni w bardzo niewielkim stopniu chcą wpływać na to co się w spółce dzieje. Bardziej interesują się bieżącym raportowaniem, ale nie szukają w żaden sposób możliwości ingerowania w zarządzanie spółką. Przy pewnych spółkach i właścicielach to jest pewna zaleta, którą jest mocno dostrzegana. Jest też sporo minusów. Jest pewna uciążliwość związana z raportowaniem, która wiąże się z odpowiednimi kosztami. Trudniej jest też taką spółkę sprzedać. W momencie, kiedy ona już jest na giełdzie i właściciel stwierdzi, że jednak chciałby sprzedać posiadane przez siebie akcję, to jest to bardziej złożony proces i trudniej jest coś takiego przeprowadzić i znaleźć inwestora, niż w przypadku spółki, która jest w 100% prywatna. To co też działa na niekorzyść giełdy, to jest kwestia, na którą można spojrzeć na dwa sposoby. Z jednej strony jest to minus, bo odsłaniam się przed konkurentami i pokazuje znacznie więcej informacji na temat swojej spółki, niż gdyby to była spółka prywatna. Z drugiej strony ta transparentność może zachęcać, chociażby kontrahentów do współpracy z nami, czy dawców kapitału w postaci banków do tego, żeby zapewniać nam tego typu finansowanie. Podsumowałbym to tak, że wszystko ma swoje plusy i minusy.

Krzysztof Gil
Tak, rzeczywiście, kondycja polskiej giełdy przez ostatnie lata jest raczej słaba. To co jest ciekawe i co obserwujemy, to coraz większe zainteresowanie polskich przedsiębiorców giełdami zagranicznymi. Mamy już polskie spółki notowane poza Polską. Tam rzeczywiście, zainteresowanie potencjalnych nabywców jest większe i to jest rzeczywiście jakiś trend, który może się coraz mocniej rozwijać.

Maciej Guzek
Mamy bardzo głośne przykłady debiutów giełdowych dokonanych z sukcesem, o których mówiła cała Polska, więc to rzeczywiście jest pewnie kierunek, który warto rozważyć. Wracam na chwilę do funduszy inwestycyjnych i inwestorów strategicznych. Kiedy rozmawiam z klientami, to dość często wybrzmiewa w rozmowach obawa, że jesteśmy firmą rodzinną, a firmy rodzinne działają w nieco inny sposób, niż wielkie korporacje i w trochę inny sposób, niż fundusze inwestycyjne, które mają zupełnie inne cele, horyzont wyjścia z inwestycji. Chciałbym was zapytać o to zderzenie kultur? Czy to rzeczywiście jest taki duży problem? Czy obawy, które czasami klienci zgłaszają są uzasadnione? Czy da się jakoś z tym poradzić? Jak to wygląda z waszej perspektywy?

Mirosław Pazur
Bywa różnie, czasami rzeczywiście jest kłopot z dopasowaniem pewnych kultur, a czasami z kolei to są bardzo udane "mariaże" i ta współpraca układa się super, a wręcz strony, które umówiły się na pewien okres bycia "w związku", nawet przedłużają to ponad pierwotnie założony okres. Myślę że w dobrze poprowadzonym procesie transakcyjnym założyciel firmy będzie w stanie wyobrazić sobie, co czeka go po transakcji, będzie w stanie ocenić z kim rozmawia, jaką kulturę korporacyjną prezentuje inwestor i podjąć decyzję czy jest zainteresowany takim partnerstwem, w którym próbuje dalej wspólnie działać z inwestorem, czy może lepszą decyzją byłaby sprzedaż 100%?

Maciej Guzek
Powiedzmy, że założyciel biznesu/rodzina decyduje się sprzedać część, bądź całość udziałów w naszej firmie. Jak się do tego zabrać? Jaka jest struktura tych transakcji? Kto co kupuje? Czy się kupuje pełne pakiety, większościowe czy mniejszościowe? Przybliżcie, jak to wygląda w praktyce i jakie są czynniki decydujące o wyborze poszczególnych wariantów.

Krzysztof Gil
Panuje powszechne przekonanie, że mam biznes, znajdzie się kupujący i sprzedam biznes i kropka?

Maciej Guzek
Tak, słyszałem.

Krzysztof Gil
Tak, tylko ta transakcja w zasadzie prawie nigdy tak nie wygląda. Są 3 istotne elementy. Po pierwsze, co my tak naprawdę sprzedamy. Właściciel często jakiś biznes ma, ale to nie znaczy, że to dokładnie ten biznes kupujący będzie chciał kupić. Często jest tak, że firma rodzinna to może być jakiś jeden podmiot, ale w którym może być ulokowanych kilka gałęzi biznesu, a będziemy sprzedawać tylko jedną lub tylko dwie z nich. Często jest tak, że pewne elementy biznesu są poza danym podmiotem, np. właściciel jest właścicielem jakiejś nieruchomości, które są niezbędne do funkcjonowania biznesu i też powinny tam się znaleźć. Najpierw musimy określić co chcemy tak naprawdę sprzedać i co ktoś będzie chciał kupić. Po drugie trzeba określić w jakiej formie prawnej to coś w tej chwili funkcjonuje, a w jakiej formie to się da sprzedać? Często mamy jeszcze biznesy prowadzone w Polsce w formie jednoosobowych działalności gospodarczych, których sprzedać się w takiej formie nie da. Mamy przypadki, gdzie biznesy są prowadzone w formie spółek osobowych, gdzie rzeczywiście praktycznie nie znajdziemy inwestora, który jest zainteresowany nabyciem praw i obowiązków w spółce osobowej. Jeżeli transakcja jeszcze będzie miała być rozłożona na etapy, to inwestor nam wskaże, że prawnie tak się nie da przeprowadzić, bo np. nie da się zbyć części praw i obowiązków w spółce, a takie orzeczenia sądowe też mamy. Czyli po określeniu co chcemy sprzedać, musimy określić w jakiej formie prawnej to komuś zaproponujemy i być może do tej formy prawnej dopiero dojść. Trzeci element, który nam wychodzi w trakcie transakcji, ile biznesu sprzedamy. Często zdarza się tak, że inwestor wcale nie będzie zainteresowany nabyciem całego pakietu 100% spółki, ale właścicieli, którzy wiele lat rozwijali biznes będzie chciał zostawić w spółce na określony czas, żeby pomogli mu ją rozwijać, albo po to, żeby sprawdzić, czy ich zapewnienia dotyczące kondycji finansowej spółki są prawdziwe? W takim razie inwestor kupi pakiet udziałów z możliwością kupna kolejnego w następnej transzy.

Mirosław Pazur
Dodam, że rzeczywiście po stronie inwestora taka motywacja może wystąpić, ale bardzo często widzę też motywację do niesprzedawania 100% po stronie założycieli, którzy liczą na to, że zostając na pewnym pakiecie i dobierając sobie właściwego partnera, będą w stanie znacznie szybciej rosnąć, znacznie szybciej zwiększyć wartość swojego pakietu, niż wtedy gdy działali sami.

Maciej Guzek
Myślę, że nie będziemy zdradzać żadnej tajemnicy, bo to są powszechnie i publicznie znane informacje, ale są przykłady success story, gdzie właśnie tak się stało. Jedna z największych sieci handlowych w Polsce, Dino, urosła właśnie w ten sposób, że pojawił się inwestor zewnętrzny, który objął tylko część udziałów, który zresztą potem wyszedł, ale ta firma już była na zupełnie innym etapie rozwoju, dużo mocniejsza, z dużo większą siłą rynkową.

Krzysztof Gil
Te największe polskie biznesy, które były zakładane i były przez wiele lat prowadzone przez jednego właściciela, które teraz są gigantycznymi spółkami notowanymi na GPW lub poza Polską, gdzie właściciele najczęściej ciągle są w tych spółkach jako prezesi zarządu, jako posiadacze bardzo dużych pakietów 10, 20, 30%, mimo że ta transakcja nastąpiła.

Maciej Guzek
Jak wygląda sam proces. Krzysiek trochę do tego nawiązałeś. Powiedziałeś, że musimy się formalnie przygotować, czyli po pierwsze musimy zaplanować jak to chcemy sprzedać, a po drugie musimy wykonać te działania. A od strony finansowej co trzeba zrobić?

Mirosław Pazur
Odniosę się jeszcze do tego planowania. Czasami rzeczywiście można pewne rzeczy zaplanować, a czasami można zostawić sobie pewien wachlarz możliwości i trochę posłuchać też tej drugiej strony. Chęci po stronie inwestora nie muszą być takie same w przypadku każdego inwestora. Ktoś może być zainteresowany wycinkiem biznesu, ktoś inny całym biznesem, biznesem w pewnym kraju, a ktoś jeszcze inny zainteresowany biznesem w kilku krajach, więc każdy z tych akcjonariuszy może mieć pewne zalety i na koniec z punktu widzenia sprzedającego może okazać się najciekawszy. Od razu na wstępie zakładanie co to będzie, jaka będzie struktura jeszcze przed tym zanim wybiorę inwestora, nie zawsze jest dobrym rozwiązaniem.

Krzysztof Gil
Domykając jeszcze etap przygotowania się formalnego, musimy w zasadzie mieć w głowie jakiś własny scenariusz, co my chcemy sprzedać w zakresie aktywów i w jakiej formie, ale jednocześnie być przygotowanym na to, że będziemy też mieli jakąś propozycję inwestora i to jest chyba z punktu widzenia np. doradcy prawnego, doradcy podatkowego, jedna z głównych jego ról. On musi opakować to wszystko tak, jak każdy produkt. Być może już mając pomysł, jak określone aktywa wydzielić, jeżeli taka jest potrzeba, w jakiej formie prawnej, do jakiej formy prawnej się przekształcić, jak ten cały majątek zebrać, być może pod jakąś spółką holdingową, jeżeli to jest jedyna możliwość. To jest coś, co inwestorowi zaproponujemy. Być może on będzie miał swój własny pomysł. Drugi element, który rzeczywiście widzimy często u naszych klientów, taki formalny, to jest zewnętrzne spojrzenie na własną spółkę, często wykonanie tzw. due dilligence i zweryfikowanie, czy mamy w tej spółce np. ryzyka prawne, ryzyka podatkowe, które mogą w tej transakcji przeszkodzić, albo które mogą wpłynąć albo na mniejsze zainteresowanie inwestorów lub mniejszą cenę, którą możemy uzyskać, a póki jeszcze tego inwestora nie zapraszamy do oglądania naszej spółki to, które można w określony sposób zaadresować, zminimalizować albo wykluczyć.

Maciej Guzek
Dodam jeszcze, że w polskich biznesach rodzinnych bardzo często są różne rzeczy, po prostu jest trochę miszmasz, jeśli chodzi o aktywa. Skoro miałem, która generowała zyski to często inwestowałem poprzez nią, nie wyciągając zysków i nie inwestując ich "z boku". W związku z czym, oprócz głównej działalności, którą jest np. zainteresowany inwestor strategiczny, mogą tam być, np. hotele, pałace, a udziały czy akcje w innych spółkach traktowane jako inwestycje pasywne, po co to jest inwestorowi strategicznemu?

Krzysztof Gil
Dokładnie tak, których nie chcemy sprzedać, bo są zupełnie inną gałęzią biznesu.

Maciej Guzek
Jak od strony finansowej trzeba podejść do przygotowania transakcji? Co się robi, jak te fazy wyglądają? Co muszę przygotować? O czym muszę pomyśleć jako osoba, która chce sprzedać biznes?

Mirosław Pazur
Zasadniczą kwestią jest rozróżnienie pomiędzy dwoma głównymi typami transakcji. Pierwszy typ to jest taki, gdzie rozmawiamy z kimś jeden na jeden. W drugim typie prowadzimy aukcję, czyli rozmawiamy więcej niż z jednym inwestorem, czy wychodzimy do więcej niż jednego inwestora z propozycją rozpoczęcia rozmów? Ta aukcja może być węższa, może być też bardzo szeroka. Sposób prowadzenia tego typu procesu jest bardzo elastyczny. Jeżeli mówimy o procesie, w którym rozmawiamy z wieloma inwestorami, a on najczęściej prowadzi do uzyskania korzystniejszych warunków z punktu widzenia założyciela, to wówczas pierwszym jego etapem jest przygotowanie dokumentacji, która będzie narzędziem w komunikacji z potencjalnym inwestorami. Drugą rzeczą jest wybór inwestorów. Trzeba sobie powiedzieć, z kim my tak naprawdę chcemy rozmawiać. Oczywiście tutaj decyzja jest zawsze po stronie. Mając informację, gdzie chcemy pójść i materiał, z którym jesteśmy w stanie wyjść na zewnątrz, pierwszą częścią procesu transakcyjnego jest nawiązanie kontaktu z potencjalnymi inwestorami. Zasada jest taka, że wychodzimy od dosyć niewielkiej ilości informacji, które przekazujemy na pierwszym etapie, po to, żeby odcinać tych inwestorów, którzy nie wyrażają odpowiedniego zainteresowania pójściem dalej? Im dalej idziemy, tym bardziej będziemy się odsłaniać.

Maciej Guzek
Właśnie a propos przekazywania informacji. Skoro rozmawiamy z inwestorami strategicznymi, to często rozmawiamy ze swoimi konkurentami. Jak poradzić sobie z tą obawą, że pokazuję dane o swoim biznesie? Jeśli do transakcji nie dojdzie to konkurent będzie znał dane, których nie do końca chciałbym, żeby znał i żeby z nich korzystał. Jak w praktyce sobie z tym radzicie?

Mirosław Pazur
Co do zasady zawsze trzeba mieć w głowie scenariusz, w którym do transakcji nie dojdzie. To jest coś, co powtarzam zawsze klientom, żeby na taką ewentualność też się przygotowali i że ktoś zostanie z tym informacjami. W ramach podpisywanego zobowiązania do zachowania poufności inwestor powinien zobowiązać się do tego, że nie będzie wykorzystywał tych informacji w sposób inny, niż cel w jakim mu to zostało przekazane. Ale niezależnie od tego zobowiązania, to dobrą praktyką jest bardzo rozważne przekazywanie danych kontrahentów. W szczególności, jeżeli to są konkurenci. Ważne jest etapowanie, niedawanie zbyt wiele od razu, a wręcz trzeba się liczyć z takimi sytuacjami, że pewnych informacji nigdy nie przekażemy. Do końca procesu pewne informacje w ogóle nie zostaną udzielone, bo nawet nie jest to możliwe prawnie. Nie jest to nawet dopuszczalne, żeby tego typu informacje zostały przekazywane. Profesjonalny inwestor, wspierany przez dobrego doradcę prawnego będzie to rozumiał, że pewnych informacji nie będzie w stanie uzyskać.

Maciej Guzek
Czyli dobrą praktyką w tym biznesie jest to, że o pewne rzeczy wiadomo, że nie należy pytać, bo i tak ich nie można przekazać albo nie powinno się przekazywać na danym etapie transakcji.

Mirosław Pazur
Tak. Bardzo ważna jest też ocena zarządu, ocena właściciela co jest bezpieczne, z punktu widzenia rozmowy z konkurentem. Warto zachować ostrożność i mieć na uwadze ten scenariusz, że do transakcji nie dojdzie. Trzeba też liczyć się z tym, że rozmawiamy z wieloma kontrahentami. Tylko jeden na koniec robi transakcję. Nawet jeżeli ona będzie rzeczywiście sfinalizowana, to może być tak, że dwóch czy trzech innych potencjalnych inwestorów otrzymało pewne informacje, a ten kupujący, finalny inwestor, który domknął proces, znalazł się w sytuacji, w której ci pozostali, jego potencjalni rywale też dostali dostęp do tych informacji, co wcale nie jest w jego interesie. To bardzo ciekawy obszar, któremu warto poświęcić uwagę.

Maciej Guzek
Jeśli mówimy o obszarze, któremu warto poświęcić uwagę to myślę, że kluczowym obszarem jest cena. Jak ją się określa? Jak ją się negocjuje? Rozumiem, że każdy właściciel będzie miał pewne oczekiwania cenowe, ale jak bardzo one są realistyczne. Poza tym wycena firmy to chyba nie jest proste zadanie. Dużo trudniej wycenić firmę, niż lokatę bankową, czy obligacje.

Mirosław Pazur
Bardziej zasadniczym pytaniem jest to, na ile wycena koresponduje z ceną, którą zaoferuje inwestor w transakcji. Cena jest wypadkową wielu innych czynników, chociażby tego, jak inwestor postrzega sytuację konkurencyjną w takim procesie. Jeżeli czuje się bardzo silny, czuję, że w procesie nie ma konkurentów, że sprzedający bardzo chce zrobić transakcję, to niestety jest ryzyko, że kupujący będzie chciał zaoferować warunki nieco gorsze. Jeżeli sytuacja jest z kolei bardzo konkurencyjna, a komuś bardzo zależy na tej transakcji, to będzie to szło pewnie w drugą stronę.

Krzysztof Gil
Ciekawym aspektem jest aspekt podatkowy całej transakcji. Cena, czyli te przysłowiowe 100 jednostek pieniężnych to jest coś, co widzimy na papierze, natomiast to bynajmniej nie jest to co finalnie trafia do kieszeni właściciela. W tej chwili jesteśmy w takiej sytuacji podatkowej, gdzie przepisy dotyczące tego ile należy zapłacić podatku na takiej transakcji są ekstremalnie skomplikowane. To jest też coś, co warto przekalkulować od samego początku. Jeżeli my jako osoba fizyczna sprzedajemy jakąś spółkę, bo od lat nasz biznes był tak ustrukturyzowany to płacimy 19% PIT, do tego danina solidarnościową. Zupełnie inaczej to wygląda, jeżeli mamy asset deal, czyli inwestor kupuje określone aktywa od naszej spółki. Wtedy raz podatek zapłaci spółka, drugi raz zapłacimy jeszcze my na wypłacie dywidendy z niej, więc dochodzimy już praktycznie do 38%. Dodatkowo często jest tak, że biznes prywatny, rodzinny, rósł, zmieniał się, zmieniały się modele, w jakim funkcjonuje spółka, albo w przeszłości się przekształcała czy była wnoszona do innych podmiotów co wszystko wpływało na wysokość kosztów uzyskania przychodu, które właściciel teraz może rozpoznać. Niekiedy albo ten podatek bardzo mocno zwiększają, albo bardzo mocno obniżają. To jest też coś, co w przypadku dobrze poprowadzonego procesu powinno być znane od samego początku. Jeżeli jest wątpliwe, to my bardzo często potwierdzamy to z organami podatkowymi, w drodze interpretacji, czy w drodze opinii zabezpieczających. Zupełnie inaczej będzie postrzegał transakcję właściciel, który dostaje 100 jednostek pieniężnych pomniejszone o kilkunastoprocentowy podatek, a inaczej będzie postrzegał to właściciel, który dostaje te pieniądze po pomniejszeniu o prawie 40% podatek, bo takie transakcje też się zdarzają. Jeżeli nie wiemy tego od samego początku i to się okazuje tydzień przed transakcją, to może to być jeden z tych powodów, o których powiedział Mirek, że strony jednak od stołu odchodzą, bo zupełnie coś innego im się wydawało.

Maciej Guzek
Użyłeś dwóch terminów: interpretacje i opinie zabezpieczające. Co to jest i jaka jest różnica?

Krzysztof Gil
Polskie podatki są skonstruowane w taki sposób, że mamy aspekt techniczny, czyli przepis, który nam mówi ile trzeba zapłacić podatku, a potem drugi przepis, czyli tzw. klauzula obejścia prawa, która nam mówi, a jeżeli na wysokość podatku miały wpływ różnego rodzaju czynności, które były dokonywane w celach unikania podatków i ten podatek jest za mały, to można te czynności przekwalifikować i od takiej osoby żądać więcej podatków. Jeżeli nie mamy żadnych wątpliwości, że to co się działo w przeszłości i wpływa na to, ile tego podatku na transakcji mamy zapłacić, ale mamy jakiś problem techniczny. Przykładowo ostatnio przeprowadzaliśmy dużą transakcję, w trakcie której ustawodawca zmienił przepisy dotyczące tego jak ustalać koszty uzyskania przychodu w ten sposób, że m.in. kosztem uzyskania przychodu była wysokość podatku płacona historycznie przez spółkę przez w zasadzie kilkanaście lat wysokość zysków, które nie zostały wypłacone. Było dużo wątpliwości jak to w ogóle policzyć? W takim przypadku możemy zapytać o interpretację indywidualną. Innym przypadkiem będą czynności restrukturyzacyjne. Takie opinie dla klientów uzyskiwaliśmy, gdzie miały miejsce przekształcenia spółek, miały miejsce aporty, które nagle wyceniły spółkę do wartości rynkowej, ale tak długo jak były dokonywane wiele lat temu, wyłącznie w celach uzasadnionych biznesowo to rzeczywiście powodują, że na samej transakcji zapłacimy mniej podatku. Naszym zdaniem opinie w zasadzie kategorycznie powinny być potwierdzane z organami podatkowymi, z Ministerstwem Finansów, właśnie w formie opinii zabezpieczających, bo cel transakcji jednak jest taki, żeby ten inwestor po otrzymaniu ceny po zapłaceniu podatków w należnej wysokości mógł spać spokojnie i rozliczyć się w sposób w pełni zgodny z prawem.

Maciej Guzek
Czyli opinie zabezpieczające to jest to taki glejt potwierdzający, że nie unikał opodatkowania?

Maciej Guzek
Powiedziałeś też o różnych typach transakcji. Asset deal, shared deal, czyli sprzedaż aktywów versus sprzedaż udziałów. Chciałbym do tego wątku wrócić, dlatego że to jest chyba też dobry punkt, żeby porozmawiać z potencjalnym kupującym o cenie, dlatego że w przypadku kiedy nabywam aktywa, te konsekwencje podatkowe są chyba inne, niż w przypadku nabycia udziałów. Z perspektywy kupującego to mi się może bardziej opłacać. Z kolei jak sprzedający to wie, to może powiedzieć, "podziel się ze mną tą korzyścią".

Krzysztof Gil
To jest ciekawy wątek, bo w zależności od struktury transakcji dwie strony często mogą mieć albo interes tożsamy, albo interes dokładnie odwrotny. Dla jednego podmiotu, np. z punktu widzenia podatków bardziej się opłaca dokonać shared deal'u, a dla drugiego asset deal'u. Przykładowo dla kupującego, który kupi aktywa, ich koszty od razu zaliczy do kosztów uzyskania przychodu, jednorazowo, czy przez odpisy amortyzacyjne. Jeżeli kupi udziały, to cena zakupu udziałów tak długo, jak kupujący ich nie sprzeda, nie jest kosztem uzyskania przychodu.

Maciej Guzek
A jak mamy do czynienia z inwestorem strategicznym, to on nigdy nie skonsumuje tego kosztu, ponieważ rośnie przez akwizycję, nie chce sprzedać tej spółki, tylko trzymać.

Krzysztof Gil
Dokładnie tak. Natomiast szerszy asset deal może nie zawsze być najlepszym przykładem, ponieważ te transakcje przede wszystkim gigantycznie różnią się pod kątem prawnym. Transakcje typu asset deal są bardzo rzadkie, ponieważ inwestor najczęściej chce kupić całą spółkę i pakiet udziałów, łącznie z pracownikami, z całym know-how itd. Asset deal to są przede wszystkim nieruchomości albo maszyny produkcyjne, jeżeli tylko je chciałby kupować.

Maciej Guzek
Jasne, wracam do wątku negocjowania ceny. Podzielicie się kilkoma spostrzeżeniami z procesu negocjacyjnego. Co tam jest brane pod uwagę? Co jest argumentem podwyższającym cenę, a co zbijającym cenę? Jak wyglądają negocjacje cenowe?

Mirosław Pazur
Zacząłbym od tego, czy jest ta cena. Pomijając aspekty podatkowe, o których mówił Krzysiek, to nie jest tak, że mamy cenę 50, 100 czy 150, płacimy 50 czy 100 na transakcji i temat jest zamknięty.

Maciej Guzek
To nie jest sklep...

Mirosław Pazur
Dokładnie. To jest dużo bardziej skomplikowana czynność. Weźmy pod uwagę to, że moment, w którym ustalamy cenę, jest bardzo często różny w stosunku do momentu, kiedy transakcja się odbywa. W międzyczasie w spółce mogą się wydarzyć różne rzeczy, np. nastąpić istotne zmiany w jej bilansie, zarówno jeżeli chodzi o kwestie aktywów trwałych, może dojść do zbycia pewnych aktywów, mogą pojawić się też istotne zmiany w poziomie kapitału obrotowego, następować duże wypłaty do wspólników. To wszystko ma wpływ na wartość, na to co kupujemy. Umawiając się na pewną transakcję z inwestorem, musimy przygotować się na różne scenariusze, mieć to od razu przedyskutowane i ustalone, co ma się wydarzyć w momencie, kiedy transakcja będzie zawierana. Drugi aspekt jest taki, że nawet jeżeli to wszystko przedyskutujemy, spotkamy się na tzw. closingu, czyli zamkniemy transakcję, pieniądze zostaną zapłacone, a udziały zostaną przeniesione na inwestora, to i tak trzeba się liczyć z tym, że coś może się jeszcze dziać po transakcji. To mogą być rzeczy związane z kwestią odpowiedzialności za np. nieprawdziwe oświadczenia, czy też po prostu pewne korekty, które wynikają z ryzyk, które były znane, ale nie było wiadomo czy się zmaterializują w przyszłości, to może wpływać na przyszłe rozliczenia pomiędzy inwestorem i sprzedającym. To też mogą być pewne ustalenia, jak chociażby bardzo często spotykane w transakcjach M&A mechanizm ernautu, gdzie cena jest w jakimś stopniu uzależniona od przyszłych wyników spółki, nie od tego co było historycznie, nie od tego czym dysponuje spółka dzisiaj, jeżeli chodzi o aktywa, tylko od tego, co będzie dalej.

Krzysztof Gil
To jest bardzo ciekawe, ponieważ w przypadku wielu transakcji to to co tak naprawdę inwestor kupuje, to taką obietnicę jak będzie spółka działała w przyszłości, jakie będzie osiągała wyniki finansowe. Oczywiście on ją sprawdza na podstawie wyników z przeszłości, ale to nie on zarządzał tą spółką w przeszłości, więc nie zawsze wie z czego to wszystko wynikało. Inwestor tę obietnicę sprawdza w przyszłości w ten sposób często decydując się na zapłacenie pewnej ceny teraz, ale reszta ceny zostanie zapłacona jak obietnice w przyszłości się spełnią. Często tworzone są skomplikowane wyliczenia negocjowane przez doradców finansowych, prawników i tworzone progi, uzależnione od określonego poziomu performowania finansowego spółki, dopłaty tego ernautu: jeżeli przekroczy określony poziom to będzie tyle, określony poziom to będzie tyle itd.

Mirosław Pazur
Swoboda ustalań jest ogromna i można umówić się na bardzo wiele różnych rzeczy, które bardzo mocno wpływają na koniec na cenę, która została zapłacona.

Maciej Guzek
To nie jest kupno samochodu czy nawet domu, gdzie możemy łatwo zdefiniować cenę, zapłacić i mieć transakcję z głowy. Jakie są losy firm, które są przedmiotem transakcji, czyli sprzedanych firm. Czy to są raczej success stories, czy raczej historie z problemami, gdzie to nie poszło tak jak oczekiwano?

Mirosław Pazur
Ja mogę z przyjemnością powiedzieć, że to są najczęściej success stories. Sytuacji, kiedy coś poszło źle jest niewiele. Mi jako doradcy transakcyjnemu też sprawia ogromną przyjemność obserwowanie tego co się dzieje ze spółką po kilku latach od transakcji, jak spółki potrafią się rozwijać, być w zupełnie innym miejscu.

Maciej Guzek
Czyli to był taki kop dla rozwoju, dla tych firm.

Mirosław Pazur
Zdecydowanie tak jest najczęściej. Zdarzają się oczywiście sytuacje, gdzie coś idzie nie tak, spółka wpada w stagnację, albo właściciel liczył na dobrą współpracę z inwestorem i nie do końca tak się dzieje, ale to naprawdę są sytuacje bardzo rzadkie. Także tutaj zdecydowanie przeważa ta jasna strona.

Maciej Guzek
A co się dzieje z zarządzającymi, z tymi zespołami? W firmach prywatnych to jest szczególnie takie wyraziste, że właściciel bardzo często ma zaufany krąg ludzi, którzy pomagają mu zarządzać biznesem.

Krzysztof Gil
Często jest tak, że przynajmniej przez jakiś czas oni zostają w firmie, zostają na określonym pakiecie akcji, też w organach spółki zarządzając nią razem z inwestorem, ale rzeczywiście czy część transakcji, czy te same transakcje, ale już po zbyciu reszty pakietów akcji powodują, że ta osoba, która tworzyła tą firmę, jest niejako poza i zostaje głównie ze środkami finansowymi. Tu jest kilka modeli. Część z tych osób zdecyduje się wejść w inny biznes. W inny, ponieważ najczęściej umowy prawne są tak skonstruowane, że zawierają klauzule antykonkurencyjne niepozwalające na otwarcie nowej firmy "za płotem" po sprzedaży, a część inwestuje w sposób pasywny pomnażając ten majątek i "ciesząc się życiem". Ciekawym modelem w tym wszystkim, jak wpłynie na losy transakcji i losy tego co się dzieje z tymi środkami już po transakcji, jest wprowadzona od maja 2023 roku instytucja tzw. fundacji rodzinnej. Często rzeczywiście obserwujemy, że nasi klienci przenoszą firmy rodzinne do fundacji, bynajmniej nie po to, żeby je sprzedać, ale często, żeby je rozwinąć. Natomiast pewnie coraz więcej będziemy widzieli sytuacji, gdzie to fundacje rodzinne będą sprzedającymi, a są one powołane na po to, żeby tym majątkiem dalej zarządzać i nie wypłacać do właścicieli, więc będzie coraz więcej działalności inwestycyjnej z tej perspektywy dokonywanej przez zarządy fundacji, które ten majątek będą trzymały i pomnażały.

Maciej Guzek
Temat zbycia i nabycia firm to skomplikowane zagadnienie. Bardzo wam dziękuję. Wszystkich słuchaczy zachęcam do zapoznania się z naszymi publikacjami Deloitte Private, które znajdziecie na naszej stronie internetowej.

Krzysztof Gil
Dziękuję.

Mirosław Pazur
Dzięki.