Czy można polubić klikanie? Czyli o tym, jak przyciągnąć klientów do sklepu internetowego

Artykuł

Czy można polubić klikanie? Czyli o tym, jak przyciągnąć klientów do sklepu internetowego

Digital Marketing Newsletter

Maj 2021

Atrakcyjność i spełnienie oczekiwań klientów – to recepta na sukces w sprzedaży. Klienci z segmentu B2B przywykli do załatwiania spraw przez telefon z przedstawicielami handlowymi. Czy da się ich przekonać do korzystania z narzędzi cyfrowych? Tylko pod warunkiem, że sprzedający sam im w tym pomoże.

Z tego artykułu dowiesz się:

  • Jak przyciągnąć nowych klientów i przekonać tych obecnych do korzystania z narzędzi sprzedaży B2B, które spełnią ich oczekiwania.
  • W jaki sposób przekonać nieprzekonanych do korzystania z witryny internetowej.
  • Czemu warto połączyć działania marketingowe z komunikowaniem o nowym kanale.

Przyjazna dla użytkownika strona internetowa ułatwia firmom B2B prowadzenie rutynowej działalności w warunkach pracy zdalnej i utrzymanie odpowiedniej wydajności zespołu sprzedaży. Warto zanalizować niżej przedstawione zachęty do skorzystania z witryny firmowej i zapewnienia klientom łatwej, przyjemnej nawigacji.

Jeżeli firma już rozpoczęła proces tworzenia portalu sprzedaży internetowej, to świetnie się składa, tyle że to dopiero początek pracy. Gdy witryna jest już gotowa, trzeba poinformować o tym klientów, zachęcić ich do odwiedzin i pomóc im rozwiązać ewentualne problemy z nawigacją. Jeżeli będą zadowoleni z wizyty, na pewno chętnie ją powtórzą.

Klient musi przyzwyczaić się do klikania

Lepiej jest zacząć od dotychczasowych klientów, którzy znają firmę i mają do niej zaufanie. Większość ucieszy się, że będzie mogła zamawiać towary i usługi przez internet, bo 79 procent liderów B2B twierdzi, że ich klienci wolą ponawiać zakupy z wykorzystaniem witryny internetowej. Dobrym punktem wyjścia mogą być opinie dotyczące kontaktu z klientami, zebrane od różnych zespołów działających w firmie.

Liczy się poparcie wszystkich komórek organizacyjnych

Warto zatroszczyć się o pozyskanie sponsorów i wsparcie na poziomie zarządu. Dzięki temu będziemy mieć pewność, że wszyscy pracownicy, zwłaszcza personel działu sprzedaży i marketingu, będą się starali zachęcić klientów do korzystania z witryny internetowej.

Należy przy tym zwrócić uwagę na wewnętrzne regulaminy, problemy dotyczące wynagrodzenia lub inne kwestie, które mogą utrudniać promowanie witryny za zachęcanie do korzystania z niej. Ponieważ większość firm nagradza pracowników sprzedaży za zamówienia internetowe, które nie wymagają od nich zbyt wiele pracy, w naturalny sposób stają się oni zwolennikami rozwiązań cyfrowych.

Informacje o nowym kanale a marketing

Dział marketingu odgrywa dużą rolę w procesie budowania świadomości i zachęcania klientów do korzystania z witryny internetowej. Warto zatem wykorzystywać każdą okazję do jej promowania w materiałach marketingowych i w kanałach komunikacji, inicjować rozmowy o niej z pracownikami, partnerami i klientami.

Oto kilka prostych sposobów na rozpoczęcie tego procesu:

  • Umieszczamy adres URL na wszystkich podpisach w wysyłanych wiadomościach.
  • Promocję prowadzimy z wykorzystaniem automatycznych maili i kampanii reklamowych.
  • Wysyłamy klientom filmiki instruktażowe, żeby zobaczyli, jak to działa.

Warto zebrać opinie od pierwszych użytkowników

Klienci, którzy jako pierwsi zaczną korzystać z naszej witryny, są źródłem niezwykle cennych informacji. Ich doświadczenia umożliwią bowiem firmie szybkie usunięcie ewentualnych niedociągnięć. Kiedy więc spłyną pierwsze zamówienia internetowe, warto poprosić o uwagi i wykorzystać je do optymalizacji funkcjonalności.

Następnie dobrze jest sprawdzić, komu idzie najlepiej, udokumentować pierwsze sukcesy i opisać doświadczenia użytkowników. Interesariusze wewnętrzni mogą wykorzystać te materiały, by zachęcić innych do zakupów w Internecie.

Wsparcie dla „konserwatystów”

Pierwszy kontakt ze stroną internetową nie zawsze jest przyjemny. Są wręcz tacy klienci, którzy zrobią wszystko, byle tylko nie musieli korzystać z internetu. Inni natomiast, choć spróbują, i tak wrócą do starych nawyków. Warto słuchać ich argumentów i wyciągać wnioski. Aby zmienili przyzwyczajenia, niezbędne jest wsparcie przy zakupach online i dbałość o zaspokojenie ich potrzeb.

Musimy zatem pozyskać analizy wykorzystania i zachowania klientów, na przykład pochodzące z Google Analytics oraz z własnej platformy cyfrowej, by zidentyfikować tych, którzy jeszcze nie złożyli żadnego zamówienia online. Należy nawiązać z nimi kontakt za pośrednictwem ich ulubionych kanałów komunikacji (e-mail, SMS, telefon) i zapytać, dlaczego nie używają witryny. Może się okazać, że na przykład nie potrafili skorzystać z opcji powtórzenia zamówienia. Zatem trzeba pomóc im zrobić pierwszy krok i na przykład wysłać filmik albo plik instruktażowy, który ułatwi poruszanie się po witrynie.

Komunikat musi być dostosowany do odbiorcy

Różni odbiorcy różnie reagują na przekazywane informacje. Dobrze jest zatem dostosować materiały marketingowe do poszczególnych segmentów i spersonalizować wysyłane informacje.

Korzystajmy ze wszystkich dostępnych kanałów komunikacji. Dzięki temu klienci będą mogli zadawać pytania z użyciem aplikacji, witryny lub innego dowolnie wybranego urządzenia.

Nowa witryna do przyciągania nowych klientów

Utrzymanie dotychczasowych klientów to warunek przetrwania na rynku, ale dalszy rozwój firmy wymaga pozyskiwania nowych. Koszty przejęcia innego podmiotu są średnio pięć razy wyższe od kosztów utrzymania odbiorców. Warto zatem skorzystać z niżej podanych alternatywnych sposobów poszerzania bazy klienckiej.

1. Optymalizacja strategii pozycjonowania stron internetowych

Większość klientów rozpoczyna zakupy online od wpisywania nazwy produktu w wyszukiwarce. Aby więc pozyskać nowych klientów, należy zadbać o to, by wyniki takiego wyszukiwania były odpowiednie.

Może w tym pomóc badanie słów kluczowych, do których można dopasować oferowane wyniki. Następnie należy sprawdzić ustawienia dotyczące pozycjonowania firmy i zoptymalizować metadane dotyczące produktów i witryn. Mapę witryny i plik robotów można skonfigurować z wykorzystaniem kanonicznych, łatwych w obsłudze adresów URL.

Dobrze jest czasem zainwestować w wyszukiwanie płatne, by zwiększyć widoczność firmy. Można na przykład umieszczać reklamy na stronach, pokazujących wyniki wyszukiwania po wpisaniu określonego słowa kluczowego. Tego rodzaju działania na pewno ułatwi dopasowanie budżetu marketingu internetowego do przyjętej strategii i analiza działań podejmowanych przez konkurencję.

Większość witryn B2B korzysta z mechanizmów autentykacji, dzięki którym mogą one oferować klientom wynegocjowane ceny, dostęp do historii zamówień i personalizację. Równie istotna jest jednak strategia postępowania z gośćmi witryny, tak aby narzędzia analityczne, tzw. search crawlers, miały czas na analizę istotnych treści.

2. Media społecznościowe też mogą pomóc

Media społecznościowe dają ogromne możliwości zdobycia nowych klientów B2B. Pamiętajmy, że Facebook, Twitter i Instagram to okazja do reklamy, zarówno płatnej, jak i bezpłatnej, która może przysporzyć firmie klientów. Odpowiednia strategia działania w mediach społecznościowych ułatwi też bieżącą orientację w preferencjach klientów. Przyda się więc do utrzymania tych, którzy już kupują nasz towar.

3. Specjaliści reklamują się poprzez marketing treści

Klienci B2B podejmują decyzje zakupowe w oparciu o dostępne treści. Należy więc opracować odpowiednią strategię marketingu treści, sprzyjającą budowaniu wiarygodności i pozycji marki jako jednej z najnowocześniejszych w branży. Informacje możemy przekazywać w formie bloga, infografiki, filmów wideo, raportów analitycznych i reklam produktów.

Z pewnością przyda się też właściwa strategia udostępniania, sprzyjająca zwiększaniu bazy subskrybentów i pozyskiwaniu danych kontaktowych. Nie można jednak całkowicie uzależniać dostępu od wypełnienia formularza. Na początek trzeba zachęcić klienta czymś atrakcyjnym, a kiedy już to doceni, to chętnie poda swój adres e-mail, by dowiedzieć się więcej.

4. Witryna musi umożliwiać pozyskiwanie leadów

Nie można ograniczać możliwości wejścia na stronę z ofertą firmy, żądając hasła, bo w ten sposób traci się potencjalnych klientów, którzy nie zobaczą naszych produktów czy usług i zakupią je u konkurencji. Odpowiednio dostosowana oferta na pewno przyciągnie nowych odbiorców.

Zapraszamy do zapóźnia się z naszym rozwiązaniem dla B2B Commerce eSpark

Czy ta strona była pomocna?