Artykuł
Dlaczego pion sprzedaży powinien dobrze działać?
Digital Marketing Newsletter 6/2019
W każdym kwartale spółki giełdowe zobligowane są do składania sprawozdań z własnej działalności. Jednym z najistotniejszych elementów takich raportów są oczywiście wyniki sprzedaży. To od utrzymania powtarzalności cyklu sprzedażowego w znacznej mierze zależy reputacja firm. Udaje się ją zwykle osiągnąć podmiotom o wysokim poziomie dyscypliny i motywacji, posiadającym rozbudowane sieci i sprawne systemy organizacyjne. Osiągnięcie sukcesu w tym zakresie umożliwia stworzenie komórki, której jedynym celem jest wypracowanie planowej metodologii sprzedaży. Zastanówmy się, dlaczego jest to takie istotne.
Z artykułu dowiesz się o:
- 3 powodach, dla których firmy potrzebują programu sprzedaży by się rozwijać;
- Dlaczego kultura korporacyjna jest taka istotna;
- Zależnościach między wielkością sprzedaży a współpracą członków zespołu.
1. Kultura
Każda wyróżniająca się komórka sprzedaży dąży do zbudowania zgranego, zmotywowanego zespołu, który zapewni jej sukces. Duże znaczenie w tej kwestii ma kultura firmowa i środowisko.
Kultura - to podstawa każdego zespołu. Jej budowanie wymaga jednak czasu. Aby stała się w zespole normą musi dojrzeć i zostać przyswojona przez wszystkich członków zespołu. Co najważniejsze, jest to czynnik, który da się kontrolować i wykorzystywać jako źródło przewagi konkurencyjnej.
Korporacja a sport zawodowy
Korporacja jest jak drużyna sportowców, której kultura jest owocem wielu lat świadomego, ukierunkowanego wysiłku i etosu pracy. W świecie tym rządzi podejście planowe. Kultura i plan oznaczają staranność wykonania każdej czynności. Oto przykład tego, co to naprawdę znaczy i jak wpływa to na budowanie kultury zwycięzców:
- Ustalanie obowiązujących standardów zachowania i systemu wartości.
- Umożliwienie członkom zespołu podejmowania decyzji, oddziaływania na innych i tworzenia kultury grupy.
- Zapewnienie sprzyjających profesjonalizmowi warunków pracy.
- Analiza konkurencji w formie dokładnych analiz wideo.
- Ciągłe doskonalenie kwalifikacji zawodowych.
- Psychiczne nastawienie na rywalizację drużyn.
- Analiza rozgrywki krok po kroku.
- Plany awaryjne.
- Staranność wszystkich podejmowanych działań.
Podstawą kultury są przede wszystkim procesy, zarządzanie i metody działania. Odnieśmy to do świata korporacji i sprzedaży - i tu potrzebne będą podobne elementy składowe. Zachowuje to również sens w odniesieniu do sprzedaży. Kierowanie taktyką realizacji jest - obok zarządzania sprzedażą - zadaniem menedżera ds. planów sprzedaży.
2. Mocny punkt sprzedaży: przewidywalność wyników
Komórka ds. planowania sprzedaży prowadzi analizy wskaźników i przekazuje je kierownictwu. Można powiedzieć, że pełni funkcję doradcy w tym zakresie. W warunkach idealnych, korzystając z najwyższej klasy narzędzi analitycznych, zespół ten bierze pod lupę wskaźniki pozyskane z systemu sprzedaży, prognozowane przez przedstawicieli handlowych oraz wynikające z innych, powiązanych zmiennych. Pozwalają one wykryć mocne i słabe strony procesu dzięki pogłębionej analizie danych.
Weźmy na przykład powszechnie spotykane problemy sprzedaży i sprawdźmy, czy przewidywalność jest faktycznie mocnym punktem sprzedaży. W dowolnym przykładzie nieprzewidywalność może prowadzić do spadku zaufania do firmy i jej kierownictwa:
- Opuszczenie prognozowanej kwoty.
- Nierówność trendu w kanale sprzedaży.
- Słabe wyniki produktu lub linii serwisowej.
- System sprzedaży nie jest w stanie sprostać podjętym zobowiązaniom.
- Słabsze niż zakładano wyniki w określonych regionach geograficznych.
- Ciągłe niedotrzymywanie prognozowanych terminów zamknięcia ksiąg.
- Wielkość transakcji nieskorelowana z odpowiednią ofertą (problem z rzetelnością).
Prócz omówienia tych kwestii na forum kierownictwa firma powinna opracować system zarządzania, który zapewni jej kontrolę nad nimi. Jednym z podstawowych celów działania komórki ds. planowania sprzedaży jest budowanie takiego systemu w celu poprawy przewidywalności wyników.
3. Osiągnięcie wysokiej sprawności operacyjnej
Na początku wspomnieliśmy, że firmy, które osiągają najlepsze wyniki, odznaczają się między innymi wysoką motywacją, dobrą organizacją, ścisłą dyscypliną i posiadaniem rozbudowanych sieci. Za procesy, umożliwiające osiągnięcie takich wyników, odpowiada komórka ds. planowania sprzedaży.
Bez tak wysokiego poziomu organizacji rygorystyczne zasady i oczekiwania, stawiane komórkom prowadzącym sprzedaż, mogą spowodować „skoki” krzywej wyników. Gwałtowność tych wahań można zredukować dzięki dobrej organizacji i dyscyplinie. Komórka ds. planowania sprzedaży wprowadza element planowania do pracy zespołów, zapewnia skalowalność i powtarzalność działań organizacyjnych i dyscypliny.
Trzy wskazane tu kwestie są ściśle związane z procesem podnoszenia standardów operacyjnych i budową sprawnie działających zespołów sprzedaży. Można powiedzieć, że podejście planowe w sprzedaży przybiera charakter globalny.
Subskrybuj "Digital Marketing Newsletter"
Subskrybuj na e-mail powiadomienia o nowych wydaniach tego biuletynu.
