En vinderstrategi er en differentieret strategi

1. Forstå dine kunder og deres ønsker

”Hvis man skal differentiere sig, bliver man nødt til at tage stilling til, hvilke kunder man ønsker at være noget for. Her er udgangspunktet simpelthen, at du sætter dig ind i kundernes behov og for alvor forstår dem. Hvad er deres største problem? Hvad er deres ønsker? Og hvordan agerer de typisk? Der kan f.eks. være et ønske om prestige ved at køre i en større bil eller at få en særlig model til en overkommelig pris. Ligeledes ønsker mange klarhed over finansieringen. Hvad koster det på længere sigt at have en bestemt type bil?”

2. Gør dit koncept relevant

”Uanset hvor mange forskellige segmenter, du sælger biler til, er det afgørende, at du skaber differentiering i dit kernesegment. Forretningsmodellen er en oplagt måde at differentiere sig fra konkurrenterne på. Vi ser bilklubber og forskellige bilabonnement-er som gode eksempler på modeller, der løser et problem: At man ikke bruger sin bil særligt ofte, at det kan være en udfordring at finde parkeringsplads til den, eller at bilen enten er for lille eller for stor i forskellige sammenhænge. Når man løser et problem, bliver man relevant for kunden.”

3. Hav en relevant ambition

”Det er fint at starte med ambitionen, men reelt giver den først mening, når du har taget stilling til de to forrige punkter. Vi ser ofte, at en del aktører i branchen har en ambition tænkt ind i deres strategier, men det er ikke alle, der har en relevant ambition. Virksomheder i branchen bør ikke spille på hele pladen, men fokusere på, hvor præcist de vil gøre tingene anderledes eller bedre. At have det mest fleksible bilejerskab er f.eks. ikke det samme som at have det økonomisk sikreste eller billigste bilejerskab. Derved ikke sagt, at begge ambitioner ikke kan give mening.”

4. Tag stilling til, hvordan din placering i værdikæden kan ændre sig

”Fremtiden for bilbranchen er, at bilerne bliver selvkørende, delevenlige og grønnere. Der sker enormt meget på den teknologiske front, som potentielt kan få massiv indflydelse på, hvilken rolle virksomheder i branchen har i fremtiden. Som dansk aktør i branchen kan du fortsat gøre meget inden for rammerne. Overvej, hvad din rolle skal være i fremtiden.”

5. Sæt dig på kunderne

”Kunderne sætter sig i stigende grad selv ind i, hvad de forskellige biler kan, og i dag er vi nået så langt, at man kan bestille en bil online. Afsætningskanalerne vil fortsætte med at forskyde sig. Den eneste vej uden om dette er at skabe en god relation til kunden og dermed være tættere på kunden, end leverandøren er.”