Store forandringer præger autobranchen, og hvis forhandlerne vil følge med, er det oplagt at starte i bunken af data. Der gemmer sig store muligheder i datadrevet salg og automatisering, lyder rådet fra Deloittes eksperter.

Selvkørende biler navigerer rundt i byerne på egen hånd. Fokus på deleøkonomi får flere og flere danskere til at deles om bilnøglerne. Og de mange el-stationer i bybilledet vidner om, at elbiler er kommet for at blive. Som dansk bilforhandler gælder det om at stille sig i en så god position som muligt for at kunne absorbere alle disse forandringer.

Ingen ved helt præcist, hvor vi lander henne om ti år. Men der er ingen tvivl om, at vinderne bliver dem, der har styr på de interne processer.

Derfor har Deloittes eksperter samlet en række råd til, hvordan man kommer til at stå stærkere i fremtidens autobranche. For de fleste autoforhandleres vedkommende er der arbejdsopgaver, som med fordel kan gøres mere effektive eller på en ny måde. Det gælder i alle interne led lige fra administrationen til ude på værkstederne.

Administrationen

Administrationen er et maskinrum, der skal køre gnidningsfrit som en velsmurt maskine. Derfor skal man forsimple procedurerne og lade være med at gøre de ting, der er ligegyldige, lyder budskabet. Det kan man bl.a. gøre ved at investere i robotter og automatisere mange af de manuelle opgaver. Har man f.eks. to systemer, der ikke taler ordentligt sammen, kan en virksomhedsejer hurtigt komme til at kaste mange penge efter en dyr integration. I stedet kan en robot klare arbejdet. En robot vil også kunne ordne forretningens bilag og give medarbejderne mere tid til at tale med kunderne. Har man brug for informationer om en kunde, kan en robot scrolle igennem systemerne på ingen tid, i stedet for at en medarbejder klikker sig rundt i registrene.

Salgsafdelingen

Som autoforhandler har man adgang til et hav af oplysninger om sine kunder, og ifølge Deloittes eksperter gælder det om ikke at drukne i data. I stedet bør salgsafdelingen bruge det til at gå på opdagelse i kundernes købsmønstre og generelt lære dem bedre at kende. Det øger både værdien for kunderne og autoforhandlernes indtjening.

Mange forhandlere kan bruge data markant bedre over for kunderne, end de gør i dag. Hvis data f.eks. viser, at kunderne skifter bilen ud efter tre år, eller at kunderne er særligt disponeret for at købe ny bil på et givent tidspunkt, skal man meget mere proaktivt bruge disse data.

En måde at gøre det på er ved at sende tilbud ud til en gruppe af kunder, der efterspørger de samme reservedele, eller som kører i de samme typer biler.

Virksomhedens data kan også bruges til det, eksperterne kalder ’øget indtjening gennem bedre styring’. Det vil sige, at man måler de ansvarlige på deres ansvarsområder, så man derefter kan have en god dialog og enten give et klap på skulderen eller aftale, hvad der fremadrettet skal ændres for at udvikle forretningen. Salgsledere bør begynde at give deres medarbejdere ansvar på baggrund af data og blive ved med at måle, hvordan det går med at nå målene. Når den ansvarlige medarbejder kommer til et møde, skal vedkommende vide, nøjagtigt hvordan det går.

Værkstedet

Det samme gør sig gældende på værkstedet. Her er det vigtigt at vide, hvem der har ansvaret for, at mekanikerne eksempelvis udnytter deres tid ordentligt, så man kan måle, hvordan det går. Det handler igen om at blive meget klar omkring, hvad det er for et ansvar, der er ude i forretningen. Hvem peger pilen på, når det går godt, eller når kundetilfredsheden er faldet?

Som værkstedsleder skal man modtage klare rapporteringer om, hvorvidt kunden er glad, og om økonomien er i orden. Og så skal man sørge for at udnytte sine mekanikere bedst muligt, lyder rådet. Grundlæggende handler det om at bruge sine data klogere i alle forretningens led.

Brugen af data til at styre forretningen med er der sindssygt mange penge i. Men det kræver en klar ansvarsfordeling, et klart måltal og en klar dialog med ens ledere og medarbejdere omkring, hvad der skal gøres fremadrettet for at gøre tingene bedre. Gør man det, vil man forbedre beslutningsgrundlaget, optimere ressourceallokeringen og i sidste ende se markant bedre tal på bundlinjen, lyder opfordringen.

Sådan forbedrer autoforhandlere de interne processer

• Indfør datadrevet ledelsesrapportering: Ved at holde ens medarbejdere ansvarlige på baggrund af data, optimerer man allokeringen af sine ressourcer og påvirker sin bundlinje positivt.

• Vær transparent omkring omkostningerne: Full-cost transparens vil øge dækningsbidraget ved at give indsigt i forretningens rentabilitet.

• Gør salget datadrevet: Det vil målrette salgsindsatser såsom ’cold calling’ og åbent hus.

• Simplificér og automatisér: Tilbagevendende processer såsom udbetaling af løn kan med fordel automatiseres. Det vil frigive ressourcer og sænke de variable omkostninger.

Kontakt

Lars B. Nielsen

Partner

+45 30 70 37 28

Share this story

Related topics