Gør bilkøbet mere personligt med nye teknologier
Købsoplevelsen skal skræddersys til den enkelte – ellers overvejer flere forbrugere at gå udenom forhandlerne, viser Deloittes analyser. Nye teknologier kan være løsningen.
De mest innovative bilforhandlere eksperimenterer for fulde drøn med alt fra dataforudsigelser om kundernes næste bilkøb til virtuelle køreture med VR-briller. Det skal alt sammen gøre bilkøbet til en personlig og spændende oplevelse.
Og der er god grund til at investere i de mange digitale muligheder. Ifølge Deloittes globale undersøgelser overvejer stadigt flere kunder at købe deres næste bil direkte hos producenterne. Alene i USA vækker denne mulighed interesse hos 60 procent af forbrugerne.
Flere bilproducenter har allerede grebet chancen for at nå kunderne direkte. For eksempel eksperimenterer Volvo i øjeblikket med nye showrooms, hvor kun en eller to modeller står fremme. De andre modeller kan kunden opleve via VR-briller med mulighed for virtuelt at konfigurere sin bil og opleve al ekstraudstyret monteret. Det fortæller Mads Bøcher Lindquist, som arbejder med digital transformation hos Deloitte.
”Det udfordrer virkelig forhandlerne, som heller ikke har ret mange modeller i forretningen længere. Hvis forhandlerne skal gøre sig attraktive, er de derfor nødt til at kunne tilbyde noget mere. Det kan nye teknologier være med til at skabe,” siger han.
Det vigtigste er i Mads Bøcher Lindquist øjne at være til stede dér, hvor forbrugerne søger informationer om deres næste bil:
”Bilkøb starter i stigende grad online, og som forhandler er det altafgørende at optimere sin tilstedeværelse digitalt, så man fanger kunden så tidligt som muligt. Det kan man gøre ved bedre integration i søgemaskiner og gennem annoncering ud fra de rette søgeord eller ved at integrere chat- eller bookingmuligheder direkte i Google.”
”En anden mulighed er at begynde at producere videoindhold på YouTube, hvor man fortæller om de forskellige biler og guider forbrugeren. Det gør bilmagasiner og testsites i dag, men det kunne ligeså godt være forhandlerne. I bund og grund handler det om at målrette sin marketing mod de tidlige faser af købsrejsen,” tilføjer han.
Konklusioner fra Deloittes rapport:
Hjemmesiden er et godt sted at starte
Har man svært ved at overskue de mange digitale muligheder, kan man med relativt få midler komme langt ved at give sin hjemmeside et eftersyn, supplerer Lars B. Nielsen, partner i Deloitte med ansvar for autobranchen.
”Man kan starte lavpraktisk med at få optimeret hjemmesiden og gøre indholdet overskueligt og målrettet. Hvis man for eksempel leder efter en ny SUV, vil man ikke forstyrres med kampagner for vinterdæk til bilen. Til gengæld vil man gerne vide, hvad der adskiller én SUV fra en anden,” siger han.
Herefter handler det om at komme i gang med at indsamle data om de kunder, der besøger hjemmesiden. Ved at tracke adfærden kan man blandt andet samle viden om, hvilke produkter der er særligt efterspurgt. Den viden kan bruges aktivt, når kunderne kommer ned i butikken, siger han:
”Man skal sørge for at konvertere det digitale spor til konkret viden, som er tilgængelig for sælgeren, når kunderne besøger butikken. Det gør det muligt for sælgeren at forberede sig grundigt og være mere proaktiv i sine vejledninger om, hvad der er den rigtige bil for netop dem.”
Når kunden træder ind i forretningen, har han allerede besluttet sig for, hvilken bil han vil have. Han kommer for at prøvekøre bilen og få de sidste detaljer på plads, og det stiller nye krav til bilforhandlerne, påpeger Lars B. Nielsen.
”Sælgeren skal svare præcist på, hvad forskellen på den ene og den anden variant er, for eksempel når det kommer til manuelt eller automatgear. Det kræver en langt mere detailorienteret viden i dag end for ti år siden, og får kunderne ikke denne viden og en personlig betjening, går de et andet sted hen,” siger han.
Start den digitale rejse i dag
Bilforhandlere, der endnu ikke for alvor er kommet i gang med at anvende digitale løsninger, kan med fordel bruge 2019 til at komme i gang, mener Lars B. Nielsen.
”Forbrugerne forventer en let og personlig købsoplevelse, og som forhandler kan man med fordel undersøge digitaliseringens mange muligheder. Ellers risikerer man at blive overhalet indenom,” siger han og tilføjer:
”Når først man er kommet i gang, kan man bygge på hen ad vejen. Man skal kravle, før man kan gå - og man skal i gang med at anvende data, før man for alvor kan udnytte de mange muligheder, nye teknologier ellers indeholder.”
VR-oplevelser og digitale købspapirer ligger lidt længere ud i fremtiden, mener Lars B. Nielsen. Men i takt med at forhandlerne har færre modeller stående i forretningen, kan VR-teknologi på sigt være en måde at få visualiseret, hvilke modeller der også tilbydes.
Kontakt
Share this story
