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Customer Strategy Operation （Sales Transformation） | オファリングサービス

グローバルな営業DXによる、営業Forecast精度・価値向上の実現

グローバルな営業現場の情報から、目まぐるしく変化する市場のトレンドを読み取る営業Forecast（業績目標管理・予測）とその実現プロセスとは

本プロジェクトの概要

顧客対応スピード・対応品質向上を目指した営業Forecast高度化プロジェクトの着手

日本を代表するグローバルメーカーであるクライアントは、市場変化や技術の移り変わりが早く、近年は新興顧客の台頭や地政学的な影響、また海外売上比率は8割を超える環境もあり、自社の経営判断や生産・調達計画のよりどころとして、グローバルの市場トレンドを的確に捉えた営業Forecastを必要としていました。

一方で、国内／海外の営業における統一されたForecastプロセス・ツールは存在せず、属人化したForecastは、実際の生産計画・人員計画には参考程度にしか活用されていない状況でした。また、年度予算をベースとした運営のために、次年度以降の正式なForecastは存在もしていませんでした。

さらには、クライアント要求の複雑化に伴って、技術部門・生産部門・サービス部門と連携し、総力でのクライアント課題解決が求められる一方で、営業部と各部門との連携は、オフラインでのコミュニケーションや複数システムへの情報インプット・確認に依存する旧態依然としたもので、顧客対応スピードや業務効率にも課題がある状況でした。

上記の背景を受けて、「グローバルでのForecast精度および社内地位の向上」「生産性向上に向けた営業プロセスの標準化」「データの可視化・活用による顧客対応スピード・対応品質の向上」を目的としてプロジェクトをスタートさせました。

プロジェクトにかかわるメンバー及びそれぞれの役割について

海外現地法人含むクライアントと一丸となったプロジェクト推進

本プロジェクトは、当初3名のメンバーが参画して営業業務の改革検討をスタートさせ、その後、対象領域をERP販売管理や計画業務にも支援範囲を拡大し、最も多いタイミングでは15名のコンサルタントが参画、クライアント内の営業DXの専任部署のクライアント社員、および各事業部・現地法人代表の方々と一丸となってプロジェクトを推進しました。

プロジェクトの進め方としては、現状課題のヒアリングから、課題・論点の整理を行い、クライアントとの喧々諤々の議論を経てTo-beの業務・システム構想、業務要件を作り上げていきました。構想の最終化にあたっては全海外現地法人の代表者を日本に招集し数日に渡るワークショップを実施し、また各事業部関係者に対する説明会、Top Management報告を経て、変革への社内機運を高めながら合意形成を進めていきました。

その中で、私たちは業務・システムの構想策定から業務プロセス設計、要件定義、業務移行、その後の定着化や業務改善までをEnd to Endでご支援しました。

プロジェクトを成功させる上でのポイントやプロセスについて

チェンジマネジメントの実践

これまで各事業部や海外法人で独自の業務プロセスが確立されていたため、「事業部ごとの独自性が高く業務の標準化は無理、標準化すれば各事業部の強みが失われる」という意見も多くあげられ、そういった方々から前向きな意見を引き出し、協力を得ていくために、クライアントと一緒になって心血を注ぎました。

具体的には、標準化が可能な業務（Forecastingに必要なインプットや製販連携、報告のプロセスなど）と、難しい業務（製品の見積もりや仕様情報など）を丁寧に切り分け、固有業務の対応方法も示す丁寧なコミュニケーションを行い、プロジェクトへの信頼を高めていきました。

本案件ならではの難しさややりがい

プロジェクトメンバーが担当領域別にオーナーシップを持ってプロジェクト遂行

「コンサルタントは口ではなく紙で語るべし」と言われますが、我々の作った業務・システム構想やガイドラインに基づいてグローバルの営業業務改革が進行し、数年たってもクライアント内での議論や業務実行におけるよりどころとなっていることは、コンサルタント冥利に尽きるところです。

また、部門や法人を跨いだTo-be業務を実行へ移すには、さまざまな業務パターンを考慮しつつ、各現場における作業レベル、詳細なシステム仕様に整合を取って落とし込む必要があります。それに対しては、各プロジェクトメンバーが担当領域にオーナーシップをもってやり切るという、デロイトトーマツの強みを生かしたプロジェクトでした。

本案件における、DTCならでは、または、Unitならではの取り組み

現場レベル・マネジメントレベルとの信頼関係構築

数年に及ぶ長期プロジェクトの中で、クライアントとの関係性は非常に良好で、例えば、クライアントから、「当社のマネジメントメンバーに直接提案をお願いしたい」と要望をいただくくらい、現場レベル・マネジメントレベルとの関係性・信頼を築いてきました。クライアントとコンサルタントの関係を超えた人間関係・信頼関係を築けたのは、クライアントの懐に深く入り込み、一人ひとりのコンサルタントが最後まで自分の仕事に責任を持つ、デロイトトーマツならではの高いコミットメントの賜物であると考えます。

そのような信頼関係もあり、プロジェクトの区切りがついた後も、テーマを変えながら今でもご支援を継続しています。